Ukrajinci platí za to, že jsme v pohodě. My platíme naštěstí jen penězi, říká byznysmen Pavel Řehák
Zeptejte se ho, jak se má, a odpověď dostanete v číselné podobě s přesností na alespoň jedno desetinné místo, nebo spíše na dvě. Fix na flipchart vždy při ruce a v hlavě systém jako v excelové tabulce. To je respektovaný byznysmen Pavel Řehák, majitel skupiny Direct. S ní a s miliardami v zádech právě vyráží do sousedních zemí.
Fušovat do politiky a neztrácet body, to se v současném Česku daří málokomu. Pavel Řehák na tom naopak získal. Když se na zemi řítila první vlna pandemie covidu-19, vytvořil matematický model, jenž upozornil politiky na hrozící rizika a přispěl k včasným opatřením vlády. Jeho analýzy sehrály zásadní roli v zavádění takzvané chytré karantény, kterou bylo možné v tehdejším Česku s mírnou dávkou přehánění považovat za supermoderní výstřelek nových technologií. Řehák zároveň veřejně sdílí své ekonomické vize, jak by měl stát zařadit vyšší rychlost a vytvářet prostředí pro Bati 21. století.
V jeho vlastní společnosti se mu to daří. Zrychluje z téměř dvanácti miliard tržeb na padesát. Takovým tempem má růst Direct Group do roku 2030, půjde-li vše podle plánu. Zakladatel a většinový vlastník skupiny počítá s pokračující expanzí v Česku, Polsku a Rakousku. Na těchto a do budoucna na dalších trzích chce zákazníky oslovit se svou pojišťovnou, bankou, prodejem a servisem automobilů, službou na správu firemních nákladů i s investiční platformou, vše pod jednou střechou s názvem Direct.
Žijeme v hodně turbulentní době, jak byste popsal aktuální náladu na trzích, na kterých se pohybujete?
Když se podívám na střední Evropu, vidím velmi vyšvihlé Polsko s velkým sebevědomím a aspirací. Tamní firmy jsou zdravě sebejisté i plánující a připravené hrát významnou roli v regionu. Pokud chce být Direct silným hráčem, musí být silný právě v Polsku – a je jedno, jestli se bavíme o pojišťovacím, bankovním, automobilovém byznysu nebo o investicích. Česko vnímám jako hezkou růstovou příležitost. Je trochu ospalé, ale dává menším firmám příležitost vyrůst.
Rakousko je trochu nervóznější z toho, zda se ocitne v recesi. Vnímám ho ale víceméně stejně jako Česko, a to proto, že Direct je v obou případech v pozici vyzyvatele zavedených firem v jednotlivých odvětvích. Nejsme gigant, jemuž by hrozila ztráta desítek procent tržního podílu. Takže jakékoli narušení či nejistota je pro nás příležitostí, protože přicházíme s něčím, co vybočuje z řady. Pokud na daném trhu nepanuje politická nestabilita, ale normální právní prostředí, které umožňuje podnikat, je mi v podstatě jedno, jestli je ta země v konjunktuře, nebo recesi.
Pavel Řehák
Přední český podnikatel a investor. Dříve působil ve vedení České pojišťovny, ale také v mezinárodním prostředí. V posledních letech však usilovně pracuje na expanzi skupiny Direct, která se hodlá rozrůst také do Polska a Rakouska, do budoucna i Německa. Řehák je známý také svými veřejnými postoji k modernizaci státu a digitalizaci. V posledních letech rozšířil své aktivity do dalších oborů – od realit přes energetiku až po technologické startupy.
Slovensko jste ve výčtu nezmínil, protože se mu vyhýbáte kvůli politické nestabilitě, jak jste uvedl už v minulých rozhovorech. Ale co Německo?
Máme ho na radaru, je však mnohem složitější. Je to takové Rakousko na druhou. Věříme, že když se naučíme Rakousko, zvládneme poté i Německo a jeho kulturu. V Rakousku jsme koupili banku A1, to je ale jen první krok, následovat bude expanze pojišťovny i Direct auta.
Zmínil jste narušení na trhu – jak moc je silné? Pohání ho i umělá inteligence?
Rozhodně. Spousta věcí se vaří, otřesy na trzích jsou masivní. Podívejme se na automotive. Mele se tam elektromobilita, autonomní řízení, geopolitické otřesy, cla. A to už je pěkný guláš, do kterého se dá vstoupit s dobrou mírou agility a technologické vyspělosti. Navíc to odvětví dlouhodobě spoléhalo na možná až moc stabilní prostředí. Pojišťovnictví je jiná story.
Fintechy a insurtechy se už nějakou dobu snaží narušit trh. Ne všem se to podařilo, ukázkou je neúspěch technologicky orientované pojišťovny Wefox v Polsku, která se musela kvůli ztrátám restrukturalizovat. Díky jejímu příběhu jsme ale získali výbornou příležitost vstoupit na polský trh. Ne každá expanze, byť máte slušnou kapitálovou výbavu, musí nutně dobře dopadnout. Snažíme se růst spíše pomaleji, ale s velkým důrazem na klienta a vlastní tým.
Jak velký problém je aktuálně narůstající nepředvídatelnost? Ať už jde o geopolitiku, cla, nebo o dopady AI.
Vidím dvě sorty lidí. Jedna to vnímá jako příležitost a je připravena dělat klíčové tahy. K nim ale potřebuje mít jistotu, aby fungoval právní stát a aby měla zaručený aspoň patnáctiletý horizont pro podnikání. A to je s otazníkem. A ta druhá sorta je zkrátka velmi opatrná a vyčkává. Já patřím do té první.
Česko je geograficky blízko válečnému konfliktu na Ukrajině. Setkáváte se s odmítáním investorů, kteří by o vaši skupinu nebo o spolupráci měli zájem, kdybyste podnikali o pár kilometrů více na západ?
S tím jsme se nesetkali. Jsou investoři, kteří říkají, že východní Evropa je nejrychleji rostoucí část kontinentu a jeho potenciálně nový motor. Když se bavíte s lidmi v Londýně, řeknou vám, že vidí dvacet až třicet firem ve střední a východní Evropě, které mají obrovskou dynamiku a šanci hrát významnou roli i v západní Evropě. Evropa je ale bohužel pod obrovským tlakem a je zásadní, aby ho ustála a aby politické prostředí zůstalo stabilní. Vlastně je mi úplně jedno, kdo vládne, pokud nezmění nic na onom stabilním podnikatelském a právním prostředí a pokud nezasahuje do základních svobod lidí.
Kam byste řekl, že Evropa směřuje?
I když válka představuje externí šok, tak vše zlé je pro něco dobré a může lidi a Evropu posílit. Byli jsme rozmazlení a žili v představě, že demokracie a mír jsou garantované. Každý měl jen nataženou ruku a chtěl dotace. Ať se nám to líbí, nebo ne, Ukrajinci dnes platí za to, že jsme v pohodě. Zaplaťpánbůh my zatím platíme jen penězi, abychom jim pomohli.
Jak velký je teď Direct a do jaké velikosti jej stavíte?
Když jsme v roce 2015 koupili pojišťovnu Triglav, měli jsme 130 lidí, obrat asi půl miliardy korun a nulový zisk. O pět let později zůstalo z původního týmu jen dvacet lidí, dalších 280 přišlo. Obrat tehdy narostl zhruba na 2,5 miliardy a zisk na 100 milionů. Letos očekáváme obrat až dvanáct miliard a asi 700milionový zisk. V týmu je nás 1100. Důležitý je rok 2030, v němž má narůst obrat na 40 až 50 miliard a počet lidí v týmu přibližně na tři tisíce.
To je velmi ambiciózní plán. Jak pravděpodobné je, že se skutečně naplní? A jaká je v tom vaše úloha?
Pokud nenastane nějaký zásadní externí šok, naplnění tohoto plánu přikládám, řekněme, devadesát procent. A pokud jde o mě, nežiju v roce 2025, řeším hlavně to, aby firma zvládla růst, kterého dosáhne za těch pět let. Protože vyrůst z deseti miliard obratu na čtyřnásobek během pěti let je fakt náročné. Nejvíc asi po kulturní stránce. Najednou se nebude mluvit primárně česky, nebude tisíc lidí, ale trojnásobek. Staneme se mezinárodní firmou. A já se zabývám tím, abychom to zvládli a mohli v růstu pokračovat i poté. Ne kvůli tomu, že bych se hnal za čísly, ale abychom měli zdravé základy.
Kolik vydělávají jednotlivé nohy Directu
Zdravý základ rovná se slušná ziskovost. Jak jsou na tom společnosti z vaší skupiny?
Pojišťovna měla loni rekordní zisk 235 milionů. Direct auto parky jsou teprve v rozjezdové a investiční fázi, Olomouc, což byl náš pilotní projekt, je po roce fungování v černé nule. Velkou část peněz investujeme do rozjezdu firmy. V autech je to s maržemi složité, nejsme v pandemii, kdy každý potřeboval být mobilní. Marže se znormalizovaly, v prodeji aut to jsou nižší jednotky procent.
Zajímavá maržovost, patnáct až dvacet procent, je ale v servisu – dealerství mívají obvykle tři čtvrtiny tržeb právě z oprav, nikoli z prodeje. Pokud jde o trh neživotního pojištění, v Česku je zisková marže okolo osmi procent. V bance a finančních službách, což je Direct Fidoo, jsme v hezkém stabilním zisku desítek milionů při tržbách asi 120 milionů. Koupili jsme A1 banku, se kterou chceme expandovat v celém regionu. Do toho plánujeme investovat asi 100 milionů eur.
Jak velký díl přináší každý z těchto byznysů skupině?
Pojišťovna tvoří podle tržeb asi půlku, Direct auto až 45 procent. Zbytek jsou finanční služby. Do budoucna banka hodně naroste, tržbami směřuje k deseti miliardám obratu. Ono je to ale nesrovnatelné. Prodáte jedno auto, máte tržbu milion, ale malinkatou marži. Kdežto na jednom prodaném malém úvěru máte marži násobně vyšší.
Jak velký podíl mají vaše společnosti na českém trhu?
Pojišťovna drží necelých pět procent, u nově sjednávaných pojistek jsme na dvojnásobku, daří se nám hlavně v retailu. V prodeji aut značek koncernu Volkswagen jsme mezi třemi a pěti procenty, jsme největší dealer volkswagenů v Česku a top trojka v prodeji škodovek. V ojetinách jsme teprve na úplném začátku. No a Fidoo je fintech, ten se snaží definovat úplně nové odvětví, tam se to počítá těžko.
Kolik klientů obsluhujete?
Loni jich byl asi milion, když sečtu náš byznys v Česku a Polsku. Pojišťovna měla zhruba 850 tisíc klientů, investiční platforma Fondee přes dvacet tisíc, Fidoo přes třicet tisíc, koupená banka A1 má asi třicet tisíc klientů v kreditních kartách. Direct auto má tisíce flotilových a retailových klientů. Pokud půjde expanze podle plánu, do pěti let by měl být klientů zhruba čtyřnásobek.
Už jste naznačil plán investic. Kolik a do čeho?
Půjde přinejmenším o jednotky miliard korun. Záležet bude na tom, jaké se naskytnou akviziční nebo rozvojové příležitosti. Primárně se zaměřujeme na organický růst, nerosteme a priori akvizicemi.
Poslední dobou však těch akvizic bylo celkem dost, ať už zmíněná A1 bank nebo Fondee.
Máte pravdu, nakoupené podniky ale slouží spíš jako zrychlovače našeho růstu, šetří čas. Například jsme takto získali licenci obchodníka s cennými papíry. Podstata firmy má být v dodávání mimořádného klientského zážitku. A přes něj lze růst hezky, zdravě, a dokonce levněji než akvizičně. Například Direct auto plánuje otevření čtrnácti nových autosalonů, každý z nich představuje investici desítek milionů. Jen tohle dá v Česku, Polsku a v Rakousku víc než miliardu investic.
Už jsme mluvili o tom, že jsou marže v prodeji aut často nízké, navíc jdete proti silným, zaběhlým hráčům. Více vozů po vlastní ose se snaží prodávat a servisovat automobilky, expandují obchodníci typu Louda Auto a nespočet dalších. Co vás na tomhle poměrně drsném konkurenčním byznysu láká?
Zmíním tři hlavní důvody. První: báječně to uzavírá náš ekosystém kolem pojišťovny. Víc než 100 tisíc jejích klientů bude během roku prodávat auto a řešit, kde si pořídit a servisovat nové. Jako pojišťovna bychom jim nebyli schopni pomoct. To se ale mění. Máme pojišťovnu, automotive, finanční služby, takže můžeme retailovému i firemnímu klientovi pomoct s prodejem auta, financováním, pojištěním, s kompletní mobilitou.
Druhý důvod: odvětví prochází velkou disrupcí, která přináší příležitosti. Když přemýšlíte digitálně a nastavíte podle toho firemní procesy, můžete získat obrovskou výhodu v rychlosti, efektivitě kapitálu a v provozu. A konečně třetí důvod: „Vy to chcete dělat jednoduše, rychle, spolehlivě, přátelsky a poctivě? No, to nemáte šanci vydělat peníze!“ Tyhle řeči některých z branže mě motivovaly. Má smysl dělat to poctivě, jako pro vlastní mámu, odstraňovat pro Česko a Polsko typické příběhy spojené s koupí nového nebo ojetého vozu.
Zhruba tři čtvrtiny prodejů nových aut v Česku dlouhodobě připadají na firmy, zbytek tvoří soukromí klienti. V poslední době však běžných zákazníků ubývá, a to hlavně kvůli rostoucím cenám nových vozů. Jak tohle promlouvá do vašich plánů?
Je to jeden z megatrendů, které proměňují celé odvětví. Fouká nám to do plachet. Tito lidé pořizují méně aut, ale poptávají mobilitu, kterou jim můžeme nabídnout, byť nepřemýšlíme jako automotive hráč. Přemýšlíme jako technologická firma, jež přichází do autoprůmyslu a přináší do něj jiné procesy, jinou efektivitu. Věřím, že nám to dá výhodu.
Uvažujete, že se vedle pojišťovnictví, bankovnictví a automobilového průmyslu rozrostete i do dalších oborů?
Snažíme se vyrůst až na padesát miliard obratu do pěti let v Česku, Rakousku a v Polsku, už tohle samo o sobě je velká hra. Ale je pravda, že nám někteří klienti říkají: „Fajn, vy mi pomůžete konvertovat flotilu na elektromobilitu, takže mi pomůžete i s elektřinou? Kde seženu dobrou zelenou elektřinu?“ Takže ano, zvažujeme i další oblasti.
Chystáte se k financování vaší skupiny přizvat nové investory?
Direct je většinově vlastněná mnou a mými partnery, minoritními akcionáři, kteří do tohohle dobrodružství šli od začátku, kdy nebylo nic jisté. V současné době projekt otevíráme i retailovým investorům. Vytvořili jsme fond kvalifikovaných investorů, kteří se mohou podílet na již rozvinutých projektech, třeba na pojišťovně, Fidoo nebo na části Direct auta. Nám to uvolní kapitál a umožní investovat do dalších věcí.
Kolik takových klientů s vámi už investuje a kolik kapitálu je ve fondu?
Zatím to jsou nízké tisíce klientů, kteří investovali asi 1,5 miliardy. Hodně z nich říká, že se chtějí podílet na růstu české firmy expandující do Evropy.
Dostáváte nabídky na prodej celé skupiny? A pokud ano, zvažujete je?
Dostáváme a zvažujeme. A vždy jsme se rozhodli neprodat. Když nabídka přijde a je okořeněná zajímavou cenovkou, donutí vás přemýšlet, proč to celé vlastně děláte. Já jsem se na firmu vždycky díval jako na nástroj, jak zlepšovat odvětví, v nichž podnikám. Pokud vidím, že firma má potenciál pozitivně ovlivňovat další lidi a podniky v Česku, Polsku a Rakousku, například inovacemi, které posouvají celá odvětví, má pro mě cenu ji držet a neprodávat. To je pro mě daleko důležitější, než jestli zkasírujeme miliardy a odejdeme do důchodu. Do důchodu nechci. Nabízeli nám zajímavé částky, v mých očích ale zatím nikdy nepřevýšily potenciál našeho dalšího možného růstu.
