Zakladatel Kiwi.com Dlouhý: Dokud bude žít Ryanair, spory přetrvají | E15.cz

Zakladatel Kiwi.com Dlouhý: Dokud bude žít Ryanair, spory o peníze za zrušené lety neskončí

Jiří Liebreich

Sdílet na Facebook Messenger Sdílet na LinkedIn
Vstoupit do diskuze
0

Brněnský vyhledávač letenek dlouho patřil k nejrychleji rostoucím firmám v Evropě, nyní se vzpamatovává z pandemie a mírní dříve globální ambice. „Letos je mým snem černá nula. Zaměříme se na Evropu. Nejdřív musíme vyhrát boj doma, až potom se můžeme roztahovat,“ říká zakladatel Kiwi.com Oliver Dlouhý. Očekává, že s oživením leteckého trhu v USA i v Evropě začnou v létě růst i ceny letenek.

Dopady pandemie na letectví se výrazně liší region od regionu. Jak se vám daří rozlétávat na jednotlivých kontinentech?

Z mizerných loňských nízkých čísel rychle rosteme. Evropa se začíná slušně zvedat, táhne náš růst - jsme asi na 70 procentech ve srovnání s rokem 2019. Poptávka na trhu je přitom okolo 25 procent. Přibývají nám hlavně rezervace na léto. Asie se pohybuje na podobné úrovni. Bohužel ne proto, že by se rozlétala, tamní čísla jdou dolů, ale díky dříve uzavřeným partnerstvím. Ve Spojených státech jsme na necelé polovině předpandemického provozu, protože lety do USA jsou stále velmi omezeny restrikcemi. Afrika je bohužel mrtvá. Tam takřka nikdo nelétá, před pandemií pro nás ale představovala jen asi pět procent byznysu. Teď hlavně čekáme, jak se rozhodne premiér Boris Johnson, zda otevře Británii a lety do Evropy. Pak bychom měli hlavní evropské trhy pokryté.

Čím si vysvětlujete ten rozdíl mezi poptávkou na trhu a na Kiwi.com, o kterém tvrdíte, že je tak výrazný?

Na rozdíl od většiny konkurentů jsme masově nepropouštěli zaměstnance, nesnižovali personální náklady. Šetřili jsme jinde a investovali do produktu. Ten je dnes konkurenceschopnější. Adaptovali jsme se na volatilní prostředí, které tu ještě několik let zůstane. Lety jsou extrémně komoditní, jakmile snížíte ceny, získáte víc zákazníků.

Čína se cizincům prakticky plně zavřela. Ovlivňuje to výrazně vaše ambice na expanzi v Asii?

Čína pro nás byl strategický trh, byť ne velký. Hodně jsme se tam snažili proniknout, dokonce jsme před pandemií zvažovali jisté akvizice. Když se ale všechno zavřelo, veškeré plány na dostání se do Číny jsme zrušili. Přestali jsme investovat do skautingu čínského trhu, do přetvoření našeho produktu pro Číňany.

Proč?

Obávám se, že to oddělování Číny a Západu se ještě urychlilo vlivem pandemie. Dostat se do Číny bude složitější. Zrušila všechna víza. Já měl třeba pětileté multi-entry vízum, které už neplatí. Nevím, zda dostanu nové, když jsem vyjádřil podporu Miloši Vystrčilovi v otázce Tchaj-wanu. Byl to pro nás strategický trh, který se uzavřel světu. Dalším důvodem je změna naší strategie. Více se chceme zaměřovat na vlastní vstup na dané trhy než uzavírat partnerství s místními podniky. Budujeme vlastní brand. Logicky začneme tam, kde už ho máme částečně vybudovaný, kde nás lidi znají. Plány na expanzi v Číně a Asii, na možné akvizice společností, které na tamním trhu působí, jsme prozatím zrušili. Soustřeďujeme se na Evropu a Ameriku, to jsou nyní naše hlavní trhy.

Můžete to upřesnit?

Zaměříme se teď hlavně na Česko, Slovensko, Polsko a Maďarsko. Známe je, máme zde jméno. Chceme otestovat, zda naše nová strategie vstupu nebo posílení na daném trhu bude fungovat. Pokud ano, půjdeme dál do západní Evropy, do Británie a tak dále. Až tyhle trhy dobudeme, až si tamní zákazníci pojem Kiwi.com znovu vštípí, tak můžeme jít dál do světa. Nechceme tříštit pozornost i finanční prostředky, kapitál, když je zapotřebí šetřit. Musíme se zaměřit na Evropu a ne se za každou cenu rozlétávat po celém světě. Když se ale naskytne možná akvizice na kterémkoliv trhu, budeme ji zvažovat.

Co v praxi znamená, že se zaměříte na Evropu?

Nasměrujeme na ni naše hlavní investice. Půjdou do budování brandu, do přímého kontaktu se zákazníkem. Je to o reklamě, prémiovějším přístupu k zákazníkům. Pokusíme se zvýšit konkurenceschopnost na těchto trzích. Neznamená to, že bychom recipročně snížili kvalitu jinde. Veškerou pozornost směřujeme na nižší ceny a na dlouhodobý vztah s uživatelem. Posouváme se z transakčního byznysu k principu, kdy je zákazník středobodem pozornosti. Dříve jsme o obchodu uvažovali jako o transakci a dál konec. Dnes daleko víc uvažujeme nad tím, jak si zákazníka udržet. Jak mu dlouhodobě nabízet relevantní podporu a servis.

Jak vysoké náklady vás stál skauting asijských trhů, které nyní upozadíte?

Jednotky milionů eur ročně. A také hodně úsilí. V Číně jsem byl prakticky pořád, stejně jako mnoho lidí z týmu. Rozhodli jsme se ale správně. Nejdřív musíme vyhrát boj doma, až potom se můžeme roztahovat. I proto jsme naše aktivity v Číně přerušili.

Kolik investujete do „návratu“ do Evropy?

První rozpočet se bude pohybovat v řádech jednotek milionů eur. Ukáže-li se naše strategie jako úspěšná, navýšíme ho. Investice bychom měli spustit letos, jelikož předpokládáme, že bude v létě pokračovat růst letectví.

Jak draho vás přišla pandemie?

Přesunuli jsme se do velké ztráty a zatím se z ní nevyhrabali. Za dané situace nešlo dosáhnout zisku, pokud bychom enormně neškrtali výdaje. Tím bychom ale narušili dlouhodobou hodnotu firmy. Rámcově se ztráta za dobu pandemie pohybuje ve vyšších desítkách milionů eur.

Od letoška si slibujete lepší čísla?

Můj sen je černá nula. Rozhodnou příští týdny a léto. Doufám, že se v létě dostaneme na předkrizovou výkonnost. Před měsícem jsme byli na čtyřiceti procentech, vyrostli jsme na sedmdesát. Růst je každodenně velmi slušný. Pokud tu křivku extrapolujeme a letectví dál poroste, za pár týdnů můžeme být na původní výkonnosti.

Přinese léto definitivní restart, nebo to bude jen několikaměsíční záležitost?

Nebude to jako loni. Máme vakcíny, to je rozdíl. Regionální lety porostou, ty mají vyhráno. Dálkové lety bohužel ne. Aerolinky, které se na ně zaměřují, typicky národní dopravci, na to budou ještě dlouho doplácet. Vlna státních pomocí, půjček dopravcům neskončila, teprve začíná. Rád bych se mýlil. My se soustředíme na krátké a střednědlouhé lety, byť je na nich obrovská konkurence.

Čerpáte vládním programem krytý úvěr 1,2 miliardy korun, přijdou další půjčky?

Zatím to neplánujeme, máme dostatek hotovosti i podporu od investorů. Pokud se svět znovu vyloženě nerozpadne, další půjčky za tímto účelem nepřijdou. Samozřejmě můžeme využívat úvěry na akvizice nebo vstupy na trh, ne ale na samotný provoz.

Jak se na chod Kiwi.com a situaci v letectví dívají spolumajitelé firmy?

Pozitivně. Naše poslední jednání bylo snad nejenergičtější v historii firmy. Motivuje nás růst. Amerika je v něm měsíc až dva před Evropou. Jelikož naši investoři sídlí v New Yorku, tak vidí, jak se tam létání rychle vzchopilo. Říkají, že když začala krize, tak se nevědělo, zda se bude znovu cestovat jako dřív. Když teď vidí, co se děje v Americe, tak nemají obavy: lidé nechtějí takřka nic jiného než zase cestovat.

Nediví se ale, že zatímco v USA jde restart relativně plynule a rychle, tak se Evropa dál „plácá“ v hangárech?

Trošku ano, byť je to asi příliš silný výraz. Chápou to ale. Vědí, že jde vývoj téměř jako přes kopírák. Rozhodnutí politiků jsou podobná, jen se je daří kvůli větší diverzitě evropských států realizovat pomaleji.

Může dojít k pohybům ve vlastnické struktuře Kiwi.com?

Možné je všechno, ale nevím o tom, že by se měla udát nějaká změna.

Takže předpokládám, že i vy zůstáváte. Změnil se ale nějak obsah práce, které se věnujete?

Ubylo mi administrativy. Máme na ni velmi kvalitní lidi, kteří to dělají tisíckrát lépe než já dříve. Zaměřuji se na dlouhodobou strategii. Dávám dohromady seniorní pracovníky a jejich nápady. Děláme na dvou klíčových strategických projektech v rámci mé expertizy.

O co jde?

O zmíněnou konkurenceschopnost. Abyste na Kiwi.com platil stejně nebo méně než na konkurenčních vyhledávačích. Tlačíme na cenu.

Takže na aerolinky…

Nejen na ně. Cenu samotné letenky stlačujeme dolů i díky doprovodným službám s vysokou přidanou hodnotou, které jsme v uplynulých měsících uvedli na trh, například letenky s flexibilním datem odletu a návratu. Aby zákazník levně nakoupil, ale poté dál dostával patřičný servis.

Co se děje na trhu vyhledávačů a prodejců letenek?

Zamrznul. Ale úplně. Zjišťovali jsme, zda byly některé firmy na prodej, protože přišly o příjmy. Všechny společnosti si ale myslí, že budou právě ony vítězi pandemie a zvýší tržní podíl. Ztratily devadesát procent příjmů a chtěly o polovinu vyšší cenu za prodej firmy. K žádnému velkému obchodu na trhu proto nedošlo. Investoři byli ochotni financovat odkupy firem jen v případě velkých slev, naopak vlastníci byli ochotní prodávat jen za vyšší ceny.

Nabídka na koupi Kiwi.com přišla?

Ano. Byla to nabídka z oblasti soukromého kapitálu, ne strategická. S díky jsme ji odmítli, nebyl důvod přijímat. Blíže to komentovat nemohu.

Jak velká část vašich klientů dál čeká na vrácení peněz za zrušené lety?

Desítky procent klientů. Táhne se to strašně dlouho. Už se to ale lepší. Ryanair naštěstí prohrál soud, musí platit pokutu čtyři miliony eur zato, že nevrací peníze klientům. Čekáme, že tak začne činit, je to největší evropská aerolinka a dluží hrozně moc. My děláme, co můžeme. Když aerolinky pošlou peníze, hned je vrátíme zákazníkům. Je to nekonečný proces, i nadále se ruší v průměru patnáct procent letů. Námi přeprodávané letenky obvykle tvoří vícero aerolinek, někdy tak refundace probíhá ve více kolech.

Čelíte žalobám?

Byly takové pokusy, dokázali jsme ale klientům, že není vina na naší straně a že se snažíme peníze získat. Nemáme je v kapse. Kontrakt vzniká vždy mezi zákazníkem a aerolinkou, ne Kiwi.com. Po tomto vysvětlení byly spory ukončené, přesměrovali jsme klienty přímo na aerolinky. Ano, máme soudní spory, ale s aerolinkami, ne s klienty.

Například s Ryanairem…

Dokud bude žít Ryanair, budou žít spory s ním. Nejen naše, ale všech, kdo distribuují jeho lety. Vždy bude zneužívat evropský soudní systém k tomu, aby se dostal na přední stránky médií. Kvůli přeprodeji letenek nás ale nikdo žalovat nemůže. Něco koupit a prodat je v Evropě legální, byť se některým nelíbí, že distribuujeme jejich lety. Například zmíněný Ryanair má v letenkách skryté poplatky, pokud nakupujete přes jeho webové stránky. My víme, jak se těmto poplatkům vyhnout. Z letenek prodaných přes Kiwi.com tak Ryanair vydělá méně. My jsme rádi, že to takhle funguje - díky zákazníkům, kteří nakupují přes web Ryanairu, můžeme my nabízet nižší cenu.

Přestala se hromadit letadla leasingovým firmám? Jsou už více ve vzduchu?

Loni a letos bylo historicky nejvíce žádostí v procesu akreditace aerolinek. Hodně jich zaniklo, ještě víc nových ale vzniká různě po světě. Uvolnily se sloty pro přistání a odlety po těch, které pandemii nezvládly, a také letadla, která nikdy nebyla levnější. I Ryanair skoupil stovky nepopulárních Boeingů 737 MAX v době nejhlubší krize. To byl velmi chytrý oportunistický tah a cena odpovídala situaci.

Změní se výrazně ceny letenek?

Stále jsou hodně nízké. V průměru o třetinu levnější oproti roku 2019. Nízkonákladové aerolinky nabízejí slevové akce, letenky za pár eur. Šmahem prodají desítky tisíc letenek za pár hodin. Tohle ještě chvíli potrvá. Do doby, kdy restrikce v Evropě zmizí. Poté poptávka převýší nabídku a během léta ceny porostou. Ještě pár týdnů, kdy bude vývoj nejistý, budou dopravci poptávku stimulovat akčními nabídkami. Od poloviny července podraží.

Silně věříte v model předplatného v létání. Má šanci se rozšířit?

Jsem jeho velkým zastáncem. Myslím, že nádherně dokáže stimulovat poptávku. Když nekoukáte na cenu letu, tak budete cestovat. Předplatné může zároveň stabilizovat cashflow poskytovatelů i aerolinek. Vidíme, že se na trhu vyrojily jednotky seriózních poskytovatelů předplatného pro aerolinky i prodejce letenek. Z kuloárních informací vím, že jedna z předních evropských aerolinek spustí předplatné v příštích týdnech či měsících. V Latinské Americe ho nabízí například Volaris. Až se ten model u prvních průkopníků uchytí, další do toho vlaku naskočí.

Říkáváte, že home-office je v DNA Kiwi.com. Spousta lidí má ale se splýváním pracovního a volného času závažné potíže. Jak to řešíte vy?

Neodděluji to. Snažím se neinvazivně integrovat obě složky a funguje to. Moje žena si už zvykla, že občas při večeři odpovím na zprávy. Vím, že z toho není nadšená, myslím si ale, že je to lepší, než kdybych byl deset hodin pryč, neviděl rodinu, pak vše vypnul a byl nervózní, protože bych nevěděl, co se děje. Každému funguje něco jiného, myslím, že jsem spíše výjimka. Jiní kolegové potřebují práci a volný čas oddělit a jsou spokojení. Když jsem se o totéž snažil kdysi já, cítil jsem se nesvůj a vždy se těšil, až skončí ten čas, co měl být odpočinkový. Ne že by se mi nelíbil, ale bál jsem se, co se zase nepovedlo v práci. Chci být v kontaktu s oběma naráz.

Oliver Dlouhý (33)
Absolvoval osmileté gymnázium v Jindřichově Hradci, pokračoval ve studiu na Newton College v Brně. V roce 2012 založil vyhledávač letenek Skypicker, později jej přejmenoval na Kiwi.com. Společnost patřía k vůbec nejrychleji rostoucím technologickým firmám v Evropě. Má pobočky na několika místech různě po světě, nastartovala řadu partnerství s leteckými společnostmi nebo i letišti.

 

S předplatným můžete mít i tento exkluzivní obsah

Hlavní zprávy

Nejčtenější

Video