Trendem v IT světě jsou expanze, nejčastěji na východ, říká Dalibor Dvořák z Raiffeisenbank

Co dnes technologické firmy nejčastěji řeší? S čím potřebují pomoci?

Doba je hodně dynamická, v mnoha oblastech je patrný rychlý vývoj a s tím se mění i potřeby firem. Není to jen otázka IT sektoru, všichni se chtějí posouvat dopředu a je pro ně důležité, aby banky a další partneři šli s nimi. Když pominu samotné financování, velký důraz dnes kladou na otevřená API řešení, což jsou digitální mosty mezi klientem a bankou, které usnadňují práci s prostředky. Firmy chtějí využívat zrychlené instantní platby a komunikovat s bankou skrz elektronickou dokumentaci. Nechtějí chodit na pobočky a podepisovat stohy papíru. To je ze všech stran žádaný standard, proto je klíčová digitalizace a automatizace.

A mění se i jejich požadavky na financování?

U značné části IT společností je velkým tématem vykrývání výkyvů v cashflow. Často delší dobu vyvíjejí produkt, například software, takže potřebují překlenout poměrně dlouhé období. Nebo mají větší zakázku, na kterou potřebují extra zdroje. V tuto chvíli jsou trendem také expanze do zahraničí, protože bariéry u technologických společností nejsou tak vysoké jako u výrobních firem. Nemusí stavět fabriky, řešit sklady.

Do kterých zemí dnes nejčastěji expandují?

Dívají se především na východ Evropy. Na západ jdou jen ti nejsilnější. Samozřejmě také záleží na produktu a kapitálu. Naše skupina pokrývá jedenáct trhů v rámci CEE. Například v Srbsku a Chorvatsku ve velkém dochází ke generační obměně. Podnikatelé, kteří začínali v devadesátých letech, předávají firmy dál. Je tam obrovský potenciál, který chtějí české firmy využít.

Takže expandují prostřednictvím akvizicí?

Ano, to je nejčastější praxe. Firma si na tamním trhu najde konkurenta nebo někoho s podobným produktem, koupí ho a přes něj se potom etabluje. Ochutná, jak funguje legislativa, využije existující kontakty a naroubuje si tam vlastní produkt. Je to atraktivní řešení, ale zase musí pracovat s jinými výzvami.

Jakými?

Například s jinou měnou. Vzniká tam kurzové riziko, tedy nesoulad mezi příjmy a výdaji a tak firma potřebuje řešit konverze, musí vyrovnávat cashflow napříč celou skupinou. To znamená spolupráci s naším oddělením dealingu, které nabízí směnné kurzy nebo měnové zajištění. Oddělení cash managementu potom pomáhá s produkty jako cash-pooling, což je primárně nástroj k optimalizaci likvidity a zjednodušení správy financí. Samotné akvizice řešíme prostřednictvím účelových investičních akvizičních úvěrů. Stavíme přitom buď na ekonomice kupující, nebo kupované společnosti.

Jaký je rozdíl v přístupu?

V prvním případě se jedná o skutečně silné firmy, které už analyticky dobře známe. Těm umíme nabídnout mimo jiné i bezúčelové akviziční linky. To znamená, že už mají připravené peníze dopředu. Když potom přijde investiční příležitost, zjednodušeně řečeno už jen identifikujeme cílovou společnost, potvrdíme předem stanovené podmínky čerpání a firmě rychle poskytneme prostředky na úhradu kupní ceny. To jí razantně zlepší podmínky vyjednávání, což je ve zrychleném IT světě velká výhoda.

A druhý přístup?

Tady se pracuje primárně s výkonností targetu, tedy akvírované společnosti. Banka musí poznat a vyhodnotit její sílu. Potřebuje mít jistotu, že bude schopna generovat dostatečné prostředky s takovou rezervou, aby bylo možné splatit úvěr.

Jak to funguje v praxi?

Dříve to většina bank vnímala stejně, takže převládal konzervativní přístup, kdy se financování poskytovalo pouze proti komfortnímu zajištění. U IT firem to ale tak jednoduché není. Největší hodnotu tady tvoří převážně know-how a lidé. Museli jsme se naučit mnohem víc vnímat celý obor a zajímat se také o samotný produkt. Důležité jsou pro nás dodavatelsko-odběratelské vztahy, track record společnosti i její plány. Samozřejmě stále platí, že banka není investor, který jde do rizikových projektů jen proto, že má komfortní zajištění.

Jakým způsobem tedy zajištění rizik probíhá?

Primárně zajišťujeme pohledávky, podíly ve společnosti nebo například nehmotná aktiva. Důležitá je pro nás kvalita pohledávek, proto se zajímáme také o obchodní partnery firmy, se kterou spolupracujeme. Dále chceme mít kontrolu nad cashflow, s čímž nám pomáhají finanční kovenanty, tedy smluvní závazky a podmínky. Snažíme se firmu sledovat víc zblízka a hlídat si milníky, že vše funguje tak, jak bylo predikováno. U menších a středních podniků chce banka vidět i to, že si za jejich výsledky majitelé stojí. Často se tam pracuje s takzvaným avalem, tedy dozajištěním vlastníků. U větších firem to už zvykem nebývá, zastavují se právě podíly.

Co u financování IT firem vnímáte z pohledu banky jako největší výzvu?

Především to, jak firmy rychle rostou. Musíme umět pracovat i se strmějšími růstovými křivkami, nikoli jen s těmi lineárními, na které jsme si zvykli z dřívějška. IT klienti před sebou vidí – a někteří už také vykazují – obrovský růst, banka se s tím musí naučit pracovat.

Je financování technologických společností ještě v něčem specifické?

Tyto firmy někdy mluví trochu jinou řečí. Mají konkrétní potřebu a chtějí ji od nás řešit. Proto se spíš snažíme rozumět my jim. Je potřeba mít v bance specialisty, kteří už s oborem mají zkušenosti, umí potřeby vysvětlit dovnitř a správně se ptát. Ve vztahu banka klient stále vnímám lidský faktor jako klíčový. Firmy chtějí digitální komunikaci, nicméně potřebují i telefon na svého bankéře, který jim rozumí a je schopen je v případě potřeby propojit se specializovanými útvary. Není výjimkou, že ve spolupráci s vývojovým oddělením připravujeme firmám produkty na míru. I to je zajímavé.

V čem?

Velké skupiny někdy mají kvůli nabobtnalým interním procesům se změnami problém. Proto jsem rád, že i to se mění, protože mantinely se musí hýbat, aby stačily potřebám trhu. Ale stále je důležité ctít základní finanční pravidla. Často se přizpůsobí i firma, aby financování získala.

V jakém smyslu?

Pořád platí, že banka má ráda čísla. Potřebujeme vědět, že společnost, kterou máme financovat, dodá stabilní výkonnost. Není to tak, že když doba najednou patří technologiím, banka přestane řešit finanční stránku věci. Jedna věc je fundament, ale za klientem vždy musí stát i kvalitní finanční výkazy.