Lenovo v Česku servery od IBM přebralo začátkem letošního roku. „Tehdy jsme měli podíl na trhu zhruba šest procent. Za první kvartál jsme to vytáhli na 13 procent. Co nejdříve chceme jít na 15 procent. Od IBM jsme ten byznys převzali ve velmi pochroumaném stavu a teď se to snažíme postavit na nohy,“ říká v rozhovoru Karel Jareš z českého Lenova.
V Česku se za kvartál prodá zhruba 11 tisíc serverů. Dominantními značkami jsou nadále HP (2800 serverů) a Dell (2300 serverů a postupným růstem). Lenovo podle informací E15.cz v posledním kvartálu prodalo 560 serverů, podobně jako sílící SuperMicro.
Přišli jsme to dobýt
„Je nepochybné, že v HP a Dellu panují nemalé obavy, jak to Lenovo rozjede. Na Chodově i na Brumlovce panuje jistá nervozita. Po úspěchu s počítači tuhle firmu nelze podceňovat,“ říká zdroj blízký velkým serverovým obchodům v Česku. „HP a Dell jsou stále jasnou dominantou a sedí na tom hradu nahoře. My jsme je ale přišli dobýt,“ vzkazuje Jareš. „Je nicméně jistě, že oba velcí hráči ten byznys skutečně umí, jsou v něm dlouho a zaměstnávají velice chytré lidi.“
„Zdědili jsme po IBM silnou značku, která by mohla pomoci podobně, jako značka ThinkPad pomohla u notebooků. Český serverový trh je poměrně konzervativní, což nám díky IBM může pomoci. V současné době jsme nicméně ve fázi edukace trhu a přesvědčování,“ navazuje Jareš. Lenovo tak investuje do marketingových kampaní, bude chtít být vidět na odborných konferencích a edukaci rozjíždí i obchodně. Situaci pomohl konec podpory Windows Serveru 2003 a s tím spojený přechod na nové „železo“.
Je nepochybné, že v HP a Dellu panují nemalé obavy, jak to Lenovo rozjede. Na Pankráci i na Brumlovce panuje jistá nervozita.
Jednou z taktik, jak se na trhu uvést a rozšířit tržní podíl, je jít výrazně po ceně. „Lenovo je v současné době ve fázi kupování si trhu,“ říkají některé zdroje blízké obchodům. „Ve firmě je tlak na rychlý růst podílu. Lenovo přijde například za zákazníky Dellu a za přechod nabídne cenu, kterou si Dell účtoval před dvěma lety.“
„V některých případech na cenu zatlačit dokážeme, ale vůbec to není naše priorita. Naopak, nechceme působit jako nejlevnější hráč na trhu,“ kontruje Jareš. Podle některých informací Lenovo dokáže s cenami jít níž i díky tomu, že nemá tak velkou pobočku a náklady, jako velcí konkurenti. V českém Lenovu aktuálně pracuje kolem 40 lidí. Pro podporu a servis se i nadále využívají základy z IBM.
Za velkými jmény
Na globální úrovní Lenovo bude moci těžit z objemů na objednávky hardwarových komponent, podobně jako třeba Dell. Kromě serverů totiž vyrábí i další zařízení jako počítače či chytré telefony.
Lenovo se aktuálně snaží získat významné a velké zákazníky v Česku. Třeba datové schránky nadále poběží na Lenovu a firma se aktivně tlačí k operátorům a cloudovým hráčům.
„Nechceme každopádně trh hned úplně zaplavit, ale postupně se etablovat jako kvalitní hráč,“ říká Jareš. K tomu patří i postupné nabírání partnerů a vyjednávání s nimi. Aktuálně má Lenovo na servery několik desítek partnerů.
Úspěch Lenova může záviset i na tom, jak se mu podaří prodávat technologie i mimo servery. „Jde o to kromě serverů prodat i další technologie jako sítě a storage a nepustit tam konkurenci,“ říkají zdroje. V oblastech mimo běžné servery nemá Lenovo prozatím nabídku tak ucelenou a schopnou konkurovat v různých obchodních scénářích. Je tam každopádně možné navazovat různá partnerství.
„Už když jsme servery od IBM kupovali, vzkazovali jsme, že trh zmasakrujeme,“ uzavírá s nadsázkou Jareš. Tak jednoduché to rozhodně nebude. Dell je po odchodu z burzy rovněž velmi aktivní a marketingově posílil při aktuálním dvacátém výročí serverů PowerEdge v Česku.
