Ursula von der Leyenová si v neděli zatelefonovala s Borisem Johnsonem, aby řekli sobě, politikům ve svém okolí, médiím a i nám, že vyjednávání mezi Evropskou unií a Velkou Británií skončilo bez úspěchu. Opět se jim podařilo nedodržet další nejzazší termín pro dosažení dohody. Opět posouvají nejzazší termín dohody na další nový nejzazší termín. Opět říkají, že vyjednávání skončilo bez úspěchu, ačkoliv je zřejmé, že skončilo neúspěchem. Jejich neúspěchem. V čem konkrétně se chybovalo?
Chyba 1: Politická vyjednávání
Ze záhadných důvodů politici Evropské unie neumějí rozlišit, kdy se vyjednává a o čem se vyjednává. Do médií dávají plamenná prohlášení, co by kdo měl a co by neměl, jak by bylo politicky korektní a fér, kdyby Británie přistoupila na dodržování dohody, která už existuje. To je nesmysl. Politické vyjednávání skončilo rozhodnutím o odchodu Británie z EU. Do té doby měla běžet intenzivní politická vyjednávání, která však nebyla ani intenzivní, ani nešlo o vyjednávání. Více než na možnou dohodu se politici soustředili na politické body a budovali jen další příkopy svými siláckými prohlášeními.
Dohoda o rybolovu? Nikde. Sankce za nedodržení směrnic EU směrem k Británii? Nikde. Jasno si měli politici udělat před koncem roku 2019. Teď se vymlouvají, kdo za to může. Odpověď je přitom jasná. Politici, kteří rezignovali na vyjednávání. Každý profesionální vyjednávač ví, že dohody z minulosti při fatální změně parametrů neplatí. A že odvolávat se na minulost a férovost vede jen k zablokování dalšího postupu ve vyjednávání. Když hřímají do kamer: „Buďte fér!“ říkají: „Teď jste nefér!“ Zbytečně tak urážejí druhou stranu. Kromě toho je třeba si uvědomit, že dnes nevedeme politická vyjednávání, ale ryze ekonomická o přístupu na oba trhy, toku zboží, dopravě a o kapitálu.
Chyba 2: Win-win a kompromis
„Zamysleli jsme se, co bude pro vás dobré,“ a s tímto řešením pak přicházejí vyjednávači k vyjednávacímu stolu. Tento přístup má několik háčků. Nikdo z nás si ve složitých vyjednáváních nepřeje, aby mu protistrana přinesla řešení, které je z jejího pohledu fér a win-win. Vy byste snad chtěli, aby za vás protistrana rozhodla, co je pro vás dobré a fér? Kromě toho nikdy nevíme, co je pro protistranu dobré. Proto do vyjednávání profesionálové nechodí s řešením, ale s tím, co potřebují vyjednat, a až u stolu postupně a bolestně tvoří společně dohodu.
Dnes je politicky velmi korektní a moderní nabízet kompromisy a win-win. Pak jsme velmi naštvaní, když ti ignoranti protistrany náš geniální návrh nepochopí, neakceptují a chtějí něco jiného nebo víc. A my nemáme ani chuť, ani mandát tvořit něco jiného. Tímto vyjednávání zablokujeme. Win-win a kompromis jsou v těžkých vyjednáváních velmi drahé chyby, které stojí spousty peněz, času a kredibility. Musíme si uvědomit, že jsou na sobě závislé obě strany. Když se EU nedohodne s Británií, nemůže jít o stát dál a vyjednávat o tomtéž. Británie se také potřebuje dohodnout, o brexitu může vyjednávat jen s EU, nemůže v případě nedohody uzavřít dohodu o brexitu s NATO. Win-win je výborná metoda pro vyjednávání, kde není hluboký konflikt. Tady máme nejhlubší konflikt, který vyžaduje velmi profesionální přístup.
Chyba 3: Nastavené cíle
Pro každé vyjednávání musíme mít stanovené dva typy cílů: maximální cíl, kterého když dosáhneme, uspořádáme velkou party, a minimální cíl, kterého když nedosáhneme, vyjednávání přerušíme. Ani jeden cíl nesmí být výsledkem přáňologie, průzkumologie, nebo dokonce kariérologie, musí mít logický základ a přesný výpočet. Každá nedohoda s sebou totiž nese důsledky, a ty musejí být v případě vyjednávání méně negativní než výsledek pod minimálním cílem. Jinými slovy: radši žádná dohoda než blbá dohoda.
Všimněte si, že hlavní vyjednávač Británie lord David Frost, protože má zkušenosti z byznysu a tvrdých ekonomických vyjednávání, už v září říkal: „Nebojte se bodu odchodu,“ tedy momentu, kdy je nedohoda lepší. Už jen toto je signál vysoké vyjednávací profesionality. Bohužel nic takového z řad EU neslyšíme. Na druhou stranu evidentně obě strany svázaly svým vyjednávačům ruce a daly jim malý vyjednávací prostor mezi minimálním a maximálním cílem. Čím menší prostor máte, tím hůře se vám vyjednává. Přitom stanovené minimální cíle vyvolávají dojem, že jsou více výsledkem přání politiků než racionálním výpočtem. Svědčí o tom i fakt, že obě strany cíle u každé nové „nedohody“ mění.
Chyba 4: Jsme připraveni na vyjednávání
Tohle nám sice tvrdí politici na obou stranách, opak je pravda. Vyjednávači potřebují na vyjednávání klid, vyjednávají za zavřenými dveřmi a snaží se vytvořit co nejlepší možnou dohodu. K tomu musíte mít pod kontrolou všechny členy vašeho týmu a to evidentně ani jedna ze stran nemá. Proto se nám stává, že poslanci obou stran vykřikují do médií, kdo za co může a co by ti druzí měli udělat, prozrazují často něco, co by mělo zůstat za zavřenými dveřmi, a zvyšují zbytečně mediální tlak. Nejde jim totiž o dohodu. Jde jim o vlastní zviditelnění.
Chyba 5: Ne politiků
Všechny cíle pro vyjednávání musíte vždy nastavit jako pozitivní. Pokud nastavíte cíle jako negativní, budete mít negativní výsledek. Podmínky odchodu Británie z EU je negativní formulace, zatímco dohoda o budoucí spolupráci Británie a EU je pozitivní. Politici nastavili vyjednávací cíle negativně a kromě toho se předhánějí ve výrocích, co nejde a co v žádném případě neudělají. Tady fatálně selhávají dokonce Leyenová s Johnsonem. Kdyby si nechali poradit nebo si alespoň přečetli něco o vyjednávání, věděli by, že nikdy bychom neměli říkat, co neuděláme, protože to není pozitivní cíl, zabetonováváme se v určité pozici, kterou pak velmi složitě opouštíme. Pokud jsme to ještě navíc jako oni dva vykřičeli do světa přes objektivy kamer, jsme ve velmi složité situaci, protože při odklonu od své pozice veřejně ztratíme tvář.
Chyba 6: Konflikt je špatný
Ve vyjednávání máme na výběr dva základní taktické postupy: takzvaný Low Hanging Fruits je postup, kdy postupně domlouváme jednodušší body dohody a ty nejvíce konfliktní si necháváme na konec vyjednávání. Naopak takzvaný Put the Fish on the Table je postup, kdy body s největším konfliktním potenciálem otevřeme hned na začátku vyjednávání a vyřešíme je jako první. Oba postupy mají svá pro a proti. Zatímco u „Ryby“ hrozí, že vyjednávání vyeskaluje a zkolabuje, u „Ovoce“ bojujete s rizikem, že nejdůležitější body nevyřešíte a nejste schopni proto uzavřít dohodu.
I průměrný vyjednávač by věděl, že v tomto případě musí otevřít největší konflikt hned na začátku, tedy zvolit rybu, protože jinak se zacyklí. A to se nám stalo. Politici se rozhodli použít ovoce, zobchodovali nedůležité nebo méně důležité body a teď nemají co směnit, zatímco důležité věci zůstaly nevyřešené. Takový postup vede k frustraci, posunům cílů a termínů, ztrátám tváře na obou stranách a někdy i k válkám.
Chyba 7: Vyjednávači
Hlavní vyjednávač EU Michel Barnier je od svých 27 let vrcholným kariérním politikem, který má zkušenosti s uzavíráním složitých politických dohod, a proto od července 2016 vyjednává s Británií. Bohužel už vyjednává více než čtyři roky, finální dohodu neuzavřel, politici mu svazují ruce nedostatečně nastavenými cíli a mediálními útoky na Brity a musí vyjednávat něco, co není jeho obor: ekonomickou dohodu. Má nelehký úkol, postupuje velmi profesionálně a s vyjadnávačem Británie lordem Frostem má korektní vztahy a snaží se postoupit vpřed. David Frost má zkušenosti z politiky i z byznysu a pragmatický pohled. Nebojí se konfliktu a snaží se s Barnierem dohodnout.
Oba pánové jsou skvělí a dělají se svým svěřeným mandátem maximum, musíme si však uvědomit jeden důležitý fakt: vyjednávání skončilo ve slepé uličce, vztahy mezi EU a Británií jsou i díky vyjednáváním poškozené a vyjednávání vyčerpávají obě strany. Barnier vede vyjednávání za EU od roku 2016 a – dle mého názoru – je načase ho vyměnit a odblokovat vyjednávání. Barnier musí jít, ačkoliv neselhal. Selhali politici v čele s Leyenovou a Johnsonem.
O autorovi Radim Pařík (41) se od roku 2003 pohybuje na top manažerských pozicích. Od roku 2005 se věnuje strategickému řízení. Jako člen mezinárodního managementu a místopředseda představenstva firmy Kaufland zodpovídal za strategickou expanzi, nemovitosti a za technický nákup v ČR, SR anebo třeba v Polsku. Za svůj život vyjednal více než 2000 smluv za desítky miliard korun. Absolvoval výcvik vyjednávání podle modelu americké FBI a program vyjednávání na Harvardu a přednáší vyjednávání na vysokých školách v ČR a na Univerzitě St. Gallen ve Švýcarsku. Říká, že ve vyjednávání je kompromis zlo, argumenty nefungují a win-win v podstatě neexistuje. Patří mezi nejlepší strategické vyjednávače v Evropě a učí manažery mluvit, ovlivňovat, vyjednávat a vést zaměstnance k lepším výsledkům, na dané oblasti vede kurzy. Působí v PR PA RT NE RS Advisory Group s.r.o. a Fascinating Academy. Letos byl vyhlášen osobností československého LinkedInu. |
