Byznys s limitovanými druhy tenisek může být terno. Dokazuje to čtyřiadvacetiletý Bohumír Hájek, který raketově rozvíjí svůj brněnský obchod a e-shop SneakerGallery. Loňské tržby dosáhly asi 70 milionů korun a letos míří až ke 150. Na Instagramu sleduje značku přes 20 tisíc sledujících. „Na trhu s raritními teniskami se nám rozšířil sortiment. Ty boty, které se dříve prodávaly pořád a všude, už teď v retailu nejsou, ale dají se koupit třeba u nás,“ popisuje Hájek.
Z garážového malého podnikatelského projektu jste dokázal udělat stamilionovou společnost. Firma roste, a navíc zajímavým tempem. V jaké podnikatelské fázi se nyní nacházíte a co nyní víte, co jste předtím, když jste začínal, nevěděl?
V podstatě všechno. Já, ačkoliv jsem studoval vysokou ekonomickou školu, mám pocit, že mi to nedalo absolutně žádné základy k tomu, co dneska dělám. Můj přístup k té škole byl, že mě to úplně nebavilo, a kvůli tomu jsem si z ní bral méně, než jsem měl. Věci, které dnes nejvíce potřebuju, jako třeba management, mě škola úplně nenaučila.
Takže vám ta škola nedala do byznysu téměř nic?
Bral jsem to tak, že i cesta může být cíl, ale spíše mi to dalo takové to zastřešení. Během studia jsem budoval i podnikání, ale můj původní cíl byl, abych dostudoval a mohl se rovnou vrhnout na podnikání. To se ale zlomilo, protože jsem v jednu chvíli nestíhal ani práci, natož školu. Školu jsem v tu chvíli ukončil a přiznám se, že opravdu většinu věcí mě naučila až praxe.
Co jsou ty věci, co jste se naučil během praxe?
Jsem k sobě celkem kritický, ale z čeho mám největší respekt, je pocit růstu. Přestože vidíte, že firma roste a vykazuje skvělá čísla, musíte být stále extrémně opatrný a veškerá rozhodnutí dělat rozumně. Čím je tempo rychlejší a intenzivnější, tím musí být rozhodnutí rozvážnější. Když v takovém momentě udělá člověk chybu, může to s ním dopadnout opravdu špatně.
Lidé začínají šetřit na zboží, které je nejen zbytné, ale v kontextu své cenové kategorie má i punc jakéhosi luxusu. Je to riziko, kterému musíte dneska čelit?
Já se přiznám, že ve svém byznysu zatím pokles nevidím. Nevím, jestli je těch důvodů více, ale díval jsem se na zajímavé studie ke krizi v roce 2008, které se zaměřovaly na high end značky, se kterými jsme na tom podobně v oblasti streetwearu, a ony nepropadly. Zastavil se jim sice často růst, ale nebyly ve ztrátě. Zároveň kvůli covidu a všemu, co se kolem nás teď děje, značky jako Nike a podobné dost omezily výrobu. To znamená, že na trhu s raritními teniskami se nám rozšířil sortiment. Ty boty, které se dříve prodávaly pořád a všude, už teď v retailu nejsou, ale dají se koupit třeba u nás. Je to tedy asi více faktorů dohromady, ale i díky této situaci nepociťujeme žádné propady.
Na čem principiálně stojí váš byznys? Je to o odkupu produktů ze sekundárního trhu?
Převážně tohle, plus komisní prodej. V Česku v podstatě fungují desítky až stovky subjektů, které jsou zdatné v IT a jsou schopné zboží za pomoci nejrůznějších softwarů skupovat od výrobců a následně jej předávat firmám, jako jsme my. My jim ho potom za provizi prodáváme dál. Tihle lidé už vědí, co se prodává nebo o co je velký zájem, a tak i vědí, co přesně kupovat.
Jak na tyto subjekty narazíte, a proč věří vám a nedůvěřují třeba konkurenci, která může být větší?
My jsme ukázali, co umíme. Samozřejmě jsme začali v malém před dvěma nebo třemi lety s prvním takovým obchodníkem. Tohle prostředí ale není zas tak velké, takže se rychle rozkřiklo, že jsou u nás několikrát větší prodeje než jinde. Jiní prodejci přešli záhy k nám a takhle se vše postupně nabalovalo.
Dobrou praxí jsme si tedy vybudovali základnu, kterou máme dnes. Je ale více způsobů, jak to dělat. Já jsem toho názoru, že je lepší spolupracovat s méně lidmi, třeba s desítkami, kteří to ale dělají ve velkém. Jsou však třeba zahraniční obchody, které to mají vyloženě veřejné a dělají s tisícovkami lidí. Za mě je ale lepší si budovat spíše pevnější vztahy.
Co z vaší firmy dělá výdělečný byznys? Máte k výběru tenisek nějaké speciální know-how, ať už je to třeba software, který vám vybírá ty nejžádanější, nebo je to nějaká vaše osobní znalost a přehled v tomto oboru?
Já si myslím, že jsme stáli ve správný čas na správném místě. Když jsme začali fungovat jako firma, tak v Česku byli větší hráči, které jsme přerostli právě díky tomu, že jsme ve správný čas poznali, které produkty budou fungovat. Začali jsme prodávat tenisky, které se třeba tou dobou hodně prodávaly ve Francii či v Anglii. Dali jsme je do nabídky a ono to fungovalo. Podchytili jsme si také marketing, který tady téměř nikdo nedělal. Začali jsme hodně investovat do reklamy. Také obecně jsme začali dělat věci, co dělají firmy v zemích, kde je konkurence velká, a to už byl takový malý náskok, se kterým jsme si mohli vybudovat stabilní pozici.
Čím je cena té boty, která se pohybuje v řádech tisíců až desetitisíců, tvořena?
Mně přijde, že výslednou cenu určuje čistě poptávka. Výrobci to dělají chytře a množství, které vydají, vám de facto určuje cenu. U těch nejdražších bot je to potom vždycky příběh, který většinou tvoří různí umělci. Ty nejdražší boty, které vyjdou a jsou rovnou extrémně drahé, mají za sebou opravdu nějaký příběh. Potom jsou také drahé boty, které jsou staré. Například boty Jordan 1 Retro High Chicago, které jsou z roku 1985. Tam máte příběh spojený s Michaelem Jordanem, a navíc se jedná o jednu z prvních a původních barev. Je to velmi silný příběh a extrémní stáří, což z té boty dělá velkou sběratelskou raritu.
Dá se to obráceně vztáhnout čistě na byznys v tom smyslu, že o tom člověk přemýšlí jen přes čísla a nerozumí vůbec příběhu za tím?
Podle mě záleží na tom, jak to chcete dělat. Viděl jsem spoustu případů lidí, kteří sedí doma a skupují boty, na kterých vidí, že mají hodnotu, a dál je prodávají. Tam čísla absolutně stačí. Ale v momentě, kdy chcete budovat byznys a značku, tak musíte mít přidanou hodnotu v tom, že tomu rozumíte. Nejde to dělat bez dobré znalosti produktu. Myslím, že kdybychom to neměli rádi a neměli pro tenisky vášeň, tak bychom tu dnes nemohli být.
Vy jste v sedmnácti letech začal prodávat boty, jak jste se dostal k drahým raritním kouskům?
Já jsem se k tomu dostal tak postupně a měl jsem to hodně spojené s hudbou. Ve čtrnácti letech jsem objevil rapovou hudbu, a tenisky jsou s touto hudbou hodně spojené. Takže jsem se o to začal zajímat a postupně jsem zjistil, že je to skvělý byznys. Zjistil jsem, že se to dá roztočit v podstatě od nuly. Když máte štěstí, můžete koupit jedny boty, ty potom otočit o sto procent a takhle to postupně vybudovat. Je pravda, že se celý ten trh od té doby změnil a souběžně tím, jak jsou tenisky čím dál větší trend, je mnohem snazší je shánět. Když jsem v osmnácti začínal, bylo velké štěstí, když jste sehnal dva páry bot Jordan 1. Teď už je to taková masovka, že vychází týdně několik nových produktů, a celý trh se tak násobně zvětšil.
Jak přesně přeprodávání fungovalo na začátku? Dělalo se to přes blogy, nebo to v mnohém připomínalo dnešní model?
Já se přiznám, že jsem na začátku české teniskové scény úplně nestál. Vypadalo to ale úplně jinak, a i ta komunita lidí byla jiná. Na Facebooku byla tehdy taková skupina, která ještě stále existuje, a lidé se tam všichni v tu dobu navzájem znali a věděli, co kdo dělá. Komunita to byla celkem sepjatá, ale trh nebyl vůbec profesionální, jako je dnes. Na začátku nám fungovalo třeba i to, že tytéž produkty se v různých zemích prodávaly za různé ceny. V Česku jsme proto prodávali zboží ze zahraničí a naopak. Ceny byly opravdu v každé zemi jiné. Platilo také to, co jsem říkal před chvílí, že těch bot bylo v oběhu méně. Hodně se prodávaly vysoké Jordany a Yeezy, které v té době byly absolutní strop. Cenovky byly paradoxně mnohem vyšší než dnes. Postupně se celý trh globalizoval.
Jaká je konkurence v Česku? Vyrůstá tu strašně moc nových platforem, je tu Facebook Marketplace, jsou tu mini startupové firmy a platformy, které se s limitovanými edicemi snaží vstoupit na trh a potom klienta provázet třeba dál svým spotřebním zbožím. Příkladem jsou například Farfetch nebo Zalando, není tohle pro vás taky konkurenční efekt?
Jak co. Z těch výše zmíněných to bude náš konkurent vždy. Vedle toho v Česku vzniká spousta malých e-shopů, jejichž majitelé nejdříve prodávali na Instagramu, a potom si založili e-shop. Ale ty e-shopy často vypadají dost nedůvěryhodně a zákazníci nakonec stejně nakoupí radši u nás, protože se bojí, že sice ušetří 1500 korun, ale nevědí, zda jim nepřijde fake.
Zajímá mě vztah s těmi značkami, které prodáváte. Vy s nimi asi nepřijdete úplně do styku, nebo ano? Jaký je jejich sentiment vůči vám, protože to může působit, a pokud ne, tak mě vyveďte z omylu, jako že bych si koupil lístek na Justina Biebera v O2 areně a prodal ho před koncertem za dvojnásobek. Jak k tomu přijde výrobce, že je přeprodávaný za takové částky?
My se žádnou značkou nejednáme a nikdy jsme nejednali. U tenisek to bude vždycky takto. Nevěřím, že by někdy fungovala nějaká spolupráce mezi výrobcem a přeprodejci. Značky si totiž stojí za tím, že tenisky vyrábějí pro konečné spotřebitele a chtějí, aby je lidé nosili. Můj názor je ale ten, že se pouze tváří, že za tento trh nejsou značky rády, což do jisté míry chápu. Na druhou stranu celý trh přeprodeje bot napomáhá tomu, že výrobci prodají mnohem více zboží. Troufám si říct, že kdyby tu ten boom nebyl, tak všechny tenisky neprodají.
Co téma pravosti tenisek, které řešila například burza na tenisky StockX se značkou Nike. Ta burzu zažalovala, protože prodávali páry, které označovali za pravé, ale pravé nebyly. Jak vy víte, že bota, kterou prodáváte za vysoké tisíce až desítky tisíc korun, není podvod?
My všechny naše produkty ověřujeme. Tím, že máme více zdrojů a dostávají se k nám boty přímo od výrobců a přímo od e-shopů, dokonale víme, kde naše zdroje ty páry získávají. Zároveň však všechno kontrolujeme, aby se nám nestal problém, jaký se stal právě StockX. Já razím politiku spolupráce s méně prodejci právě kvůli tomu. Trh s falešnými výrobky tu byl vždy. Tím, že děláme s lidmi, které známe a kterým věříme, i když jejich věci samozřejmě kontrolujeme, se nám to stát, troufám si říci, nemůže. Jsou to pořád nějaké podnikatelské vztahy, které fungují. V případě burzy StockX to dlouho bylo takové veřejné tajemství.
Vám se nikdy nestalo, že vám přišly falešné boty?
Dříve občas ano, v dobách, kdy ty prodeje ještě fungovaly na sociálních sítích, se stávalo, že přišly falešné boty, řešení potom bylo vždycky hrozné. Ale tím, jak se trh zvětšil a na českém rybníčku je najednou poměrně hodně bot a fungují tu stránky jako Zalando a podobně, lidé zjistili, že je mnohem jednodušší skupovat a přeprodávat pravé boty. Takže už se ani nevyplatí prodávat padělky a už se nám opravdu hodně dlouho nestalo, aby se nám do ruky dostal nějaký neoriginální výrobek. Naši prodejci by si to ani nedovolili, protože by je to zdiskreditovalo.
Kdo patří mezi vaši typickou klientelu? O teniskové kultuře se vždycky říkalo, že je spotřební, ale najednou ty boty mají cenovku, která rozhodně spotřební není.
Když jsme začínali, tak klientela byla jasná, byli to lidé od nějakých čtrnácti do pětadvaceti let. Teď se to změnilo a maximální věk se násobně zvýšil. Už to nejsou jen mladí lidé. Rozvolnily se i nároky na oblečení do práce a spousta zákazníků jsou dnes už dospělí lidé, kteří chodí do práce, a tak si troufám říct, že jsme pokryli celé věkové spektrum.
Máte především české klienty?
Většinou jsou to Češi a tím, že máme obchod v Brně, tak ani těch zákazníků z řad turistů moc není. Turismus je tady v Brně slabý a nedá se na něj spoléhat. Je to i věc, kvůli které teď například váhám ohledně naší prodejny. Potřebovali bychom ji zvětšit, ale Brno není nafukovací.
Chtěl bych se ještě zeptat na vás jako sběratele a investora, máte nějaké preferované značky, které sám nakupujete?
Co se týká investování do tenisek, tak pro mě vždycky bylo nejdůležitější mít co největší nabídku. Vždy, když jsem koupil boty, o kterých jsem věděl, že za rok budou mít nějakou hodnotu, tak jsem je raději dal zase do prodeje. Říkám si, že je radši prodám hned, ať máme co největší nabídku, než za rok, kdy by z nich bylo jen o něco málo více peněz.
Co byste doporučil lidem, kteří chtějí do tenisek investovat a potom je zhodnotit. Na jaké parametry by se měli dívat?
Jsou produkty, u kterých se ví, že fungovat nebudou. Naopak těch, u kterých je jistota, že fungovat budou, je velmi málo. Když uvedu příklad – tenisky hudebníka Travise Scotta v kolaboraci s Jordanem – tam jsme dopředu věděli, že pojedou. Skoupil jsem hned od lidí asi deset párů za patnáct až sedmnáct tisíc korun, a za necelého půl roku jsem je prodal za dvojnásobek.
Podle čeho jste to věděl?
Byl tam ten zmíněný příběh, ale také ze zkušenosti jsem věděl, že to je bota, která se už znovu nevydá. Nevybavuji si, že by se nějaká taková spolupráce opakovala. Kanye West a Adidas to dělají, ale jinak se takové spolupráce už neopakují. Když už ano, tak se vydá nějaká jiná barevná kombinace, která často ještě popožene tu původní. Určitě bych doporučil všem, kteří zvažují investici do tenisek, ať se poradí. My třeba i víme, jaké barevné kombinace a jaké barvy fungují.
Chodí k vám sběratelé pro radu?
Přiznám se, že poměr sběratelů a lidí, kterým se líbí pěkné boty, se změnil. Většina lidí už jde po pěkných teniskách, které chtějí nosit, ale vlastně ani pořádně nevědí, kdo byl Michael Jordan.
Přemýšlel jste někdy, že by do vašeho byznysu vstoupil nějaký externí subjekt?
Přemýšlel a přišlo mi i zvláštní, že nás nikdy nikdo neoslovil. Dává mi ale spíše větší smysl bankovní financování než investor. Ale kdo ví, třeba nás ještě někdo osloví.
Vy jste říkal, že se chcete zaměřovat více na rozvoj a že opouštíte „každodenní byznys“. O jakých příležitostech přemýšlíte?
My se teď učíme, jak správně expandovat. Víme o zemích, kde ten potenciál je. Takže to máme v našem „to-do listu“ na následující rok. Stále si myslím, že potenciál má Praha. Jen se trochu potýkám s tím, že jsme sice v Česku – co se množství zboží týče – největší, ale pořád toho nemáme dost na to, abychom mohli fungovat v Brně, v Praze a ještě na skladě v e-shopu. Ačkoli máme tisíce kusů bot, tak bychom nebyli schopni uspokojit poptávku. Takže si to necháváme tak na příští rok, až trochu povyrosteme.
V jednom rozhovoru jste mluvil o expanzi do zahraničí. Jaké jsou zahraniční trhy, na které se díváte, a v čem vidíte potenciál?
Momentálně nám přijde nejlogičtější, nejjednodušší a vlastně i nejlevnější expanze na východ. Je to možná nějaká inspirace Footshopem, ale hlavně kopírování Zásilkovny, protože ta funguje v těch hlavních východních zemích všude. Na Západě nám přijde, že už je trh nasycen. Ve Francii i Anglii už je to úplný mainstream, a postupně tedy připadají v úvahu východní země, kde vidíme, že například Polsko nebo Rumunsko rostou.
Od Západu nás také odrazuje cena. Když v Česku potřebujeme měsíčně například půl milionu na reklamy, tak na Západě potřebujeme milionů pět. Potom je to také důvěryhodnost, kdybychom třeba chtěli prodávat v Německu, potřebovali bychom telefonní linku s německým mluvčím, který by řešil dotazy, muselo by to být na úplně jiné úrovni, a přesto bychom třeba pořád ještě zákazníka nemuseli přesvědčit, aby nakoupil u nás. Momentálně se učíme, jak správně vychytat expanzi v Maďarsku, kde jsme se poučili z určitých chyb.
Vy jste v Maďarsku něco zkoušeli?
Spustili jsme tam e-shop – vyloženě jazykovou mutaci, kdy jsme sbírali data od Googlu, abychom mohli optimalizovat reklamy tak, abychom uspokojili maďarského zákazníka co nejlépe.
Z čeho jste se poučili?
My jsme si pořád říkali, že to vyzkoušíme a podle výsledku případně uvidíme. Otestovali jsme to, viděli jsme, že tam potenciál je, ale lidé nám nevěřili. Hlavně kvůli nedokonalým překladům, ale myslíme si, že obecně je tam nakupování na internetu trochu jiné než u nás. V čem přesně, to teprve analyzujeme. Teď jsme také sehnali do týmu maďarského mluvčího a maďarskou podporu, kterou jsme dříve řešili sami a samozřejmě to nebylo úplně ideální. Celkově jsme si o těchto věcech mysleli, že se dají vyřešit za pochodu, ale ukázalo se, že to tak úplně není, že je lepší mít všechno nastavené hned od začátku. Jsem ale rád, že jsme si to vyzkoušeli, nemyslím si, že jsme se spálili, spíš jsme získali know-how, jak to udělat.
Ještě bych se chtěl zeptat na Polsko, na kterém se spálilo docela dost českých obchodníků, protože je tam tvrdá cenová politika. Zkoušeli jste tento trh analyzovat?
My máme Polsko na první příčce zemí, kam chceme vstoupit. Trh a konkurenci jsme zkoumali dost důkladně a zjistili jsme, že v takhle velké zemi nefunguje žádný pořádný e-shop.
Souvisí cíle vaší firmy nějak také s vašimi osobními cíli?
Přiznám se, že od momentu, co se tato firma rozjela, tak jsem si dlouhodobé cíle dávat přestal. Vždy jsem plánoval maximálně v horizontu roku nebo roku a půl. Změny, které se od spuštění udály, byly totiž tak rychlé, že se nedalo ani analyzovat, co se vlastně dělo. Říkám si, že na nějaké dlouhodobé cíle bude čas, až budeme stabilnější.
Jak se vám shání zaměstnanci?
Já razím teorii broušení diamantu. Všichni, co u nás pracují, tu byli nejprve zaměstnáni brigádně, v podstatě bez zkušeností. Bylo to třeba tak, že jsme sháněli někoho na prodejnu a během doby, po kterou na prodejně fungoval, jsme zjistili, co mu jde, a potom jsme mu třeba nabídli, jestli nechce zkusit psát popisky na web. Celá naše kreativa vznikla vlastně tak, že se v tom ti lidé naučili chodit. Teprve nedávno jsme najali někoho, kdo má zkušenosti ve svém segmentu, jinak jsme všechny sehnali různě po známostech, nebo to byli přímo moji kamarádi. Ze začátku jsem se trochu bál cizích lidí a nechtěl jsem najímat někoho, koho neznám a komu nevěřím.
Vy jste říkal, že budete dlouhodobě plánovat, až skončí takový ten velký růst. Můžete vzhledem k situaci, ve které jsme, odhadnout, jaký bude hospodářský výsledek nebo kam jste schopni se dostat?
Nám se predikce nikdy nesplnily. Minulý rok jsme odhadovali tržby třicet pět milionů s tím, že jsme na sedmdesáti, a letos odhaduju, že by se nám mohlo povést sto dvacet až sto padesát milionů tržeb, ale kdo ví.
Bohumír Hájek (24)
Začal prodávat sneakers už v osmnácti letech a dnes vede brněnský obchod a e-shop SneakerGallery. K byznysu s limitovanými teniskami se dostal díky rapové hudbě.
