E15. cz: Co znamenal pro ČMSS rok 2013?
Letošní rok byl úspěšný. Z hlediska objemů v úvěrech jsme chtěli letos poskytnout úvěry na bydlení za 25 miliard korun, a to jsme už splnili. Když se podíváme na hypoteční banky, se kterými se nechci přímo srovnávat, ale pro optické srovnání: Naše sesterská Hypoteční banka bude mít dle mých odhadů přes třicet miliard úvěrů. V tomto srovnání jsme přece jen na trhu „znát“.
E15.cz: Takže se na zájmu klientů o stavební spoření neprojevily poslední snahy o změnu zákona o stavebním spoření, spekulace o snížení státní podpory a další změny, které měly přijít z pera Nečasovy vlády?
Jistý dopad to rozhodně mělo. Mediální, politické i odborné diskuse, které doprovázely návrhy předešlé vlády, svým způsobem měly vliv na nemalou část zejména potenciálních zájemců o stavební spoření, kteří s uzavřením smlouvy vyčkávali. To se projevilo v obchodních výsledcích předešlého období. Navíc je potřeba v této souvislosti připomenout i rok 2003 - tehdy do systému stavebního spoření v reakci na plán snížení státní podpory ze čtyř na tři tisíce korun vstoupilo na dva miliony Čechů. A to bylo nenormální.
Všichni se na něj vrhli, nám se samozřejmě dobře prodávalo a tehdy jsme prodali skoro milion smluv za rok. A teď důsledky tohoto hojného roku celá branže trpí. Věci se totiž začínají vracet do „normálu“. V roce 2003 existovalo přibližně 6,5 milionu smluv. Teď jich je odhadem 4,5 milionu a jejich počet průběžně klesá ke čtyřem milionům. To je podle mého odhadu dno systému. V tomto okamžiku se podle mě celý pokles stabilizuje a naopak, počet smluv začne opět růst. V prodejích je totiž vidět, že zájem lidí o stavební spoření opět roste.
E15.cz: Podepsaly se také na zájmu o spoření snahy „pustit“ do systému stavebního spoření banky?
Bylo to velmi medializováno a já i řada našich obchodních zástupců jsme dostávali denně otázky na toto téma. Samozřejmě jsme nemohli předvídat výsledky legislativního procesu, a tak jsme se snažili alespoň vysvětlovat jednotlivým poslancům a zákonodárcům, že zrušení specializace považujeme za nepříliš dobrý nápad. Domníváme se, že by instituce, která spravuje určité objemy státní podpory pro klienty, měla být specializována a stát prostřednictvím této specializace měl mít dohled nad zacházením s touto podporou. Nakonec ta novela schválena nebyla.
Klienti v té době přešli do vyčkávací pozice. Očekávám, že když nyní tato nejistota pominula, tak že se právě tito vyčkávající klienti začnou ozývat. Možná je to předčasné, ale zdá se mi, že se tak už děje. V srpnu, září i říjnu jsme zaznamenali dobré obchody, částečně je to výše zmíněným jevem.
E15.cz: V průběhu roku se spekulovalo o začlenění penzijního spoření či obecného“ šetření na stáří“, a to nejen do druhého pilíře, se stavebním spořením. Jaké plány jste měli, máte v této kombinované oblasti? Oslovila vás takováto možnost?
Stavební spoření je samo o sobě nejlepším zajištěním na stáří. Asi budu vůči penzijním fondům nekolegiální, ale myslím si, že mít vlastní střechu nad hlavou nebo mít zrekonstruovaný byt či domek je lepší, než mít pár set tisíc korun u penzijního fondu. Když nemusíte platit nájemné, tak to je přece nejlepší zajištění.
Plány na vámi zmiňovanou situaci jsme měli. Novela, která předpokládala toto propojení s penzijní reformou, nakonec spadla pod stůl. Bylo to vymyšleno tak, že spoření klienta u spořitelny po uplynutí vázací lhůty by bylo dle jeho přání převedeno na penzijní spoření, nebo vyplaceno k použití na bydlení či vzetí úvěru na bydlení. ČMSS se tato varianta celkem zamlouvala, ale touto cestou kvůli neuskutečnění té novely stejně jít nemůžeme.
Přes naše obchodní zástupce však významně prodáváme penzijní připojištění pro ČSOB penzijní fond. Lidé si totiž asociovali stavební spoření s penzijním spořením na stáří. Ty dva produkty „jdou k sobě“.
E15.cz: Češi jsou obecně známí fandové stavebního spoření. Na druhou stranu různé průzkumy stále deklarují, že Češi nejsou až příliš finančně gramotní – a mimochodem toto bylo akcentováno v průběhu jara a léta při zavádění II. pilíře penzijní reformy, kdy byla zdůrazňována potřeba zvýšení finanční gramotnosti - zodpovědnosti. Jak je tento diskurs podle vás možný?
V obecné rovině se domnívám, a jsem to patrně schopen i prokázat, že finanční gramotnost v Česku dramaticky stoupla. A stoupá. Češi rozhodně už nejsou finančně negramotní. Lidé se opravdu starají o to, kde si uloží své prostředky, už jim to není jedno. Hodně lidí se stará o výhodnost svého úvěru.
V konkrétní rovině – Češi jsou ohromně konzervativní a spořiví. A to je úžasná vlastnost pro stavební spoření. Proto je tento produkt tak úspěšný i v Německu, Rakousku či na Slovensku. Máme velmi podobnou středoevropskou mentalitu. Odpovím i otázkou: Kolik jste viděl Čechů, kteří běžně rádi spekulují na burze? Já jsem jich osobně potkal velmi málo. Ale tisíce a miliony lidí jsem viděl při spoření na stáří, protože chtějí být zabezpečení. To máme společné zejména s těmi německy mluvícími zeměmi, včetně tisícileté historie samozřejmě. Je to logické, že tu spořivost máme v genech. Svoji roli hraje i garance sazby u úvěru a míra důvěryhodnosti českých stavebních spořitelen.
E15.cz: Trhem nedávno proběhly diskuse o násilném vypovídání maturovaných starých smluv s vysokým spořicím úrokem…
Šlo o smlouvy starší deset a víc let. Přestali jsme je nabízet už v roce 2002 s vázací lhůtou pět či šest let. Většina z klientů, kteří je mají, se už stejně blíží cílové částce. My jsme se snažili nepostupovat příliš agresivně. Klienti totiž podle VOP mají povinnost si na dané smlouvy aktivně spořit 0,5 procenta cílové částky měsíčně. Řada klientů to nedělala a nechala své smlouvy pouze „běžet“. Upozornili jsme je tedy, aby buď začali spořit dle VOP, nebo dané smlouvy vypověděli. Někteří ukončili smlouvu, někteří dosáhli cílové částky, a někteří začali spořit, čímž dosáhnou časem té své cílové částky.
Uvědomuji si, že se to klientům nemuselo líbit, ale byly to smlouvy, které zde de-facto jen ležely, nic se s nimi nedělo a my jsme za ně platili 4,5 procenta ročně, s tím jsme museli prostě něco dělat.
E15.cz: Co vám v roce 2012 a 2013 komplikovalo byznys víc? Právě problémy s výší úroků na trhu, nebo to, že stavebním spořitelnám šla vláda „po krku“ tím, že do sektoru chtěla pustit i banky?
Tuto otázku mi tedy zatím nikdo takto nepoložil. Komplikovalo nám život bezesporu obojí. Mně osobně víc komplikovaly život snahy vlády, protože je to něco, čím jsem se musel intenzívně zabývat. Celé branži pak samozřejmě ty nízké úrokové sazby.
Pro stavební spoření je optimální situace, kdy mírně rostou úrokové sazby. Od roku 2008 naopak klesaly, to velice zkomplikovalo celé prostředí, vznikaly problémy se starými smlouvami, navíc byl velký tlak na nízké úrokové sazby na úvěrech. To není záležitost jen stavebních spořitelen samozřejmě. A co se týče toho, co mě zasáhlo víc, tak to byly spíše nízké úrokové sazby.
E15.cz: Jakožto předseda představenstva – co můžete v takové situaci udělat, abyste „ustál“ tlak akcionářů na ziskovost?
Nejlepší a nezastupitelný produkt, který umíme výborně nabídnout, je středně velký úvěr na rekonstrukci od 500 do 700 tisíc korun. Hypotéka je pro tyto účely moc velká, spotřebitelský úvěr na to nestačí. Ideální na takový typ úvěru je také to, že jsme schopni jej poskytnout na středně dlouhou dobu pěti či sedmi let.
E15.cz: Zmiňoval jste budování značky a povědomí o značce. Co je pravdou na informacích, že se ČMSS zkoušela nenápadně „rebrandovat“ a změnit vizuál značky pouze na ČMSS a čtyři cihličky pod střechou, namísto stávajícího rozepsaného názvu?
Náš nosný symbol je liška. O té má povědomí drtivé procento lidí. Známější je už snad jen Škodovka. Každý Čech zná lišku. A ta je asociovaná se stavebním spořením, což je naše obrovská konkurenční výhoda. Ale rebrand jsme udělali „nenápadně“ tak, že se tu lišku nyní snažíme spojit ještě s „domovem“.
Změnili jsme vizi firmy, nechceme prodávat jen stavební spoření (byť je to ten hlavní produkt, který nás živí), ale také všechno, co nějak souvisí s bydlením a zajištěním na stáří. Používáme heslo „zajištění na budoucnost“. To je pozitivní slogan, který zní lépe. Chceme vybudovat asociaci liška-domov a důvěra-bezpečí. S tím souvisí i ten přístup poradců k rodinám. Nestačí udělat jen rebrand, je nutné změnit i chování v prodeji, poradenství. Když uděláte jen rebrand, nezměníte nic.
E15.cz: Jak své externí poradce kontrolujete, že se tak opravdu chovají? Nad takovou sítí je asi těžké udržet kontrolu?
Neprovádíme jakési „tvrdé kontroly“. Ti lidé jsou OSVČ, jsou samostatní a my jim ani nemůžeme nařizovat, co mají či nemají dělat. Motivujeme je však tím, že pro ně děláme školení, učíme je, samozřejmě je odměňujeme. Máme dohodnutá pravidla hry. Naši poradci jsou u nás většinou již delší dobu, mají možná dvě velké výhody – máme totiž vlastní produkt.
Pokud firma nemá vlastní produkt a nabízí cokoliv, tak by sice mohla mít výhodu, že je „nezávislá“ a nabídne „to nejlepší“, ale je pravdou, že se často stává, že sice nabídne to nejlepší, ale pro něj – tedy kde je nejlepší marže. Toto z principu u nás nefunguje, protože máme svůj produkt, obchodní zástupce se snažíme motivovat, aby pracovali jen pro nás. Druhou výhodou je to, že máme detailní systém zpětné vazby. Pak obchodní zástupci dostávají informace, co mají nabízet, jak to mají nabízet atp. Máme vlastní interní „business TV“ s nejlepšími příklady, jak prodávat.
E15.cz: Co chystáte nového pro další měsíce?
Devadesát procent naší produkce je generováno obchodními zástupci. Jsme téměř výlučně závislí na obchodní síti, což je velká výhoda. Naše největší výhoda proti kamenným bankám je to, že jsme schopni prostřednictvím obchodního zástupce přijít za klientem, a to jak s produktem stavebního spoření, tak samozřejmě penzijního spoření. A je to vidět zejména na malých městech a vesnicích, kde jsme mimořádně silní. Osobní kontakt se vyplatí.
Co bych si ale hodně přál je, aby se naši poradci dostali do pozice „rodinného doktora“ přes finanční produkty, nejen stavební spoření. Když založí nově narozenému členu rodiny spoření, tak aby se později podíleli také na debatách, jak financovat studium daného dítěte, případně jeho první bydlení. Spoustě poradců se toto moje přání už mimochodem daří realizovat.
E15.cz: Jaké máte předsevzetí pro 2014?
Mám dvě. Odrazit se ode dna v obchodech a finančních výsledcích. A pak postupně zlepšovat image stavebního spoření v očích poslanců, politiků, u těch, kteří rozhodují. Srovnám-li situaci v Česku a Německu, tak v Německu je stavební spoření pevnou součástí finančního sektoru.
