Největší potenciál vidí Heureka v Rumunsku a v AI. Umělá inteligence umožní otevřít nové trhy, říká ředitel srovnávače

Obrat českých e-shopů se loni po dvou letech vrátil k meziročnímu růstu. Činil 194 miliard korun, tedy o pět procent více než v roce 2023, ukazují data Asociace pro elektronickou komerci. Na druhou stranu celkový počet on-line obchodů podle některých zdrojů klesl. Jak se tato čísla propisují do vaší činnosti?    

Je pravda, že v Česku je už mnoho kategorií nasycených, kdo chce nakupovat online, už to dělá. Neznamená to ale, že dochází k nějakému masivnímu exodu online obchodů, naopak podle našich dat stejný počet e-shopů zase nově vznikl, tedy ta čísla jsou takzvaně “flat”. Co se pak vyloženě našeho byznysu týče, český trh stále tvoří zhruba polovinu našich tržeb. Mezi nejrychleji rostoucí země v e-commerce patří dnes ale Rumunsko. Tamní téměř dvaceti milionový trh odhadem roste o zhruba deset procent ročně a stále probíhá velký přesun z offline do online prostředí. Infrastruktura se zlepšila, logistika dohnala západ Evropy a zákazníci si na online nakupování zvykají velice rychle. Právě proto vidíme v Rumunsku opravdu velký potenciál a chceme tam výrazně investovat do našeho rozvoje.

O jak velké prostředky půjde a do čeho konkrétně?  

Ze všech trhů, na kterých působíme, budeme investovat poměrově nejvíce právě v Rumunsku a bavíme se o nižších jednotkách milionů eur ročně. Už zhruba před rokem a půl jsme tam identifikovali obrovský potenciál a za pomoci našich investorů, skupin PPF a EPH jsme nastavili nový obchodní model a zdvojnásobili místní tým. Chceme se teď hodně zaměřit na takzvaný marketplace model, kdy mohou zákazníci nakupovat přímo přes naši platformu a obchodníci tak vedle inzerce a zviditelnění využijí náš srovnávač Compari.ro i přímo k prodeji.

Které další trhy jsou podle vás ještě zajímavé?

Aktuálně působíme na devíti trzích. První skupinu tvoří naše „kmenové“ země, tedy Česko, Slovensko a Maďarsko. Tam máme nejsilnější pozice. Druhou jsou růstové trhy jako právě zmíňované Rumunsko a Bulharsko. Oba jsou provázané, protože mnoho e-shopů působí na obou trzích. V Rumunsku jsme pod značkou Compari, v Bulharsku Pazaruvaj. A třetí skupinu tvoří země bývalé Jugoslávie, tedy Slovinsko, Chorvatsko, Bosna a Hercegovina a Srbsko. Slovinsko i Chorvatsko fungují dobře, ale v Srbsku chceme výrazně posílit.

Expanzi mimo Evropu zatím tedy nechystáte?

Zatím ne. Na stávajících devíti trzích vidíme ještě velký potenciál a nechceme rozkročit síly příliš široce, abychom zůstali ziskoví.

A daří se?

Na všech devíti teď ziskoví jsme.

I v České republice? V září proběhlo médii, že loni Heureka vykázala ztrátu přes 400 milionů korun. Zároveň se spekulovalo o možném prodeji vaší skupiny.    

Tady šlo o nesprávné interpretace. Konsolidovaná ztráta kterou zmiňujete totiž nevypovídá o našem finančním a už vůbec ne o provozním zdraví. Promítají se do ní nepeněžní účetní odpisy z minulosti. Ta ztráta je tedy opravdu pouze na papíře. Ve všech důležitých ukazatelech naopak už delší dobu rosteme, například náš provozní zisk letos vzrostl na 606 milionů korun a atakoval tak historická maxima. Rosteme i v počtech uživatelů a dalších ukazatelů. Co se pak toho prodeje týče, to můžu z naší strany s naprosto čistým svědomím popřít. Podle mých informací aktuálně žádné jednání o prodeji Heureka Group neprobíhají.

Zmínil jste rostoucí počet uživatelů, přiblížil byste to na konkrténích číslech?

Celkově už dnes spolupracujeme s více než pětapadesáti tisíci on-line obchody napříč Evropou a měsíčně máme zhruba 26 milionů uživatelů. Měsíčně zaznamenáváme přibližně 3,9 milionu vyhledávání, v Česku kolem 1,5 milionu.

Jaký růst tedy očekávate u Heureky za celý rok?

Naše skupina uzavírá fiskální rok až na konci března, z našeho pohledu jsme tedy teprve za půlkou, je proto těžké usuzovat. Máme za sebou ale velmi úspěšnou podzimní sezónu a vidíme, že nákupní zvyklosti Čechů ani jiných národností nezpomalují, ba naopak - třeba aktuální sezóna Black Friday se ve spotřebním chování neomezovala pouze na poslední listopadový víkend, ale prodloužila se na celý měsíc i s částí prosince. Obchody s tím umí dobře pracovat a přinést zákazníkům rok co rok lepší nabídky.

Co obchodníkům akutálně nabízíte? Proč by se měly připojit do vaší sítě?

Spousta e-shopů je dnes závislá na Google a Meta, které dominují online reklamě. My jsme ale silná alternativa, přivádíme „kvalifikované“ návštěvníky, kteří už znají cenu, produkt i recenze, takže je vysoká pravděpodobnost nákupu. Obchodník si sám spočítá, zda se mu to vyplatí, záleží na jeho konverzi a cenové nabídce.  A dáváme prostor i menším e-shopům, pokud mají konkurenceschopnou nabídku, což je pro růst zásadní.

Zmiňujete konkurenceschopnou nabídku, jde zejména o cenu? Protože zákazník může narazit na nejlevnější nabídku, ale u e-shopu, který nezná, nemusí nákup dopadnout dobře.

Cena už dávno není jediné kritérium. Z průzkumů víme, že lidé chodí na Heureku hlavně kvůli recenzím. Náš program s názvem Ověřeno zákazníky je má ověřené, nejdou falšovat. A nakupující vidí nejen cenu, ale i spolehlivost e-shopu. Pokud má obchod špatnou pověst, projeví se to v hodnocení. Je pak na zákazníkovi, zda zvolí nejlevnější nabídku, nebo raději e-shop s lepším hodnocením. Tohle je obzvlášť viditelné ve špičkách jako jsou pro obchody Vánoce nebo Black Friday, kdy lidé vědí, že sleva nemusí znamenat skutečnou výhodu. Proto máme i službu Cenopád.

Ta ukazuje, že sleva je skutečně nejnižší?

Ano. U každého produktu ukazujeme nejnižší aktuální cenu na trhu a zároveň označujeme nabídky, které jsou nejnižší za posledních 30 dní. Zákazník tak ví, že sleva je reálná. A na druhou stranu pomáháme i obchodníkům, aby svůj výkon na síti optimalizovali. Například když s námi začínají, tak v každé zemi máme onboardingový tým, který jim pomáhá s technickým spuštěním. Konkrétně v nastavení plateb, nahrání produktového feedu (jde o seznam všech produktů z e-shopu a podrobnostech o nich. – pozn. redakce¨), popisů a fotek a s celkovým technickým zprovozněním. A pak jim radíme ve druhé fázi, kdy už jde o optimalizaci výkonu. Tedy jak nastavit nabídky, aby byli profitabilní a získali co nejvíce zákazníků. V tomto ohledu vidíme budoucnost jednoznačně v AI nástrojích.

Co si mám představit?

Máme ambici dostat se do stavu, kdy obchodník jednoduše řekne: Co mám zítra udělat, abych na Heurece měl větší zásah? A dostane odpověď. Protože máme 55 tisíc obchodníků, není reálná individuální obsluha každého po telefonu, ale AI tuhle překážku odstraňuje, umožní dát personalizovaná doporučení úplně všem. A na tom už pracujeme.

Takže když třeba bude chtít nějaký e-shop expandovat na další trh než na svůj domácí, pomůže mu v tom zmíněná umělá inteligence?

Neřešíme, odkud obchodník pochází, ale jestli je schopen prodávat na daném trhu. A v tomto ohledu chceme, aby během příštího roku mohl e-shop otevřít nabídku na novém místě téměř jedním klikem. Díky datům, automatizaci a AI doporučování budeme schopni trh „odemknout“ a produkty tam okamžitě exponovat. To může obchodníkům otevřít úplně nové příležitosti.

 A je už i dnes AI v něčem užitečná? Nebo se na ní nedá při nákupu spoléhat?

Dnes vám umělá inteligence hezky shrne parametry, ale nákupní proces zatím neustojí.  A to chceme do budoucna změnit. Nedávno jsme si na to téma dělali výzkum. A ten krásně ilustruje realitu: AI je skvělá na inspiraci, třeba když chcete vybrat konvici nebo kolo. Ale když má určit, kde je produkt skladem a kdo ho skutečně prodává, selhává. Doporučí obchod, který neexistuje, nebo produkt, který se nevyrábí.

Kam tedy směřuje využití AI ve vašem případě?

Díváme se na tři oblasti. Za prvé interní procesy, ty umí umělá inteligence výrazně zrychlit. Za druhé vyhledávání. Současné vyhledávače si neporadí s dotazy typu „potřebuju boty na zimní běh“. Například jazykové modely umí pochopit kontext mnohem lépe.

A za třetí?

Máme naší dlouhodobou vizi, kdy jednoho dne bude za zákazníky nakupovat agent. A Heureka chce být zdrojem nejkvalitnějších dat, ze kterých bude čerpat.