Jiří Olša je vedoucí dealerského prodeje společnosti Volkswagen Financial Services (VWFS). Ta se soustředí na financování a podporu prodeje automobilů či služby pro fleetové klienty. V podcastu Byznys X promluvil o tom, proč během pandemie covidu vzrostla obliba ojetých vozidel, jaký přístup mají firmy ke služebním elektromobilům či jaký význam mají státní dotace pro podnikatele při nákupu elektroaut. „K elektromobilům se dnes upíná hlavně fleetová klientela,“ říká Olša.
Jak vypadá po propadech v uplynulých letech, které byly způsobeny pandemií covidu a válkou na Ukrajině, trh firemních automobilů?
Nemusíme se bavit pouze o firemním trhu. Po pandemii, kdy samozřejmě došlo k nějakému útlumu, přišel druhý extrém. Oba trhy, jak soukromé osoby, tak podnikatelé, samozřejmě začaly rychle poptávat nové vozy. K tomu se bohužel potkala situace s výrobními řetězci, která taky hodně rezonovala v médiích. Čipy, restrikce v Číně, které pokračovaly, když už tady bylo vše uvolněné. A to vše způsobilo to, že došlo i k nějaké inflaci. Kombinací toho všeho, kdy byli lidé motivováni médii ve stylu „Kupujte, protože vaše peníze se znehodnocují“, opravdu hodně firem i soukromých osob začalo extrémně poptávat nové vozy.
S výpadkem ve výrobě se potkalo to, že najednou byl opravdu převis poptávky, což tady hodně dlouho nebylo. Pamatuji si, že řada našich obchodních partnerů se dostala do situace, kdy měli hromadu klientů, ale neměli pro ně auta. Tam zafungoval trh velmi rychle, ceny se vyšplhaly vysoko kvůli řetězové reakci. Inflace se ještě znásobila tím, že se prodejci aut nemuseli nutně podbízet cenou klientům.
Došlo k extrémnímu nárůstu ceny, k nedostatku aut a to se pak následně přelilo do ojetých vozů. Když klienti nemohli v tu chvíli, kdy potřebovali, získat nový vůz, tak přešli na takzvané mladé ojetiny, jak se dnes moderně říká. To jsou auta do dvou let stáří. Cenový nárůst se pak přirozeně přelil i na ojeté vozy. Došlo tedy opravdu k tomu, že čekací termíny byly ještě před půlrokem i jeden až dva roky. To nebylo nic výjimečného, bohužel. Nyní se už trh trochu srovnal.
Takže se dá říct, že situace s dostupností automobilů je už lepší?
Poptávka se utlumila opravdu výrazným způsobem. Protože tak, jak se tehdy říkalo, hodně kupujte, ať ty peníze nějak využijete, tak se teď říká, počkejte, co se stane. Obecně se subjekty na trhu chovají velmi přirozeně a přelévá se to z jedné strany na druhou. Teď je situace trochu klidnější a už se dá lépe plánovat.
Navíc výroba se zlepšila, protože se uvolnily kvóty. Pokud nyní chcete nějaký standardní vůz a není to žádná specialita, tak tři měsíce až půl roku je mezní termín. Už se dostáváme zpět do normální hladiny.
Změnily se během nízké dostupnosti nových vozů preference a požadavky zákazníků, co se týče výbavy?
Dříve si lidé vybírali všechny možné aspekty v autě. Teď ale brali to, co bylo. Hodně i skladové vozy. Dokonce i velké korporátní firmy, které mají politiku služebních vozidel, tak z ní musely zčásti ustupovat. Zrovna ten segment malých a středních firem bral opravdu to, co bylo. Hodně se přesunul i do zmíněných ojetých vozů. Tam se to změnilo tak, že lidé hlavně brali ten model jako takový. Neřešili nutně, co v něm je a co v něm není.
A to, co úplně nesouvisí, nechci říkat s krizí, ale se situací ve výrobě, je, že se opravdu jen potvrdil nárůst prodejů SUV. Třeba v podnikatelské části trhu, kde dříve hodně převládaly limuzíny, superby, passaty a tahle auta, preferují dnes manažeři, majitelé a jednatelé firem spíše SUV. Modely jako superb a passat byly dříve etalonem trhu menších a středních firem. Dnes jsou to kodiaqy, karoqy a tiguany.
Dnes už se snad lidé nestydí jezdit v pěkném novém voze.
Takže manažeři už se nebojí přijet na schůzku v SUV?
Znal jsem příběhy, kdy měl majitel jedno krásné auto a pak druhé takové běžné. Tak to už se zase tolik neděje. Když se podíváte na vozový park, hlavně ve větších městech, tak se už hodně obměnil. V menších městech, kde lidé používají vozidlo spíše na přepravu dětí anebo do krámu, najdeme stále různé vozy. Ale jinak už se vozový park opravdu proměnil. Dnes už se snad lidé nestydí jezdit v pěkném novém voze.
Jaký podíl tvoří dnes ojetá vozidla v poptávce od zákazníků?
Korporátní klienti dočasně sáhli na trh ojetých vozů, ale bylo to opravdu jen provizorní. Je tam vidět návrat k jejich standardní politice nových služebních vozidel. Opravdu chtějí mít auta v nějakém systému a režimu. Naopak u malých a středních firem je minimálně třetina aut ze segmentu jednoletých dvouletých ojetých vozů. A spotřebitelé se tam přesunuli výrazně. U malých a středních firem, kde je třetina vozidel ojetých, můžeme možná čekat ještě nějaký velmi mírný růst, protože tohle už je docela vysoká hladina.
Pamatuji si dobu, kdy to tak nebývalo. Kdy ojeté vozy byly primárně pro spotřebitele a nebylo jich ani tolik. Ale trh se hodně mění i v tom, že dnes už máte hodně důvěryhodných prodejních programů, kde jsou auta ve velmi dobrém stavu. Nějaké kauzy jako z devadesátých let, přetočené tachometry a podobně, to už se dnes ani náhodou neděje. Jednoletá a dvouletá auta už jsou vlastně tak kvalitní, že je hrozně tenká hranice mezi novým a ojetým vozem, proto tam ti spotřebitelé cílí.
A co elektromobily? Jak roste podíl elektrovozů v jejich vozových parcích?
Segment malých a středních firem se chová stejně jako celý trh. To znamená, jsou to jednotky procent, není to nic zásadního. Samozřejmě v západním světě je to trošku jiné, ale u nás jsme zatím na začátku. Primárním tahounem elektromobility v České republice jsou velké nadnárodní společnosti, které to mají i jako svou politiku. Chtějí se tak profilovat a vidí v tom nějaký směr, kterým se chtějí navenek i prezentovat.
Zároveň to má pro ně i výhody. Elektromobil je velmi výhodný třeba ve velkém městě pro popojížďky. Tam je absolutně nesporná výhoda elektromobility už v tuhle chvíli i se stávající energetickou sítí. U opravdu menších a středních firem jsou to výjimečné případy lidí, které elektromobilita zaujala a chtějí si ji vyzkoušet. Ale drtivá většina klientů malých a středních firem pořád preferuje standardní spalovací motory.
Jednoletá a dvouletá auta už jsou vlastně tak kvalitní, že je hrozně tenká hranice mezi novým a ojetým vozem, proto tam ti spotřebitelé cílí.
Jaká je dynamika nárůstu prodeje elektromobilů firmám? Dá se to srovnat i s běžnými prodeji individuálním osobám, kde ten nárůst je znatelný?
Dynamika je relativně velká. Růst je opravdu v desítkách procent, ale samozřejmě z nízké základny, takže je to trošku zkreslené. Záleží na tom, jak to chcete interpretovat. Když budeme objektivní, tak je ten růst velký, ale stále je to ještě malé číslo z celkového prodeje.
Vnímáte přesto v elektromobilititě potenciál?
Rozhodně. Proto jsme se teď zaměřili i na model Škoda Enyaq a Volkswagen ID, kde jsme podpořili ty stávající nabídky. Naším cílem bylo dostat se ve splátce operativního leasingu na stejnou úroveň, jakou mají spalovací motory. Elektromobily jsou totiž samozřejmě cenově trošku nedostupnější, takže v dnešní době nabízíme v rámci toho modelu Enyaq i modelu ID kompletní servis, pneuservis, pojištění. Všechno v tom je zabalené právě proto, abychom klientům tu elektromobilitu představili trošku i jako mobilitu. Bez nutnosti vůz vlastnit.
Dnešní velkou překážkou elektrovozů je mimo jiné i to, že nikdo neví, kde bude elektromobilita za pět let. Každý trošku čeká, kdy do toho vlaku naskočí. A k tomu právě slouží třeba tyto produkty, kdy si auto na nějakou dobu pronajmete a fungujete s ním. A po dvou, třech, čtyřech letech jej vrátíte a neřešíte, jestli se technologický pokrok posunul mílovými kroky. Ale normálně ho vrátíte a pokra- čujete už s novým vozem. A to si myslíme, že je cesta, jak elektromobilitu ještě trochu více podpořit a zbavit lidi obavy, kterou mají, protože je to něco nového.
Mohla by pomoci dalšímu zvýšení prodeje elektromobilů státní podpora, tedy plánované dotace podnikatelům na prodej nebo nákup elektromobilů?
Ta by samozřejmě pomohla. Na druhou stranu je otázka, jestli to je dlouhodobě udržitelné. Myslím si, že je opravdu zapotřebí hledat řešení dlouhodobějšího charakteru. Podle nás je tou cestou právě ona mobilita. Koupit si dneska elektromobil za 1,2 milionu korun je možné jen pro velmi úzký okruh klientů. Když se k tomu ale nastaví nějaký finanční produkt, tak ta splátka může být opravdu velmi srovnatelná, jakou dneska máte u běžných aut. Platíte za nový vůz, ale už máte tu moderní technologii, která samozřejmě může mít nějaké další benefity pro konkrétního klienta. V tom bych viděl větší a dlouhodobější cestu než jenom dotace, které, jak říkám, asi nemohou trvat věčně. Samozřejmě by to ale určitě situaci pozitivním způsobem podpořilo.
Nikdo neví, kde bude elektromobilita za pět let. Každý trošku čeká, kdy do toho vlaku naskočí.
Jaký je vlastně rozdíl mezi mobilitou a pořízením vozu?
Pro nás je to zásadní téma. Je to přesně o tom, že každé auto přináší i hromadu povinností, takové ty nepříjemné, které na začátku neřešíte. Když hledáte auto, tak vás nadchne design, jízdní vlastnosti, barva, výbava, cokoli. A pak přijdou věci, jako je servis, pojistné události, nějaké stárnutí vozu, jak s ním pak třeba naložit za těch několik let. A to je ten rozdíl, který vám mobilita zajistí, že auto můžete vlastnit, ale nemusíte řešit nutně tyhle povinnosti, které jsou s tím spojené.
Můžete spojit jak financování toho vozu, tak třeba nějaký servisní balíček, čímž si garantujete cenu servisu do budoucna. To je teď také velké téma v souvislosti s inflací, která aktuálně hodně rezonovala. Mobilitu opravdu vnímám jako nástroj, jak všechno zabalit do jednoho balíčku. Mít všechno pod jednou střechou, mít jednoho partnera, s nímž to mohu řešit.
Daří se vám to vysvětlit firemním klientům? A jak roste jejich poptávka přímo o mobilitu? Dávají přednost mobilitě před pořízením vozu v posledních letech?
U firemní klientely roste extrémně, protože to jsou lidé, kteří hodně počítají a samozřejmě pracují trošku jinak než spotřebitel, který je hodně ovlivněn emocemi. Když jsme před deseti lety spustili první produkt, byla to Škoda bez starostí jak pro soukromé osoby, tak pro malé podnikatele nebo živnostníky. Pamatuji si, jaká byla strašně velká rezistence vůči tomuto produktu. Lidé říkali, že operativní leasing je jenom pro velké firmy, nadnárodní korporace a ti malí klienti to nebudou nikdy chtít. Dneska máme v portofilu každou třetí smlouvu jako operativní leasing. Jak jsou klienti zvyklí, že každé tři, čtyři, pět let auto točí, nestarají se o to, nechtějí s tím mít žádné povinnosti a samozřejmě ta měsíční splátka je pro ně predikovatelná. Je totiž daná, nemění se a je výrazně nižší, než když si to budete financovat třeba klasickým úvěrem.
Přede dvěma lety jsme navíc spustili produkt Chytře, což je hybridní model, kdy máte výhody úvěru, jste tedy vlastníkem vozu, protože někteří klienti chtějí vůz vlastnit, což u operativního leasingu nejde. Chtějí s ním nakládat dle potřeby, ale zároveň nemají některé výhody operativního leasingu. V produktu Chytře docílíte splátky téměř jako operativního leasingu, jen trošku vyšší, ale to auto je zcela vaše. Vy si tak můžete řešit, jestli ho budete chtít mít déle, jestli ho budete chtít vrátit. Je to totiž standardní vlastnictví, ale benefit je v tom, že máte výrazně levnější splátku, řádově třeba o 30 procent, než je standardní úvěr. A ještě k tomu máte doprovodné služby, jako je servis nebo pojištění. Říkám tomu hybrid pro klienty, kteří chtějí mít predikovatelné a nízké náklady, ale zároveň chtějí v nějakou dobu říct: „Teď potřebuju zásadně změnit produkt.“ V produktu Chytře máme asi nějakých 20 procent klientů. Takže když to sečteme, tak vlastně polovina klientů už dneska používá produkty, které definují mobilitu.
Rozdělujete klienty na retailové zákazníky, malé a střední podnikatele a fleety. Jaký je mezi tím rozdíl? Dokázal byste to popsat? Protože dost často se tyto dvě skupiny směšují.
Začnu nejjednodušší skupinou, která je vlastně úzce definovaná, a to je ta fleetová. Velká korporátní klientela, kterou si umíme všichni představit z log v obchodech. To jsou velké firmy, které mají nad 20 aut. Pak je to velmi složité, protože retail a malé firmy, tam už je hodně velký rozdíl. Klienti se chovají tak, jak v tu chvíli oni potřebují. Velké korporátní firmy mají nějaká pravidla, jedou podle toho a nějakým zásadním způsobem je nemění. A pokud je mění, tak je mění všechny najednou.
Ti středně velcí klienti se chovají stejně jako retailoví. Prostě teď se mi líbí tahle značka, tak si ji jdu koupit. Teď se mi líbí tenhle model, tak si ho jdu koupit. Nemusím mít žádný složitý schvalovací proces, většinou i ti klienti si ho sami definují v rámci malých a středních firem. My to definujeme od tří do deseti aut, to považujeme za malou a střední firmu. Tím ale ty rozdíly končí. Mají úplně stejné nároky a očekávání jako fleetový klient. Očekávají, že dostanou plný servis, což je zcela přirozené.
Dá se říct, že některá z těch skupin má větší zájem o elektromobilitu?
Určitě fleetová, ta velkokorporátní. Ta se na to opravdu upíná.
