Křetínský mění AAA Auto. Z autíčkářů se mají stát nenasytní dravci, kteří skoupí konkurenci
- Aures Holdings mění majitele a s ním i obchodní strategii.
- Největší prodejce v regionu už neklade zisk na první místo, prioritu dostává expanze.
- Poprvé ve své 34leté historii se má skupina výrazně opírat o akvizice.
Rozsáhlý trh s ojetými vozy čeká silný otřes. Největší prodejce ve střední a východní Evropě od základu mění strategii, s níž oslovuje zákazníky a válčí s konkurencí. Otočku o 180 stupňů v těchto dnech chystá management společnosti Aures Holdings, která pod značkami AAA Auto či Mototechna obchoduje v Česku, Polsku, Maďarsku, Německu a na Slovensku.
Byznysovou strategii mění tak, aby odpovídala vizi nového majitele. Tím se koncem loňského roku stala mezinárodní skupina EP Equity Investment Daniela Křetínského (spoluvlastník vydavatele webu e15.cz, pozn. aut.).
V 34leté historii „áček“ je EP Equity Investment teprve třetím vlastníkem. Tím vůbec prvním byl Čechoaustralan Anthony Denny. „To byl autíčkář, miloval segment ojetin pro jeho velikost. Pak nás koupil polsko-britský fond soukromého kapitálu Abris Capital Partners. To byli finanční inženýři, kteří nahlíželi na firmu přes čísla. Nově budeme v portfoliu Daniela Křetínského spíše anomálií, synergie s jeho holdingem jsou však zcela zřejmé,“ říká generální ředitelka autobazaru Karolína Topolová.
Expanze AAA Auto
Zmíněnými synergiemi naráží na fakt, že evropské firmy spadající do holdingu EPH provozují desítky tisíc automobilů. Zapojit alespoň část z nich do vlastní sítě je tak jedním z hlavních úkolů, kterým se management autobazaru věnuje.
Kolos, který v sedmdesáti pobočkách prodává výrazně přes tři sta aut denně, čeká fundamentální změna uvažování. Jakkoliv se celá transakce v těchto týdnech ještě formálně dokončuje, už je jasné, že hodnocení práce managementu bude vycházet z výrazně pozměněné kombinace KPI, tedy hlavních ukazatelů výkonnosti firmy. Vzhledem k diskusím se zástupci nového majitele to očekávají oba generální ředitelé, Topolová i Petr Vaněček.
„Priority budou zcela odlišné. Předchozí majitel měl jiné plány, takže se soustředil na finanční výsledky. Nově bude cílem spíše zvyšování našeho tržního podílu,“ říká Topolová. Jen v Česku se loni prodalo bezmála 850 tisíc ojetin, téměř každým desátým vozem byla Škoda Octavia. Pro srovnání – prodeje nových osobáků dosáhly takřka 250 tisíc. Zhruba polovina z oněch 850 tisíc se prodává „na ulici“, tedy mezi soukromými osobami. Druhá polovina se obchoduje v rámci autobazarů. Aures Holdings loni prodal 111 tisíc vozů, nejvíce ve své historii, z toho 61 tisíc v Česku.
„Trh je velmi fragmentovaný. Náš podíl v organizované části trhu – tedy mezi autobazary – je asi patnáct procent, což je na dominantní jedničku relativně málo. U spousty bazarů si přitom říkáte, že je jejich přežívání chybou v Matrixu, takže potenciál růstu je obrovský. Očekávám, že budeme cílit na zvýšení podílu na třicet procent, a to do konce dekády,“ uvádí Vaněček. Plánovaná expanze se pojí s další zásadní změnou strategie.
Autobazary a boj o ojetiny
„Historicky jsme celou dobu rostli organicky. Nově se budeme mnohem více zaměřovat na akvizice, to bude pro společnost velmi významná změna,“ dodává Vaněček. K silným hráčům na českém trhu s ojetinami patří například Auto ESA, Davo Car, Louda Auto, AutoPalace či on-line tržiště Carvago. „Zatímco předchozí majitel do firmy neinvestoval, ten nový může postupovat opačně, třeba právě ve vztahu k možným akvizicím. I těm, které by někdo mohl považovat za rizikovější,“ pojmenovává další změnu Topolová.
Samotná EP Equity Investment nikdy nekomentuje transakce předtím, než je definitivně uzavře, výjimkou není ani v těchto týdnech dokončovaný nákup Aures Holdings. Křetínský, loni druhý nejbohatší Čech s majetkem v hodnotě 349 miliard korun, nicméně popsal svůj přístup v několika rozhovorech pro přední evropská média. Například pro The Economist jej shrnul tak, že se nezaměřuje pouze na blyštivá nová odvětví, ale také na ta, která uspokojují základní zákaznické potřeby.
Takové definici odpovídá i Aures Holdings, který předloni zvýšil provozní zisk o čtrnáct procent na 68 milionů eur při tržbách jedna a čtvrt miliardy eur.
„Trh ojetých vozů patří v současné době k nejatraktivnějším segmentům celého odvětví. Evropský trh má hodnotu přes sedm set miliard eur a roste tempem zhruba dvojnásobku růstu HDP. Je velmi odolný vůči hospodářskému cyklu, na rozdíl od prodejů nových vozů. Zároveň se prohlubuje cenový rozdíl mezi novými a ojetými vozy,“ říká expert na automotive Petr Knap z EY. Rozevírající se nůžky tak nahánějí zákazníky na sekundární trh, zvláště v cenově citlivých segmentech – tedy v těch vůbec největších.
Knap připomíná, že byznysmodel AAA je specifický – přes 85 procent zásob vozů totiž společnost nakupuje za hotovost přímo od zákazníků. Konkurence v mnoha případech volí kapitálově snazší postup, kdy vybírá provizi za zprostředkování prodeje vozu, který ale nikdy nevlastní.
„Hlavní rizika vidím dvě: tlak na marže v přechodném období normalizace trhu a zvládnutí přechodu na ojeté čistě elektrické automobily. Ty trvají déle prodat, váže se k nim nejistota zůstatkové hodnoty a nutnost investic do nových kapacit na diagnostiku baterií,“ dodává Knap.
O tom, jak ostrá mela se strhla o českého zákazníka toužícího po ojetině s nestočeným tachometrem, vypovídá i masivní investice dalšího významného hráče, Pavla Loudy. Byznysmen, který postupně vybudoval největšího dealera nových škodovek a vozů Hyundai v Česku, investuje miliardu korun do předloni otevřeného autosalonu.
Stojí ve Vrbové Lhotě, nedaleko sjezdu z dálnice D11. Zákazníky sem láká nejen na hoisin bůček nebo zapečený chléb s chorizem, ale také na téměř dva tisíce předváděcích, zánovních a ojetých vozů. Třípatrový dům nepostavil jako klasický bazar, ale jako moderní obchodní centrum. „Nákup auta je mnohem víc iracionální, než si myslíte,“ vysvětloval Louda neotřelý a relativně drahý koncept v reportáži e15.
S konkurencí se zatím letos pere o zmenšující se trh. V Česku se v lednu zobchodovalo přes 51 tisíc vozů, meziročně o třináct procent méně. O stejné množství procent, ovšem opačným směrem, se změnila i průměrná cena, jež narostla na 323 tisíc korun. V průměru se jednalo o dvanáctileté vozy s nájezdem 156 tisíc kilometrů.
Ostrá bitva probíhá v celé Evropě, hodnota trhu se odhaduje na zhruba sedm set miliard eur. Zatímco britský „Amazon světa ojetin“ Cazoo a další hráči se značným potenciálem tvrdě narazili i kvůli pandemii covid-19, ti, kteří tuto byznysovou výzvu přežili, nyní úspěšně expandují – jako třeba německé Auto1.
Loni tato platforma prodala přes 840 tisíc ojetin, meziročně o pětinu více. „Na každém voze prodaném spotřebiteli vydělává více než 2600 eur, v segmentu B2B (business-to-business) asi 976 eur,“ uvádí portál Automobilwoche.
„Rozhodně si všímáme, že leasingové společnosti a pojišťovny se stále více stávají našimi konkurenty a otevírají si vlastní pobočky,“ poznamenává Heinz-Dieter Tiemeyer, majitel skupiny Tiemeyer. „Dále raději podnikají samy a vybírají marži.“ Skupina je jednou z největších v Německu, provozuje 43 poboček, nabízí hlavně vozy Volkswagen a Hyundai. Loni prodala přes padesát tisíc automobilů, téměř dvě třetiny připadaly na vozy ojeté.
