Jak založit, vést a rozvíjet startup: Prodej | E15.cz

Jak založit, vést a rozvíjet start-up: Jak prodat? Nemůžete prodávat všem, vymezte se

Patrik Borýsek

Sdílet na Facebook Messenger Sdílet na LinkedIn

Sebelepší produkt je k ničemu, pokud se vám ho nepodaří prodat dostatečnému počtu zákazníků. Jak je zaujmout?

Spoléhat pouze na standardní reklamu – třeba na Facebooku nebo Googlu – ovšem v případě začínajícího start-upu příliš nelze. Produkt nikdo nezná, a protože ani firma ještě nemá vybudované jméno či značku, lidé nemají důvod důvěřovat, že její zboží nebo služba bude fungovat. Co kdyby to byl podvod?

Většina start-upů navíc nabízí nějakou inovaci, u níž je zvlášť obtížné jakékoli porovnání s konkurencí – ta buď vůbec neexistuje, nebo jsou její produkty kvůli odlišným parametrům v podstatě nesrovnatelné. Peníze investované do přímé reklamy jsou tedy v takových případech často vyhozené z okna. Na začátku proto musíte spoléhat na jiné věci.

RADA

Nejde o to, kdo by si váš produkt mohl koupit, ale kdo si ho v podstatě koupit musí. To znamená najít díru na trhu tak, aby pro konkrétního zákazníka vlastně žádná konkurence nenabízela lepší variantu. Něco jí bude chybět, něco jí bude přebývat, bude drahá, nebo naopak levná. Zkrátka při porovnání jednoho konkrétního zákazníka musí váš produkt vyjít jako nejlepší varianta a vlastně ho nelze nekoupit.

SKVĚLÝ PRODUKT NESTAČÍ

Podle Pavla Bartoše z platformy StartupBox, která pomáhá start-upům uspět, je nezbytné od samého počátku podnikání kolem sebe soustřeďovat partnery, které přesvědčíte, aby ve váš produkt věřili. Lidi, kteří jsou ochotni se za vás postavit. „Proto často budujeme distribuční modely postavené na partnerech či influencerech – a tím nemyslím instagramery, ale lidi, kteří mají v oblasti, do které míříme, vliv na ostatní,“ vysvětluje Bartoš.

Řada podnikatelů vnímá svůj produkt jen jako sadu funkcí, ty ale firmu neuživí. Uživí je hodnota a benefity, které produkt přináší. „Když se na to budeme dívat z úhlu funkcí, jsme opravdu skvělí. Umíme vytvořit neuvěřitelné věci. Když se na to podíváme z úhlu benefitu a přidané hodnoty, pokulháváme. Neuvědomujeme si je, neumíme je vnímat a prosazovat,“ říká Bartoš, podle kterého v tom čeští podnikatelé výrazně pokulhávají za svými západními kolegy.

Orientace na zákazníka se prostě v Česku příliš nedaří. „Soustředíme se na budování produktu a až na konci se snažíme nějak to někomu prodat,“ podotýká Bartoš.

JASNÝ CÍL

Vztah se zákazníkem se ale musí budovat hned od začátku. Nelze čekat, až budete „něco“ mít, musíte začít ještě dříve, než máte samotný produkt. „V tomto selháváme, protože nás zákazníci mnohem méně zajímají a protože se bojíme mluvit o něčem, co ještě nemáme hotové. Neustále také podnikatele slýchám, že se bojí o svém produktu mluvit, aby jim ho někdo neukradl,“ uzavírá Bartoš. Komunikace s lidmi je přitom pro začínajícího startupistu velmi důležitá, může se z ní hodně naučit.

Některé poznatky lze využít i pro vylepšení samotného produktu nebo při tvorbě byznys plánu. Startupisti by někdy rádi prodávali svůj produkt všem. To však nejde. Pro dobrý marketing je základem jasně si vymezit hrací pole. „Rozhodnout se, na koho míříte, čím a proč. Kde stojí vaše konkurence a proč vy jste lepší,“ zdůrazňuje marketingová konzultantka Pavlína Louženská a dodává, že na začátku každé prodejní strategie je výzkum. „Nevynechávejte ho. To nejhorší, co se vám může stát, je, že stavíte na domněnkách a vlastním egu,“ nabádá konzultantka.

VYTVOŘTE SI VLASTNÍ BRAND

Kde můžete naopak své ego plně uplatnit, jsou blogy nebo profily na sociálních sítích, kde lze sdílet své postřehy. Osobní brand je nesmírně populární pojem. „Než to uděláte, na chvíli se zastavte a položte si několik otázek,“ radí Louženská. „Obsah není zdarma, i když jsou platformy, jichž můžete využít, bezplatné, obsah, který budete vytvářet, vás bude něco stát – především čas. Vyplatí se vám investovat třeba hodinu do podcastu místo do prodeje? Potřebujete to? V čem vám to pomůže? Nebylo by lepší místo toho hledat další lidi do týmu nebo shánět finance? Nejde jen o vaše ego?“

„Pokud se přesto rozhodnete pro vlastní prezentaci, zamyslete se, co je vaším přirozeným způsobem vyjadřování,“ doporučuje Louženská. „Pro ty, kdo rádi mluví, je lepší než blog třeba konference nebo podcast. Nemá totiž smysl se trápit: na obsahu je to vidět,“ dodává.

„Pište a mluvte o tom, co vám pomůže dosáhnout stanoveného cíle, tak skvěle, že byste to byli ochotni rozeslat každému, koho znáte. A propagujte každý kousek svého produktu. V marketingu se nic neděje a nešíří samo. Pokud jste napsali geniální text, investujte do Facebook Ads a sledujte, jaký má příspěvek výkon,“ uzavírá Louženská.

Prodat se a prezentovat učí „minutový“ Petr Krejčí: „Co dělám, pro koho to dělám, jaká je hodnota. Opravdu hodně často lidé zapomínají zmínit přínos pro danou cílovou skupinu. Například v případě našich školení Minutový řečník je to: Děláme kurzy prezentačních dovedností pro jednotlivce i firmy. Už více než čtyřem tisícům účastníků jsme pomohli snížit stres z mluvení na veřejnosti.“ Zajímavé podcasty má například Reid Hoffman, Andreesen Horowitz a Carlos ze Seedcampu. Ten se jmenuje This Much I Know.

JAK SE NEJLÉPE PRODAT?

Na to jsme se zeptali „Minutového“ Petra Krejčího, jehož projekt Minutový řečník proškolil tisíce účastníků na to, jak správně prezentovat a i na to, jak správně na takzvanou minutovou řeč - elevator pitch. Ze zkušenosti nám Petr prozradil, že často lidé neumí jasně a stručně říct, co vlastně dělají. Proto ve svém kurzu “Minutový řečník 4” učí, jak zaujmout zákazníky minutovou prezentací a umění takzvaného “elevator pitch”. Radí několik zásadních věcí:

  • Základní struktura Co dělám, pro koho to dělám, jaká je hodnota. Velmi často prezentující řekne, co dělá a pro koho, ale opravdu hodně často lidé zapomínají zmínit ten přínos pro tu danou cílovou skupinu. Například v případě našich školení „MŘ1“ je to: děláme kurzy prezentačních dovedností pro jednotlivce i firmy, díky kterým minimalizujeme stres z mluvení na veřejnosti.
  • Bonus - unikátnost Zkuste vždy najít něco unikátního a to doplnit, pokud něco takového vaše firma má, v čem jste jedineční… Například u nás si účastníci pochvalují interaktivní a zábavné prvky, díky kterým jsme do určité míry v tomto oboru unikátní.
  • Zakončení v podobě výzvy k akci Velmi často dotyčný odprezentuje, co dělá a v ideálním případě i pro co to dělá a jaký to má přínos. Ale chybí tam takzvaná výzva k akci, jaký další krok by měl daní posluchač udělat.
  • Musím vědět, na koho mluvím Viděl jsem a slyšel několik krátkých výtahových řečí, kdy jeden mluví na druhého a vůbec neví, s kým má tu čest. Je opravdu nutné vědět, jestli mluvíte na babičku, která o vašem oboru ví absolutně nic nebo na člověka-odborníka z vašeho odvětví. Danou minutovou prezentaci je tak nutné upravit na míru. Proto u nás na školeních chystáme několik různých forem takzvaného elevator pitch pro různé protějšky.
  • Musím vědět, kolik mám času Je rozdíl, jestli si povídáte s někým během nabírání cateringu na nějaké konferenci a máte zhruba 10 sekund na to ho zaujmout, nebo jedete s cizím člověkem lanovkou a máte 10 minut. Opět je nutné mít připravené různé verze oné výtahové řeči.
  • Inspiruj se Aristotelem! Šikovný pán to byl, Aristoteles, který říkal už kdysi, že přesvědčivá prezentace musí obsahovat 3 složky:
    • ethos - kredibilitu
    • pathos - emoce
    • logos - fakta

Jak řeší prodej a shánění klientů?

Jan Bednář šéf firmy ShipMonk

Ze začátku jsme neměli moc co nabídnout, takže jsme chodili na konference, kde byli naši zákazníci, volali jsme jim, psali na Instagramu či LinkedIn a podobně. Už od začátku jsme ale začali budovat dost silně organický influence (psaní článků, whitepapers, backlinking, contribution do různých fór). To nám vystřelilo SEO a poslední čtyři roky „přežíváme“ primárně z toho, že zákazníci chodí k nám a my si vybíráme, s kým budeme pracovat. Začínajícím podnikatelům bych doporučil: zkoušejte všechno a chybujte rychle. Respektive, pro každého funguje něco jiného, takže je důležité neztrácet čas jednou věcí a snahou perfektně ji dotáhnout. Lepší je toho zkoušet hodně a sledovat, co se chytne. Organické SEO je strašně důležité, ale je to běh na dlouhou trať. Není to něco, co by bylo vidět přes noc.

Lukáš Balík šéf a spoluzakladatel Spaceflow

Ve Spaceflow máme vlastní obchodní tým na klíčových trzích. Důležitý první osobní kontakt s korporátními klienty většinou získáváme na tematických akcích, pro reference jsou důležitá média. Samozřejmě se účastníme i tendrů, které jsou v našem segmentu technologií pro nemovitosti na vzestupu. Pro škálovatelné řešení naší platformy po celém světě se snažíme co nejvíce zapojit digitální marketing, abychom generovali co nejvíce kontaktů.

Boris Bošiak spoluzakladatel a šéf Reservio

Reservio jsme navrhovali tak, aby bylo pro uživatele co nejjednodušší na ovládání a aby si všechno dokázali nastavit sami. Stačí tedy, aby nás někde viděli, systém se jim líbil a chtěli ho mít také. Díky tomu nám výborně funguje organický způsob získávání zákazníků. S přibývajícími klienty nám tedy stoupá i počet nových zákazníků, kteří se k nám takto dostanou. Mimo to používáme jako akviziční kanál výkonnostní reklamu. Máme globálně nastavenou PPC reklamu ve vyhledávání, která je zaměřená na podnikatele. Tento způsob nám rovněž úspěšně přivádí novou klientelu.

Ondřej Coufalík spoluzakladatel a šéf Survio

Celá služba je postavena na freemium byznys modelu. To znamená, že pro většinu uživatelů je zdarma. Pak existuje určitá část lidí, kteří chtějí něco více, zpravidla firmy nebo instituce. A tato skupina prémiových zákazníků dělá vlastně celý byznys. Možná to zní velmi jednoduše, ale nefungovalo by to bez velmi dobrého a zacíleného produktu, k tomu se navíc snažíme poskytovat tu nejlepší zákaznickou podporu. A protože zákazníkům poskytujeme opravdu kvalitní servis, je naše oddělení zákaznické péče zároveň naším nejlepším obchodním oddělením.

Jiří Švihálek zakladatel Yoggies

Hlavně sázíme na poctivou práci, co nejkvalitnější suroviny, dokonalý servis pro zákazníka a především skvělé zkušenosti našich dvou i čtyřnohých zákazníků. Důležité je dělat práci s láskou a zápalem. V našem případě se zápalem pro zdraví psů. Když pak vytvoříme reklamu a zákazník si přečte pozitivní zkušenosti jiných chovatelů, lze očekávat úspěch.

KNIŽNÍ INSPIRACE

Rob Fitzpatrick - The Mom Test, Createspace Independent Publishing Platform 2013

Jan Laibl - Ne! Já nic nechci, Esence 2018

Daniel Pink - To Sell Is Human, Penguin Publishing Group 2013

S předplatným můžete mít i tento exkluzivní obsah

Newsletter
Využijte služby
zasílání zpráv do vaší
e-mailové schránky!

Tato stránka využívá služeb Google reCAPTCHA, na kterou se vztahují Smluvní podmínky a Zásady ochrany osobních údajů společnosti Google.