Máte produkt či službu a nedaří se vám zaujmout zákazníky? Či se pokoušíte zaujmout investory, ale marně? Jak se připravit a překonat argumentaci protistrany poradí Martin Vasquez, který školí ve firmách prezentační a obchodní dovednosti. Zároveň připravuje řečníky pro konference TEDx Prague a také je zakladatelem Impro Institutu.
15 tipů prodejní argumentace
- Vědomě pracujte s překonáním vlastních obav a nejistoty (obavy z odmítnutí, obavy ze selhání nebo nedokonalosti).
- Trénujte „na sucho“ s někým, kdo vám dá precizní zpětnou vazbu. Ideálně, když váš partner je „Advocatus diaboli“, čili někdo, kdo vám klade námitky a nepříjemné dotazy.
- Připravte se na těžké otázky. Ptali se Mikea Tysona, jak je možné, že v době videa, kdy si každý může připravit strategii, zůstal tak dlouho neporažen, a Mike na to: „Každý má plán do doby, než dostane přes ústa.“ Otázky, kterým se instinktivně vyhýbáte, jsou ty, na které bude trh nebo investor chtít znát odpověď.
- V nabídce buďte maximálně relevantní, což znamená - nabízejte cílové skupině to, co odpovídá jejímu zaměření a byznysu. Nemá cenu prodávat všechno všem.
- Překvapte svou cílovou skupinu řešením, které nebyla schopna předtím pojmenovat. Nabízejte to však tak, že staré uděláte novým a nové důvěrně známým. Cílem není vystrašit, ale nalákat na řešení jejich problému.
- Odpovězte si na otázku, kterou z potřeb Modelu SCARF váš produkt nebo služba saturuje: Status, Certainty (Jistota), Autonomy, Relatedness (Vztahovost) a Fairness (Férovost). Status je vnímání důležitosti vzhledem k ostatním. Jistota je schopnost předvídat budoucnost. Autonomie znamená pocit kontroly nad událostmi. Vztahy se týkají pocitu spojení s ostatními. Férovost je vnímání férové výměny mezi lidmi.
- Důkladně si připravte „Dramatic Demonstration“, což je vlastnost nebo výhoda, kterou váš produkt, služba nebo aplikace skutečně umí mnohem lépe než vaše konkurence. Buďte neodmítnutelně dobří!
- „Mind the Gap!“ Hláška z londýnského metra upozorňuje na mezeru mezi vaší odborností a znalostmi klientů. Používejte jazyk, kterému cílová skupina rozumí a zdůrazňujte přínosy a benefity, nejen parametry.
- Použijte strukturu prezentace 4P: PROMISE – slibte jim, co váš produkt nebo služba vyřeší nebo přinese. PICTURE – vytvořte obraz, jak vaše zařízení či služba funguje, buďte konkrétní a velmi názorní. PROOF – dejte jim dostatek důkazů, referencí nebo případových studií, aby vám mohli věřit. PRESENT – nechte je to vyzkoušet, dejte jim vzorek nebo jakoukoliv možnost, aby si mohli ověřit funkčnost a přínos.
- Používejte principy takzvaného hodnotového prodeje: zdůrazňujte hodnotu, kterou váš produkt nebo služba přináší, co nabízíte navíc a jaká je vaše následná péče po zakoupení produktu.
- Vaší argumentací spíše vzdělávejte, než prodávejte. Pro zákazníky se stanete zdrojem informací, kterému mohou důvěřovat, takže se na vás logicky obrátí, pokud budou řešit nějaký problém související s jejich byznysem.
- Vyprávějte příběhy, protože jsou srozumitelné a ukazují, jak váš produkt může zlepšit zákazníkův přístup nebo jeho byznys. Používejte strukturu: Kontext - Co jsme řešili za problém – Jaké překážky jsme museli překonat – Co jsme pro to udělali – Jaký byl výsledek – Co to znamená pro vás.
- Když kupují, nabízejte další možnosti, co pro ně můžete udělat. Pokud už nic nepotřebují, požádejte je o referenci a doporučení. Spokojený zákazník je nejlepší a nejlevnější medium „Word of Mouth“ marketingu.
- Využívejte sílu obav z nedostatku: limitovaná edice, časově omezená sleva, výrazná výhoda před konkurencí zákazníka. Zvyšujte touhu po produktu nebo službě exkluzivitou.
- Nebojte se vyjádřit nevyjádřené námitky zákazníka nahlas: „potřebujete si to ověřit…“ „znáte podobný produkt, ale levnější…“ „nemáte dostatek prostředků…“. Nenechte odejít zákazníka, aniž byste znali důvody. Bez nich nemáte šanci se posunout vpřed.
15 tipů pro vyjednávání
- Předem si důkladně promyslete, čeho chcete dosáhnout, jaké je vaše manévrovací pole, za jakou hranici nejste ochotni jít a v jaké situaci se zvednete od vyjednávacího stolu a odejdete.
- Předem si stanovte, co nastane v případě, že se s druhou stranou nedohodnete. Ve vyjednávání platí, že nejsilnější pozici má ten, kdo není závislý na dohodě. Stanovte si takzvanou B.A.T.N.A., což je Best Alternative to a Negotiated Agreement, tedy nejlepší alternativa k uzavřené dohodě. Pokud ji nemáte, nepouštějte se do vyjednávání.
- Napište vítěznou řeč pro druhou stranu. Pokud máte o druhé straně dost informací, jste schopni popsat, za jakých okolností bude spokojena s výsledkem. To jsou její nákupní signály, vyjednávací prostor a také slabá místa. Ptejte se první, PROČ chce druhá strana dohodu, a teprve potom CO je ochotná zaplatit.
- Požadujte to, co je pro vás důležité, a nabízejte to, co je důležité pro druhou stranu, ale vás to stojí co nejméně.
- Dohodněte se s druhou stranou, jak bude vyjednávání probíhat. Nejhorší je ocitnout se uprostřed vyjednávání, a nevědět o tom.
- Normalizujte proces. V párové terapii platí takzvaná normalizace procesu, což znamená, že všichni vědí, jakou fází procházejí, a že hněv nebo pocit selhání je v určité fázi normální. Stejně tak je dobré znát, že vyjednávání má několik fází: Small Talk – Popis situace – Dotazování – Ověřování – Nabídky – Smlouvání – Uzavírání dohody – Formální sepsání dohody. Lidé se také v různých fázích různě cítí.
- Mějte jasnou představu o ceně. Během vyjednávání hledejte všechny cesty, jak se k této ceně dostat. Ústupky dávejte vždy až nakonec, když nenajdete žádnou možnost, jak se dostat ke své stanovené ceně.
- Cenu řekněte jako první. Platí zde efekt kotvení, který označuje lidskou tendenci spoléhat se na první nabízenou informaci (kotvu) při rozhodování. Například počáteční cena požadovaná za ojetý vůz stanoví výchozí bod pro zbytek vyjednávání. Takže jakákoliv nižší cena, než ta původní, se zdá být rozumnější, i když je stále vyšší, než co auto skutečně stojí.
- Nedávejte nabídku jen v číslech, ale vždy s příběhem, který za cenou stojí. Lidé jsou ochotni přistoupit na vaše požadavky, pokud znají naše důvody a příběh, který nás dovedl až k tomuto vyjednávání.
- Při smlouvání nikdy nic nedávejte zadarmo! Používejte fráze typu: „Pokud bude cena XY, pak …“, „Když bude objednávka X kusů, potom bude cena…“ „Jestliže vy dodáte v termínu X, jsme schopni dodržet…”
- Soustřeďte se na jeden cíl. Každou položku vyjednávejte zvlášť. Skryté balíčky a neprůhledné podmínky přinášejí nedůvěru a slabou vůli druhé strany se dohodnout.
- Vždy mluvte pravdu. Důvěra je jako křišťálová koule, můžete ji slepit, ale každý uvidí, že je lepená. Pokud druhá strana objeví ve vašich podmínkách rozpory nebo lživé údaje, okamžitě se snižuje její ochota se dohodnout.
- Nabízejte možnosti. Lidská svoboda začíná na 3 možnostech. Necháváte tak druhou stranu vybrat či případně odejít z vyjednávání bez ztráty tváře, což je důležité pro jakákoliv další jednání v budoucnu.
- Pokud dostanete směšnou, naprosto nevyhovující nebo neakceptovatelnou nabídku, odejděte. Každé další jednání jejich nabídku legitimizuje a bude se vám těžko odcházet.
- Nenechte odejít druhou stranu, pokud řekne NE bez vysvětlení. Chtějte vědět proč a poučte se z toho do každého dalšího jednání. Cílem není vždy dohoda. Cílem je, aby vaše cíle a dovednosti rostly.
Martin Vasquez Vystudoval Divadelní fakultu AMU Praha a později také Divadelní fakultu JAMU v Brně v rámci doktorského studia. Jeho specializací jsou prezentační a řečnické dovednosti, argumentace, přesvědčování a improvizace. Spoluzaložil Českou improvizační ligu a improvizační divadlo Just! Impro. Přednáší na vysokých školách a také připravuje řečníky v rámci konferencí TEDx Prague na jejich vystoupení. |
