Mezinárodní měnový fond oznámil, že očekává nejhlubší ekonomický propad od velké hospodářské krize ve 30. letech minulého století. „Vždycky jsme to nějak vyjednali,“ říká teď spousta manažerů. „Nějak“ už ale nestačí a stačit nebude. Možná vás čekají ta vůbec nejtěžší vyjednávání vašeho života. Život svých dětí byste jistě nesvěřili do rukou řidiče, o kterém víte, že „nějak“ řídí. Svou firmu a budoucnost také přece nesvěříte do rukou někomu, kdo „nějak“ vyjednává.
Míchaná vajíčka mají několik fází. Vyjednávání také
Každá naše činnost se dělí do jednotlivých kroků a fází. Vyjednávání podle FBI jich má 6. Při 1. PŘÍPRAVĚ se soustřeďte nejprve na taktiku (90 %), pak na obsah (10 %). Sepište si pozitivní cíle (!) a sestavte agendu vyjednávání. Při 2. OTEVŘENÍ vyjednávání buďte empatičtí, milí, snižte hladinu stresu. Neříkejte ano/ne a nenabízejte řešení. Rychlá řešení jsou drahá. A nehodnoťte protistranu. Během 3. ANALYTICKÉ fáze aktivně naslouchejte, dělejte si poznámky a nechte mluvit většinou protistranu, protože kdo mluví, nic se nedozví. Ve fázi 4. TVORBY DOHODY mluvte v podmiňovacím způsobu („Bylo by možné, že…?“). Vyvarujte se hodnocením, jestli je něco dobré nebo špatné, fér nebo nefér. Vyjednávejte pomocí požadavků. Veďte protistranu agendou, kterou jste sestavili. Při 5. UZAVÍRÁNÍ DOHODY shrňte dohodu, definujte další kroky a ukončete jednání v pozitivní atmosféře.
6. EXEKUCE dohody je váš poslední krok. Monitorujte plán naplňování dohody, pracujte na vztazích s protistranou a buďte ve vyjednávací náladě. Skvělý vyjednavač se umí připravit, plánuje a rozpozná všech 6 fází vyjednávání. Amatér jde „nějak“ vyjednávat.
Sestavte alespoň 30 požadavků na vyjednávání
Na začátku to bude těžké. Dejte hlavy dohromady. Každý z vás ať řekne alespoň 2 požadavky. Všechny si zapište, i ty nejabsurdnější jako třeba vyhrazené parkovací místo před hlavním vchodem zákazníka. Zopakujte si je nahlas alespoň 5x. Jakmile se začnete smát, jste na správné cestě. Pak teprve přiřaďte jednotlivým požadavkům jejich důležitost.
Agendou uzavřete únikové trasy
Při přepadení banky uzavře FBI okolní ulice, odřízne únikové cesty. Sestavte agendu s body 1) aktuální stav, 2) činnosti, které musíme udělat, 3) následující kroky (u kterých si promyslíte domácí úkol pro protistranu, který má dodat a pošlete jej protistraně). Bod „ostatní“ zařazují amatéři, kteří chtějí, aby je protistrana překvapila nečekaným požadavkem.
Dosáhli jste dohody podle svých představ. Co pak?
Neslavte. Neusmívejte se. Neplácejte si high five. Ani ve výtahu, ani na parkovišti. Řekněte, že to bylo těžké, náročné, intenzivní vyjednávání a jeho výsledek musíte nést, i když neodpovídá vašim představám. Nedovolte, aby vyjednavač protistrany kvůli vám ztratil tvář. Vrátil by vám to. Místo toho ho oceňte a pochvalte. Mimochodem: skvělí vyjednavači protistranu chválí hned na začátku, během vyjednávání a na konci. Nezapomínejte na to - ani když vyhráváte, ani když prohráváte.
Radim Pařík (40) Od roku 2003 pohybuje na top manažerských pozicích. Od roku 2005 se věnuje strategickému řízení. Jako člen mezinárodního managementu a místopředseda představenstva firmy Kaufland zodpovídal za strategickou expanzi, nemovitosti a technický nákup v ČR, SR a nebo třeba v Polsku. Za svůj život vyjednal více než 2 000 smluv za desítky miliard korun. Absolvoval výcvik vyjednávání podle modelu americké FBI. Říká, že ve vyjednávání je kompromis zlo, argumenty nefungují a win-win v podstatě neexistuje. Učí manažery mluvit, ovlivňovat, vyjednávat a vést zaměstnance k lepším výsledkům. Působí v PR PA RT NE RS a Fascinating Academy. |
