Ticho je jeden z nejúžasnějších nástrojů. Léčí, zvyšuje zvědavost, žene nahoru napětí, dokáže vyvolat stres. Ticho může být nástroj ohleduplnosti. Vzpomeňte si na prodejce a obchodníky, na kolegy u vás v práci nebo jen na upovídanou osobu od vás z ulice. Po chvíli je přestanete poslouchat, protože nestíháte zpracovávat to, co říkají. Co s tím? Jak s uvědoměním si této věci pracovat?
Obrazy
Lidský mozek umí zpracovat pouze 2 druhy informací. Emoce a obrazy. Když mluvím o obrazech, myslím slovní obrazy, které vyvoláte vhodným přirovnáním v něco “koukatelného” a “poslouchatelného”. Všechno ostatní si mozek překládá a hledá vhodný obraz. Proto milujeme přirovnání, která nám usnadňují představit si to, co nám někdo říká. Každý tlumočník tlumočí se zpožděním několika vteřin. V komunikaci používáme mozek jako našeho osobního tlumočníka. Všichni. I náš osobní tlumočník pracuje s lehkým zpožděním.
Ticho jako zbraň
Možná to zní překvapivě, ale ticho je jedna z nejvíce účinných zbraní při vyjednávání. Umění mlčet musíte trénovat. Když se naučíte během vyjednávání přestat mluvit ve správnou chvíli, vyjednavač protistrany se rozmluví. Lidé si bláhově myslí, že musí během vyjednávání na všechno reagovat, a že musí odpovědět na každou otázku. Pletou si vyjednávání s rozhovorem. Při vyjednávání není nikdo z nás ani televizním moderátorem, ani hostem, který odpovídá. Při vyjednávání jste rovnocenní partneři. Pokud nemáte co říct, nebo nechcete nic říct, mlčte.
Ticho pro všechny
Dopřejte sobě i svému obchodnímu partnerovi ticho. Vyděláte na tom oba. Pokud říkáte během vašeho vyjednávání důležitou informaci, vysvětlujete váš postup, kladete požadavky nebo jste položili otázku, dejte protistraně dostatek času, aby její osobní tlumočník, mozek, mohl udělat svou práci. Využijte roušku jako svůj roubík a v takových situacích mlčte, jen se upřeně dívejte na vyjednavače protistrany. Nechte ho informaci zpracovat. Budete mít snazší práci.
Ticho po dávkách
Profesionální vyjednavači umí pracovat s tichem po vteřinách. Vědci totiž účinky ticha dávno změřili. Ticho využíváme v televizních show a diskusích, ve filmech, v divadle, při konferencích, vyprávění vtipů a dokonce každý z nás, když doma mlčíme například po hádce nebo, když jsme naštvaní. Také při vyjednávání používáme taktiku mlčení: 2 až 3 vteřiny dávají čas informaci zpracovat, 4 až 7 vteřin zvyšuje zájem, 7 až 12 vteřin zvyšuje napětí. Pokud mlčíte více než 12 vteřin, vyvoláte stres. Lehce nadprůměrní vyjednavači dokáží mlčet 30 vteřin, trénovaní profíci klidně 30 minut.
Těžké, zajímavé, aha
Naučte se kouzelné slovo, které z vás udělá vyjednavače první třídy. Ano, nemusíte odpovědět na otázku nebo reagovat na každý požadavek nebo výpad protistrany. Místo toho radši řekněte slovo “těžké”, “zajímavé” nebo “aha”, pohodlně se opřete a mlčte. Vyjednavač protistrany se sám rozmluví a často začne sám pracovat na řešení ve váš prospěch nebo aspoň zmírní své požadavky.
Nikdy se neobhajujte
Jakmile se během vyjednávání dostanete pod tlak, nejhorší, co můžete udělat, že popustíte uzdu svému egu nebo morálce a začnete se obhajovat. Pro obhajování se používáme argumenty. Argumenty nás zabetonují v našich pozicích a hůře najdeme shodu, protože má každý svou pravdu. Pravdu nemůžete nikdy vyjednat. Pokud chcete mluvit o pravdě, běžte do televize. Tam pořád hodnotí, co je pravda. A pozor! Pokud se začne obhajovat vyjednavač protistrany, je to signál, že mu stoupla hladina stresu a bere vyjednávání osobně. Udělejte krátkou přestávku a bavte se o neutrálních tématech. Za pár minut ho to přejde.
Radim Pařík (40) Od roku 2003 pohybuje na top manažerských pozicích. Od roku 2005 se věnuje strategickému řízení. Jako člen mezinárodního managementu a místopředseda představenstva firmy Kaufland zodpovídal za strategickou expanzi, nemovitosti a technický nákup v ČR, SR a nebo třeba v Polsku. Za svůj život vyjednal více než 2 000 smluv za desítky miliard korun. Absolvoval výcvik vyjednávání podle modelu americké FBI. Říká, že ve vyjednávání je kompromis zlo, argumenty nefungují a win-win v podstatě neexistuje. Učí manažery mluvit, ovlivňovat, vyjednávat a vést zaměstnance k lepším výsledkům. Působí v PR PA RT NE RS a Fascinating Academy. |
