Dlouhodobý investiční produkt nabízí kariérní příležitost, bez nových bankéřů se trh nepohne
Český trh s dlouhodobým investičním produktem (DIP) čelí zásadnímu problému. Navzdory jeho atraktivitě a výhodám, jako je například daňová uznatelnost investic či široké spektrum aktiv, která mohou klienti nakupovat, je počet uzavřených smluv stále velmi nízký. Tento stav je způsoben nejen obavami veřejnosti z možného zrušení produktu s nástupem nové vlády – a to se zatím opozice nevyjádřila o jeho omezování či rušení. Nízký zájem je také způsoben výrazným nedostatkem obchodních zástupců, kteří by mohli efektivně šířit povědomí o těchto možnostech mezi klienty penzijních fondů a bank.
Situaci dále komplikuje, že se zatím nesleduje a nereportuje počet sjednaných dlouhodobých investičních produktů napříč celým českým trhem. Odhady se pohybují mezi 30 až 40 tisíci smlouvami ve srovnání se čtyřmi miliony smluv u penzijních společností. Jistě by pomohl roční report od investičních společností, které získaly oprávnění ke sjednávání DIP.
Banky a penzijní fondy však nyní očividně nejsou schopny samy pokrýt rostoucí potřebu informování a poradenství. Jejich kapacity pro individuální péči pro klienty jsou omezené. Mohu mluvit i z vlastní zkušenosti: ani za šest měsíců mi žádný osobní bankéř z bank, kde mám účty, nedal o této zásadní novince vědět. Reklamy na internetu a notifikace v bankovních aplikacích nemohou nahradit běžnou praxi obchodního zástupce. Bez dostatečného počtu obchodních zástupců je takřka nemožné dosáhnout požadovaného rozsahu oslovování potenciálních klientů. Podle odborníků z řad makléřských a poradenských společností potřebuje trh získat až tři tisíce nových obchodních zástupců, kteří by byli schopni aktivně komunikovat s klienty a pomoci jim správně nastavit spořicí produkty na penzi.
Finanční poradci hrají klíčovou roli nejen v rozšiřování povědomí o dlouhodobém investičním produktu, ale také v budování důvěry mezi klienty a finančními institucemi. Tito poradci a konzultanti poskytují osobní přístup, detailní vysvětlení a mohou se přizpůsobit individuálním potřebám klientů. Instituce samotné to prostě nemohou zvládnout.
Bez dostatečného počtu kvalifikovaných obchodních zástupců je však potenciál dlouhodobého investičního produktu nevyužitý. Je nezbytné, aby finanční instituce a státní orgány společně pracovaly na přilákání nových poradců-talentů do tohoto sektoru. To se samozřejmě může na současném dlouhodobě přehřátém trhu práce jevit jako problém, na druhou stranu lidé by měli být těmto pracovním nabídkám více otevřeni – taková kariérní příležitost, jakou DIP aktuálně představuje, tu nebude dlouho. Zmíněné instituce by ale hlavně neměly vymýšlet nové změny a regulace.
Jen dostatečným rozšířením počtu kvalifikovaných poradců bude možné zajistit, aby české domácnosti měly řádné informace a mohly se kvalifikovaně rozhodovat o své finanční budoucnosti.
Autor je senior zemský ředitel společnosti 4fin.
