Přišli jsme dobýt Česko, říká manažer impéria o síle 130 letadel, 17 lodí a čtyř set hotelů
Největší evropská cestovní kancelář naplno expanduje na český trh. Misi německého nadnárodního gigantu TUI vede Marcin Dymnicki, generální ředitel TUI pro Polsko a Česko. Kolos, který loni odbavil přes dvacet milionů zákazníků, vlastní přes čtyři sta hotelů, pět aerolinek s více než 130 letadly, sedmnáct výletních lodí a 1200 cestovních agentur, cílí na alespoň dvacetiprocentní podíl na českém trhu.
TUI jde napřímo proti zavedeným značkám jako Blue Style, Čedok, Fischer nebo Exim Tours, s nimiž se popere o zhruba dva miliony klientů, které český trh ročně generuje. Snadné to ale ani pro silnou TUI nebude. „Boom je pryč, zákazníky omezuje inflace a šetří,“ říká Dymnicki, jenž za necelé dvě dekády pomohl vybudovat TUI Poland, jedničku tamního trhu s 1,3 milionu klientů.
Největší boom si cestovky užívaly před příchodem pandemie covid-19 a pak krátce po jejím odeznění, nyní se v odvětví očekává jen mírnější růst. Nepřicházíte na český trh příliš pozdě?
Přicházíme pozdě, ale ne příliš pozdě. Nic to nemění na naší ambici stát se jedním z největších hráčů na českém trhu. Silní jsme na to dost.
TUI je gigant, který Česko dlouhodobě opomíjel. Nepůsobil zde napřímo, jen prostřednictvím partnerů, a soustředil se na velké západoevropské trhy. Je pravým důvodem expanze do tuzemska prostý fakt, že TUI nemá na výběr, a pokud chce růst, musí sbírat i „drobky“, poohlížet se i po relativně menších odbytištích, která dříve upozaďoval?
V minulosti se TUI zaměřoval primárně na západní a severní Evropu. Když jsem před patnácti lety začínal, v Polsku jsme měli sto tisíc zákazníků ročně. Teď to je 1,3 milionu. To značí velký potenciál v regionu střední i východní Evropy a Česko je po Polsku přirozeným dalším krokem, kde v expanzi pokračovat. Ročně se na něm nejen cestovní kanceláře utkávají zhruba o dva miliony zákazníků. A to už pro nás je zajímavé.
Cílíme na dvacetiprocentní podíl na trhu, tedy na necelého půl milionu lidí, kteří se s námi mohou vydat na cesty. Chceme být hlavním hráčem v TOP 3 na trhu, jinak by vstup do Česka nedával smysl. Český trh je silný, má potenciál předběhnout ten rakouský nebo i švýcarský. Ty sice jsou bohaté a můžeme na nich stanovovat vyšší ceny, už ale moc nerostou. A my růst českého trhu potřebujeme – armádu našich hotelů, letadel i lodí musíme něčím „nakrmit“.
Loni jste v Česku získali prvních padesát tisíc zákazníků, kolik si dáváte za cíl letos?
Dvojnásobek. To se odvíjí i od kapacit, které si rezervujeme u našeho hlavního partnera, aerolinky Smartwings. Zatím se tento cíl zdá jako velmi realistický.
Už jste naznačil, že z dlouhodobého hlediska cílíte na necelého půl milionu klientů ročně. Dokdy toho chcete dosáhnout?
Chceme být v české TOP 3, dokážu si představit horizont pěti až deseti let. Ale už jsem se v našem průmyslu za ty roky naučil, že je velmi volatilní, nesnadný. Poměry se v našem byznyse mění rychle. Ale věřím, že se mezi CK Fischer, Exim Tours, Čedok a Blue Style brzy vklíníme.
Jakých tržeb a výsledku hospodaření jste tedy loni dosáhli?
Cena našeho zájezdu se obvykle pohybuje kolem jednoho tisíce eur, tedy asi 25 tisíc korun. Takže hovoříme o obratu okolo padesáti milionů eur, jeden a čtvrt miliardy korun. Jak jsem zmínil, letos cílíme na dvojnásobek i v tomto ohledu. Výsledek hospodaření nejsem oprávněn zveřejnit.
Půjdete strategií nižších cen, kterými byste zpočátku oslovili více zákazníků, nebo zvolíte jinou cestu? Marže jsou v tomto odvětví nevalné a moc prostoru pro manévrování, tuším, nedávají. Nebo je to jinak?
Vítězem bude tak jako tak zákazník, který náš příchod jistě uvítá více než v Česku zakořeněná konkurence. Jednoznačně se pokoušíme nabízet o trochu nižší ceny než ostatní, byť máte pravdu, s maržemi to v našem oboru není slavné. Jsme nová tvář, musíme si získat pozornost. Hodně nám v tom pomáhají úspory z rozsahu, protože TUI je, jak už bylo řečeno, opravdu gigant.
Zahrne vaše pouť Českem i budování dalších poboček a nabírání nových zaměstnanců?
Aktuálně provozujeme po jedné v Ostravě, Brně a v Pardubicích, pět jich máme v Praze a poohlížíme se po dalších možnostech, a to nejen v těchto městech. Nejvíc poboček bude v hlavním městě a v Brně, Ostrava si také zaslouží další dvě. V každém městě s alespoň stovkou tisíc obyvatel chceme být přítomni. Do pěti let bych v Česku rád provozoval třicet poboček. Celkem máme v Česku asi sedmdesát zaměstnanců. Půjde-li expanze podle plánů, do pěti let bychom se měli dostat na nějakých dvě stě.
Přetahujete je také z poboček od konkurence, když v Česku „nejsou lidi“, jak často zaznívá?
Česko má přinejmenším jednu věc společnou s Polskem – jednu z nejnižších nezaměstnaností v Evropské unii. Takže vám odpovím šibalsky – najít lidi, to je opravdu oříšek. Je to dobrá zpráva pro zaměstnance, mají více možností, kde pracovat. Doufáme, že značka TUI a jistoty, které se k brandu vážou, přilákají další posily do našich týmů.
FLOW: Minidomky si pořizují ženy okolo 40 let. Lákadlem je cena, říkají zakladatelky Kodu, do kterého investovala Kijonková
TUI provozuje asi 130 vlastních letadel a další desítky si pronajímá, proč žádné z nich zatím nelétá na česká letiště? Spoléháte na Smartwings a další dopravce?
Nemyslím, že naše letadla brzy uvidíte. Letadel obecně je bohužel na trhu nedostatek. Takže ta modrobílá s brandem TUI nemůžeme vzít z profitabilního britského, belgického či německého trhu a přesunout do Čech. I mí kolegové v těchto regionech řeší stejný problém. Nemají křídla.
Takže vlastně vedete i souboj uvnitř firmy o to, kdo ta nejlepší letadla získá?
Oni mají svůj byzyns a já svůj. Zatím rosteme na sto tisíc klientů, letadlo TUI zatím pro český trh nepotřebuji. Se Smartwings, RyanAir nebo s Eurowings máme dobrou spolupráci.
A naplníte ta letadla? Je poptávka před letní sezonou silná?
Rapidní růst českého a polského trhu z minulých let přechází do fáze stabilizace. Očekávám, že oba porostou v příštích třech letech v průměru pětiprocentním tempem. TUI v Česku samozřejmě poroste mnohem rychleji, jelikož je na začátku, v Polsku to bude pomaleji.
Máme za sebou inflační vlny, řekl byste, že je zákazník opatrnější v utrácení?
Ano. V Polsku ta vlna navíc stále neodezněla, inflace se pohybuje kolem pěti procent. Každý den čtete o cenách másla, kafe, čehokoliv. Je to téma. Postpandemický boom cestování je pryč, lidé opět hledí na peněženku. A častěji nakupují v režimu last-minute. Vyčkávají. Mám peníze? O. k., tak zítra letím. Takhle uvažuje spousta zákazníků.
„Udivuje mne, jak vehementně trh hledá cenový strop, na který podle mne brzy narazí. Cestovatelé, a tím pochopitelně nemyslím zdaleka jen Čechy, nebudou mít časem peníze na zaplacení zájezdů, pokud budou u některých ubytování ceny extrémně růst,“ řekl v loňském rozhovoru pro e15 generální ředitel cestovní kanceláře Čedok Stanislav Zeman. Souhlasíte s ním?
Má stoprocentně pravdu. Žijeme ve zlaté éře hoteliérů, nastal jejich čas. Zdražili. Mohou si to dovolit. Zdrojů, odkud získávají klienty, totiž přibylo. Už to nejsou jen cestovní kanceláře, ale i hráči jako Booking.com a podobní. Pandemie změnila mnohé. Například se z ní nejrychleji vzpamatovaly nízkonákladové aerolinky. A ti, kteří s nimi létají, zpravidla objednají hotel na portálu typu Booking.com.
Hotely tak získaly další prodejní kanály, nové zákazníky a možnost zdražit. Pokud to takhle půjde dál, pak skutečně dojde na slova pana Zemana, pro cestovní kanceláře to bude velmi složité. Zákazníci by vyšší ceny zájezdů nepřijali a trh by přestal růst. Když hotely meziročně zvýší ceny o šest procent, já si totéž na polském trhu nemohu dovolit.
Jakým tempem tedy budete letos zdražovat oproti loňsku? A které destinace přidáte?
Asi o dvě až tři procenta. Novinky zařazujeme postupně, zmiňme například Tunis nebo Menorcu. Zároveň zvyšujeme počty odletů z Brna, Ostravy či z Pardubic. V nabídce nyní máme skoro dvacet destinací, kam létáme chartery z Česka. Do dalších dvaceti destinací se s námi můžete vydat linkovými spoji Lufthansy, Emirates a dalších aerolinek, byť ne s odletem z Česka.
Exotická destinace v nabídce stále chybí, konkurence jich přitom prodává spousty. Přibude?
Letos v zimě ještě ne, ale věřím, že v té následující už ano. Je to velký finanční risk, každé sedadlo v letadle vás stojí 1300 eur. A musíte ho naplnit. Na českém trhu v tomhle segmentu zuří tvrdá válka. Podívejme se na ceny. Společnosti Čedok nebo Fischer prodávaly exotické all-inclusive zájezdy koncem loňska za 25 tisíc korun. Vítězem je zákazník. Segment exotiky považuji za jeden z nejnáročněji dosažitelných v tuzemsku. Rozhodně se do něj pustíme, napřed ale musíme přilákat více zákazníků.
Přímým letem se lze z Česka vypravit na zájezd mimo jiné do Dominikánské republiky, Mexika, na Zanzibar, do Vietnamu či Thajska. O kterých destinacích uvažujete jako o těch, které byste nabídli vy?
O těch, kde je TUI nejsilnější, tedy kde má spousty hotelů. Takže bychom začali s Punta Canou (Dominikánská republika) a Cancúnem (Mexiko), kde vévodí RIU Hotels, které patří do naší skupiny. Asi dvacet hotelů vlastníme i v Asii, na kterou se nyní více zaměřujeme.
Je to pouze mé osobní pozorování, ale mám dojem, že kvalita hotelů – obecně na trhu – a jejich servisu se v posledních několika letech v řadě destinací snížila. TUI jich vlastní asi čtyři stovky, s více než deseti tisíci spolupracuje. Na jednu stranu k expanzi nutně potřebujete získávat novou ubytovací kapacitu, která by jinak mohla připadnout konkurenci, na druhou stranu ale jistě nechcete zklamat zákazníky nepohodlím. Jak řešit tenhle rébus?
To je dobrá otázka, odpověď má několik úrovní. Zaprvé: Kvalitu nejnavštěvovanějších hotelů přísně kontrolují naše týmy po celém světě. Než je zákazníkům nabídneme, vyšleme do nich kontrolory a vše ověříme. Najdou-li pochybení, hotelu dáme čas na vyřešení, případně se s ním rozloučíme.
Zadruhé: Pak tu jsou tisíce dalších hotelů, které netvoří naše jádro, posíláme do nich relativně málo klientů. Jasně, nemůžeme je všechny kontrolovat, věřím ale ohlasům, které si tyto hotely vytvářejí na internetu, například na TripAdvisoru, v různých hodnoceních a na sociálních sítích. Před světem se už dnes neschováte – buď jste dobrý, nebo končíte.
Kolik hotelů jste vyškrtli z těchto důvodů z nabídky minulý rok?
V průměru hovoříme o jednom hotelu za dva až tři týdny, který kvůli potížím s kvalitou zmizí z nabídky. Na druhou stranu ale také nové hotely přidáváme. Hlavní letní sezona se nám blíží, takže právě v těchto dnech naše týmy řádí na inspekcích a jednají o tom, co je třeba zlepšit.
Na jaké konkrétní oblasti se zaměřují?
Na let, přesun do hotelu, hotel samotný včetně jeho infrastruktury nebo na nabízenou stravu. Naše vlastní poznatky dáme dohromady se zpětnou vazbou, kterou jsme získali v minulosti od klientů v dotaznících.
Co z toho se v současnosti jeví jako nejhůř překonatelná potíž?
Časy, kdy bylo snadné přilákat personální posily, jsou pryč, a to nejen v Česku, ale ve většině nabízených destinací. Hoteliéři tak musejí být mimo jiné i kvalitními personalisty, správně vybírat. Takže může docházet k tomu, že hotel trpí na nedostatek personálu nebo na jeho kvalitu. Čas od času se to děje, nebudu říkat že ne.
Je cestou hotely skupovat? I kvůli tomu, že samy o sobě mohou představovat solidní byznys?
Přesně tak. Jsou to hotely, kde v dnešní době v tomto oboru vyděláte skutečné peníze. TUI skupuje další hotely, hodně se nyní zaměřuje na Asii. Plánujeme rozšířit naše portfolio hotelů ze stávajících 433 na 600 ve střednědobém horizontu. Postupují tak i české cestovky. Důvod je jednoduchý. Před pandemií byl mezi nimi a hoteliéry balanc v tom, jak ve spolupráci vydělávat. Dnes je to jiné, na výsluní jsou hoteliéři.
O českého zákazníka se utkáte mimo jiné s Čedokem, jedním z největších podniků na trhu, kterého vlastní polská Itaka. Co očekáváte od tohoto souboje Poláků na tuzemském trhu, jelikož TUI v Česku expanduje pod vámi vedenou divizí TUI Poland?
Naše rivalita se přenese z Polska do Čech. V Polsku jsme jednička, oni dvojka, rozdíl je ale malý: 1,3 a 1,2 milionu zákazníků. Na druhou stranu je také pravda, že před deseti lety byli dvakrát větší než my. Je to každodenní boj, který nikdy nekončí. Musíte se rozhodovat rychle. Respektuji je, mou úlohou ale je dělat jim život co nejtěžší.
