Léky na chřipku leží ladem, nahradily je respirátory, říká šéf lékáren Dr. Max | E15.cz

Šéf lékáren Dr. Max: Poptávka po lécích je kvůli covidu až absurdní. Ovlivňují ji i sociální sítě

Nikita Poljakov

Sdílet na Facebook Messenger Sdílet na LinkedIn
Vstoupit do diskuze
0

Struktura lékárenského byznysu se během pandemie proměnila. Lékárny zaznamenaly propady až v desítkách procent při prodeji léků proti chřipce. Naopak jim pomohla poptávka po respirátorech či antigenních testech. „Zatímco skoro zmizela kategorie chřipka, objevila se nová kategorie covid,“ říká Daniel Horák, šéf řetězce lékaren Dr. Max, který se v minulých letech rozšířil do řady evropských zemí a v počtu lékáren se stal celoevropskou trojkou. Nedávno také uzavřel exkluzivní partnerství s hypermarkety Globus.

Stala se lékárna během covidu jedním z několika nejdůležitějších míst pro společnost?

Nevím, jestli je mezi těmi nejdůležitějšími, to je na osobní preferenci, i když já subjektivně to tak vnímat můžu. Je ale fakt, že zejména během první vlny pandemie vzrostla role lékáren jako zdravotnických zařízení i autorita lékárníků jako zdravotníků. Lékárny dokázaly, že mají svoje místo v první linii zdravotnictví. Byly otevřené a poskytovaly odborné poradenství v době, kdy se některé ordinace zavřely.

Nějaké léky se ze začátku vyprodaly, po jiných se výrazně snížila poptávka. Změnila se struktura toho, jak lidé konzumují léky?

Změnila a mělo to několik důvodů. S tím, jak se na jaře částečně vypnulo zdravotnictví, došlo k poklesu při expedici léků na předpis. Lidé se báli chodit buď do ordinací, anebo i do lékáren. Vypuklo několik nákupních horeček, které vedly i k totálním výpadkům, třeba u Paralenu. To se na podzim naštěstí neopakovalo.

Změnil se ale zájem lidí o vlastní zdraví a prevenci. Někdy mohla být poptávka až absurdní, protože lidé reagovali na nejrůznější zprávy z médií či sociálních sítí. Když ve večerních zprávách nějaký odborník doporučil určitý typ léku, zvýšila se po něm poptávka během hodin. Proto jsme často některé produkty dokonce úplně vyprodali.

Na podzim už bylo vidět, že velká část lidí o svém zdraví přemýšlí bez poradců z televize, a poptávka po samoléčbě, zejména přípravcích z volného prodeje, vitaminech a minerálech, už byla systematická. Lidé už měli jasno, čím se na druhou vlnu pandemie vybavit.

Je tedy struktura vašeho byznysu jiná než před rokem?

Je. Protože kdyby covid nebyl, tak bychom tu seděli a bavili se o tom, jak silná byla chřipková epidemie. Letos ale nebyla žádná. Lékárny tak měly v těchto kategoriích propady v desítkách procent a buďto jiné typy léků nahradily, anebo ne. Nám konkrétně pomohly dva fenomény: díky silnému on-linu jsme byli schopni nahradit propady tržeb v klasických lékárnách a zároveň uspokojit poptávku pacientů, kteří by do lékárny ani nepřišli.

Ten druhý fenomén byly produkty, které jsme v lékárnách dosud ani nevedli. Ochranné pomůcky, respirátory, roušky a antigenní testy. Zatímco skoro zmizela kategorie chřipka, objevila se nová kategorie covid.

Dr. Max je čerstvě trojka na celoevropském trhu v počtu lékáren. Využili jste krize?

Jde jen o časovou souhru. Záměr expandovat jsme měli i před covidem. Pandemie konsolidaci našeho byznysu příliš neurychlila. Každoročně postupně zvyšujeme počet lékáren v šesti zemích, ve kterých působíme. V Srbsku nebo Rumunsku rosteme rychleji, v Česku je trh naopak hodně konsolidovaný.

Otevíráte na zelené louce, nebo skupujete malé konkurenční lékárny?

Poslední dva roky jsme se v Česku zaměřili na otevírání na zelené louce, protože máme vytipované lokace, kde chceme být. Ale děláme i akvizice. Samozřejmě už to není nákup větších sítí, jako byla historicky třeba Lloyds. Takové už na trhu nejsou.

Rok 2019 jsme zavírali se 446 lékárnami, loňský se 462. A dařilo se nám otevírat nové pobočky i během koronakrize.

Je to byznys, který může organicky růst, nebo dalším krokem už může být jen odkup velkého konkurenta?

Je to strašně individuální v různých zemích, v rámci kterých působíme. Záleží na míře provozovatelské svobody a také na její tradici. Někde je trh otevřený už dlouho, někde se otevřel čerstvě. Proto třeba na českém trhu, který je svobodný roky, vidíme už jen malý pohyb. V Itálii pozorujeme teprve pozvolný, protože s liberalizací sotva začala.

Zvýšila se během loňské krize nabídka prodeje malých lékáren?

Pokud ano, s covidem to nesouvisí, i když je fakt, že lékárny loni na jaře zažily silný pokles. Část takzvaných streeteovek ale mohla naopak profitovat z toho, že byla zavřená také obchodní centra, kde sice fungovaly lékárny dál, ale pohyb lidí se omezil. Někdo zvolil jinou lékárnu než obvykle prostě proto, že home office změnil její dostupnost, blíž měl do jiné.

Takže je možné, že se sice mírně zvýšil počet lékáren na prodej, ale už šlo většinou o hodně malé jednotky, u kterých byl rozhodující spíš věk vlastníků, kteří se přibližují důchodu a udržují svůj byznys při životě, třebaže ani negeneruje zisk. My nemáme důvod tyto lékárny akvírovat.

Měli jste plán vstoupit do Číny. Je tento plán úplně ze hry?

To byly reálné ambice a reálné kroky, které náš vlastník, investiční skupina Penta, podnikal. Potom však přehodnotil strategii a rozhodl se zaměřit pouze na Evropu. Nic jiného momentálně není ve hře.

Ani další expanze do východní Evropy?

To je sice trochu otázka na někoho jiného, ale myslím, že mohu říct, že takhle se na to nedíváme. Jde o příležitosti v celé Evropě. Jestli jde o Východ nebo Západ, není podstatné.

Ale máme na jedné straně Evropskou unii, na druhé straně Rusko, kde je jiná geopolitická situace a také jiná regulace.

Regulace není zdaleka stejná ani v rámci EU. Lékárenství je tradiční obor a klíčovou roli hrají zvyklosti. Mantinely se diametrálně liší. A nám vůbec nevadí prostor mimo Evropskou unii. Jsme v šesti takových zemích, jednou z nich je Srbsko. A tam naopak příležitosti vidíme, i když není součástí EU. Dokonce se nám tam daří růst relativně rychle.

Je to zajímavý byznys, který je oproti Evropské unii trochu pozadu. Představuje příležitost pro budování silné značky. Je tam třeba hodně lékáren, které vlastnily a ne úplně efektivně provozovaly municipality a v tuto chvíli jsou k dispozici. Z úhlu pohledu tamních pacientů je ale unie důležitá, protože tím, že k nim Dr. Max přichází z EU, má pro ně pozitivní referenci.

Jste v čele Dr. Maxe osm let. Co vás po osmi letech motivuje k tomu, abyste měl stále chuť se posouvat dál?

Samozřejmě únava přichází. Ale když jsou někde příležitosti a bohužel i hrozby, tak je to silná motivace. Protože je možnost to posouvat dál. Nenudím se jednak v důsledku covidu, protože to pro nás vloni znamenalo přehodnotit hodně strategií. Ale asi bych se nenudil i bez toho. Dochází tu k obrovskému rozvoji digitalizace zdravotnictví, a to je velká výzva pro lékárny i bez covidu.

Do vašeho byznysu vstupuje nebo plánuje vstup více hráčů, kteří nejsou lékárníci, ale ajťáci. Najednou je skoro jedno, kdo jste, pokud máte vyřešenou logistiku a robustní infrastrukturu. Co pro vás tento posun znamená?

Investice do on-linu jsme se rozhodli urychlit ještě před covidem, protože už před dvěma lety bylo vidět, jak se to změní. Navíc není zas tak jednoduché do našeho byznysu vstoupit. Viděli jsme, že se o to někteří velcí hráči pokusili, ale zatím nejde o žádný masivní nástup.

Čím to je?

Přicházejí sice s kvalitním IT a logistikou, což je pro lékárny docela silná konkurence, neznají ale tento trh a mylně lékárenský sortiment považují za jednu z kategorií. Léky ale nejsou šampony. Samozřejmě je trh regulován a to s sebou přináší spoustu komplikací, které se propisují i do logistiky. Také zákazník je jiný. Jedna věc je doručit krém, což umí kdekdo, ale jiná dodat k tomu adekvátní poradenství.

Na vitamín C už ale nepotřebujete poradenství.

Některé doplňky stravy nebo vitaminy zevšedněly, ale občas se dostanu k průzkumům, které porovnávají kvalitu vitaminu C. A ne každé „céčko“ je stejné. Velká výhoda lékáren je právě v záruce, že se vám do ruky dostane kvalitní produkt. Kvalita tu je důležitější než pravost, protože si nepamatuju, že bychom se v naší lékárně setkali někdy s padělkem.

Uzavíráte exkluzivní partnerství s Globusem, budete mít v jejich hypermarketech lékárny. Co si od této dohody slibujete?

Je to o tom, že máme stejný pohled na zákazníka. A tak momentálně v obchodních centrech Globus provozujeme deset lékáren a během roku ještě přibudou čtyři. Partnerskou exkluzivitu jsme získali na příštích deset let. Zákazníci Globusu jsou nároční a vyhledávají také doplňkové služby, například lékárny s dermocentrem. Takže tam můžeme nabízet širší sortiment než v jiných lékárnách.

V roce 2019 jste dosáhli obratu přes dvacet miliard korun. Jak to bylo loni a co očekáváte letos?

Loni jsme rostli téměř o 5,5 procenta, takže obrat činil asi 21,1 miliardy, hlavně díky úspěšné druhé půlce roku. V první polovině roku 2020 bych si ještě takový výsledek rozhodně netipl. První kvartál letošního roku navíc ukázal, že mohu být optimista. Bavíme se sice o podobných číslech jako loni, ale je potřeba si uvědomit, že před rokem jsme žili v lockdownu.

Během letošního dubna jsme získali pocit, že provoz lékáren není problém. A je to i díky tomu, že 70 procent našich lékárníků je už očkováno proti covidu. A situace se přece jenom normalizuje. Na konci dubna nám začal mírně klesat extrémně vysoký obrat v on-linu a zase začal růst na kamenných pobočkách. V březnu jsme přes internet utržili 190 milionů korun, což je pro nás rekordní měsíc. Bez logistiky bychom to nedali.

Vloni jste otevřeli nejmodernější lékárenské distribuční centrum v Česku. Je dnes logistika v e-commerce to nejdůležitější?

Fungující logistika je jeden ze základních předpokladů. V září jsme otevřeli základnu v Pavlově u Prahy. Slouží jednak pro zásobování lékáren, jednak e-shopu. Tím měníme model, který jsme měli doposud, kdy jsme měli tři sklady na zásobování lékáren a logistickou základnu e-commerce v Brně, i když ta zůstává. Dnes jsme sice v Pavlově ještě na stovkách objednávek, v řádu měsíců už ale budeme na tisících, čímž také odlehčíme brněnskému centru. Výhodou je, že budeme mít zázemí u dvou českých aglomerací, které generují největší počet on-line objednávek.

Bez kvalitní logistiky to nezvládnete. Nové technologie v logistice nám také umožňují trochu proměnit způsob, jak u nás zaměstnanci pracují. Snažíme se některé činnosti úplně robotizovat. Navíc je v současnosti relativní dostatek lidí na trhu, což nám také pomáhá.

Jaké jsou pro vás perspektivy kromě rozjetí logistického centra?

Souvisí to určitě s dalším rozvojem věrnostního systému, který už má čtyři a čtvrt milionu členů. V poslední době jsme v jeho rámci rozvíjeli programy cílené na konkrétní skupiny pacientů. Ať už jde o diabetiky, nebo například o maminky. Snažíme se jim přinášet vedle produktové nabídky dodatečný obsah, jak si poradit v situacích, které se jich týkají. Například jak se připravit na očkování.

Pracujeme dost i na privátní značce, kde posilujeme sub-brand Bebelo s nabídkou v kategorii matka a dítě. Chceme také více šlápnout do segmentu léků na recept. A také nehodláme opouštět kategorii covid, protože respirátory a antigenní testy tu s námi v nějaké míře určitě budou dál.

Co s nedostatkem lékárníků, jak je dostat na pracovní trh?

Jediné řešení je zvýšit počet absolventů. Pro práci v lékárně je nezbytná kvalifikace. Co se týká fakult, tak větší šance zvýšit počet studentů není. Ale aktivně podnikáme kroky k tomu, abychom zatraktivnili alespoň obor farmaceutický asistent na vyšších odborných školách. Spolupracujeme s nimi a pomáháme jim obor propagovat. Je přece atraktivní a absolventi mají navíc stoprocentní jistotu, že najdou práci. Což neplatí úplně všude.

Daniel Horák (48)

• Vystudoval ekonomii a marketing na Technické univerzitě v Liberci.

• Od roku 1997 působil jako manažer ve společnosti Procter & Gamble.

• Později pracoval také ve společnostech Reckitt Benckiser a Pfizer, kde se poprvé dostal k farmaceutickému byznysu.

• Mezi roky 2008–2013 působil v Johnson & Johnson, naposledy jako country manažer pro Českou republiku.

• Od října 2013 řídí lékárenskou síť Dr. Max.

S předplatným můžete mít i tento exkluzivní obsah

Hlavní zprávy

Nejčtenější

Video