Jeho firma loni prodala letenky za osm miliard, letos to bude více než dvojnásobek, až k 20 miliardám korun. I přesto, že některá města ve světě začala bojovat proti invazi turistů. On se o svůj byznys ale nebojí. „Omezování turistiky je spíš PR kec než nějaký skutečný záměr. Města z turismu profitují, žádný reálný dopad to mít nebude,“ je přesvědčený zakladatel vyhledávače letenek Kiwi.com Oliver Dlouhý.
Lidé utrácejí za cestování stále více, ekonomika šlape. Teoreticky může přijít pád, začnou se škrtat zbytné věci – cestování, dovolené. Ovlivní to váš byznys?
Nevím, ještě jsem to nezažil, ale nepřipouštím si to. O tom, že přijde krize, se mluví několik let. Konjunktura může trvat i desítky let, takže to do našich plánů neprojektujeme.
A co ve svých plánech raketového růstu firmy projektujete? Riziko teroristického útoku, růst cen ropy, leteckého paliva?
Sázíme na to, že letecká doprava bude růst. Fungujeme globálně, víme, že se útoky nebo jiné lokální záležitosti dějí denně. Nějaké letiště je zavřené kvůli útokům, stávce, počasí. My jen máme částku, co nás to měsíčně stojí, a ta se nemění. Nás by ovlivnila třeba velká záležitost typu sopky na Islandu nebo 11. září. Byl by to problém nejen pro nás, ale pro celý průmysl. To bychom si holt museli utáhnout opasky.
Kam až jdou stlačit náklady v letecké dopravě?
U lowcostových aerolinek už náklady minimální jsou. Není na tom nic unikátního. Největší náklad je ropa, která je nyní hodně levná. Zbytek se moc osekávat nedá, takže spíš jde o zvyšování výnosů různými dodatečnými službami, které se týkají zavazadel, jídla na palubě, přesunu do vyšší třídy. Myslím, že určitý typ zákazníka bude létat už skoro zadarmo, protože aerolinka na něm vydělá jinak.
Když náklady nejdou víc osekat, je tedy letectví odvětvím, kterému automatizace a další inovace neprospějí, nepomohou mu snížit náklady dál?
Dobrý postřeh. Problém je, že letectví je strašně regulované odvětví. Zavedení každé novinky trvá i desítky let. Příkladem je třeba GPS, které bylo na světě už někdy od sedmdesátých let a až v devadesátých letech se dostalo do letadla jako navigace. Takže ano, hodně věcí se dá automatizovat, ale bude to zase trvat dlouho. Kvůli bezpečnosti a podobným opatřením.
Což to vlastně všechno prodraží a výsledný efekt je sporný…
Do budoucna možná ano. Ale není to o tom, že by se aerolinky rozhodly a vymyslely nějaký způsob, jak být levnější. Aerolinky prostě mají náklady víceméně shodné a ty, které je mají vyšší, krachují.
Vaše firma stojí na algoritmu, který vyhledá vybraný cíl cesty. Není to ale nejlevnější letenka. Umíte to zatím ve 20 procentech případů. Proč?
Problém je u letů, které jsou přímé, nemáme na nich konkurenční výhodu. Abychom na takové letence vydělali, musíme přidat marži. Jenže když ji má aerolinka ve své nabídce, je naše letenka s marží zákonitě dražší.
Ale už se nám daří dělat obchody i s aerolinkami, které žádné poplatky nemají, takže tohle postupně odpadne. Když spojujeme lety dvou a více aerolinek, je to jiné: obsah je unikátní. Aerolinka není schopná něco takového nabídnout, protože má jen svoje lety, ale my jsme schopni to propojit. Na takových trasách levnější jsme, protože si nekonkurujeme.
Kdy dosáhnete toho, že budou vaše letenky nejlevnější v 80 procentech případů, což je váš cíl?
Chceme to do konce roku. Půjde o skok, nebude to postupné navyšování. Jedná se totiž o jeden velký obchod, který jsme uzavřeli. Zatím nemohu říci podrobnosti, veřejné to bude na konci roku.
Měli jste problémy při spolupráci s Ryanairem. Jsou další aerolinky, které řekly, že do vašeho vyhledávacího algoritmu nechtějí spadat?
Obecně spíš ne. Spolupráci s konkrétními aerolinkami nebudu komentovat. S některými se ale musí jednat individuálně. Většinou jde o silné, velké, co nejsou závislé na třetích stranách a přeprodejcích. Mají svůj silný prodejní kanál. S těmi se musí dělat speciální deal.
Kdo jsou naopak ti, co se vám tlačí, protože to prospívá jejich byznysu?
Na trhu máte zhruba pět velkých aerolinek, které jedou přes svůj přímý kanál, Ryanair, Easyjet, Wizzair, Southwest, možná Frontier. Jsou dostatečně velké, aby si mohly diktovat některé podmínky. Pro ostatní máme obrovskou hodnotu, protože rozšiřujeme exponenciálně jejich nabídku destinací. Pro velké nikoliv, ale už máme také recept, jak si je podmanit.
Do nabídky chcete přidávat i vlaky, autobusy a služby jako hotely, restaurace. Nenaštvete lidi, když jim nakombinujete k letence autobus?
Je pravda, že před deseti patnácti lety bylo létání událost. Lidi létali jen proto, aby létali. Dneska jde o to dostat se z bodu A do bodu B. Už nejde o nic jiného než o rychlost a cenu. Kde bude pozemní spojení rychlejší nebo levnější, nabídneme ho. Kdo bude chtít cestovat déle nebo dráž, může si vybrat letadlo.
Vytvořit algoritmus podobný vašemu asi dnes dokáže kdekdo. Co je další cesta, aby si lidé hledali letenky u vás – je to třeba vlastní aerolinka?
Zvažujeme to. Jsme v čilém kontaktu s Airbusem. Snažíme se vymyslet, jak využít jeho A380, kterých má hodně na zemi. Ale je to pořád drahé. Nápady máme a počítáme to, ale spíš jde o vyplnění volného času, než aby to byla hlavní náplň práce.
Když už chcete pozemní přepravu, o koupi vlakového či autobusového dopravce neuvažujete?
Je to ke zvážení, ale není to hlavní zaměření. Jakmile začnete dělat něco takového, strašně špatně se to škáluje. Trvá dlouho, než se vyřídí lokální regulace, najmou lidi, pronajmou stroje. A je to tím mimo náš koncept být globální. Pokud já tady v Brně začnu dělat autobusy, bude to řešit půl managementu.
Letenky teď dělají 99 procent byznysu. Jak by to mělo být do budoucna?
Z obratu budou letenky vždycky většina, je to velký náklad, spolu s ubytováním největší. Aby ostatní složky vzaly letenkám velkou část obratu, bude trvat hodně dlouho, jestli vůbec. To se ale bavíme o hrubých tržbách. Pokud se budeme bavit o zisku nebo maržích, tak v dohledné době budeme většinu generovat na doprovodných službách: ubytování, aktivitách v destinaci, posunech do vyšší třídy.
Letenky se do budoucna budou víc komoditizovat, i ten náš virtuální interlining začne dělat dřív nebo později někdo jiný a cesta z A do B se v podstatě stane jen generátorem přepravy. Díky tomu ale získáme zákazníky, kterým přeprodáme zase něco jiného.
Nejvíc vyděláváte na letenkách, ale kde?
V Evropě jsme silní ve Skandinávii, Británii, Německu a ve Francii. Nejvíc ale vyděláme v USA, protože tam máme dobře uzavřené obchody a dobrý „obsah“.
Na druhé straně většina Američanů nikdy nevyrazila za hranice svého státu.
I ta menšina Američanů nás dokáže dobře živit.
Jaký to znamená zisk? Loni jste byli 200 milionů v plusu.
Měli bychom být plus minus stejně, možná trochu výš.
Kiwi.com je jeden ze start-upů, který dokázal poměrně rychle začít vydělávat. Nepřehřívá se vám firma tím raketovým růstem, který jste teď v posledních dvou letech zaznamenali?
Posledních pár měsíců jsme zvolnili. Růst už není takový. Některé projekty, které ho měly podpořit, se zpozdily a také, jak říkáte, se to těžko zvládalo. Ale zase když najednou nejsou grafy takové jako předtím, je to trošku depka. Každopádně jsme rádi, že můžeme firmu stabilizovat, zvýšila se marže, protože jsme optimalizovali cenotvorbu, neubývají nám lidé, zavádíme procesy, vývoj funguje mnohem efektivněji. Už to není chaos jako předtím.
Jsme mnohem lépe připraveni na růst. Až některý z projektů doděláme, ustojíme to mnohem líp, než kdybychom rostli kontinuálně.
Stabilizovat firmu vás baví? Nejste typ rozjížděče projektu, co potřebuje stále nové výzvy?
Baví mě to strašně, ale nejsem úplně klasický stabilizátor, to řeší kolegové. Dělám pořád na nových projektech v rámci firmy, ale to ovoce už nevisí tak nízko jako dřív. Udělat projekt, který vygeneruje hezké tržby, už netrvá dva měsíce, ale třeba dva roky. Pracuji na velkých projektech, které se táhnou dlouho a třeba se právě před koncem roku konečně dotáhnou.
Je to třeba technologické centrum v Barceloně? Proč právě tam?
Je těžké do Brna natáhnout světové talenty. Máme tu pár fakt prvotřídních světových lidí, ale když IT vývojáři z Facebooku řeknete, aby se ze Silicon Valley přestěhoval do Brna, není to pro něj atraktivní. Barcelona je krásná, je tam silná infrastruktura pro IT projekty, hodně start-upů, řada technologických firem tam má svá centra. Navíc to dobře vyšlo i nákladově.
Někde jste říkal, že prodávat svůj podíl nehodláte. Nicméně někteří akcionáři mluvili o tom, že po pěti letech je možná čas na odchod. Už loni u Kiwi.com došlo k přeskupování a výměnám podílů. Zvažuje někdo exit?
Nechci mluvit za ostatní. Mě to baví, ale nejde mi o peníze, spíš o projekty. Chci dělat dál, co dělám. Mám podíl v Kiwi.com, ale beru se spíš jako zaměstnanec a manažer než jako společník. Ostatní nechci komentovat, mění se to i u nich.
Pustil byste teď do firmy nového investora?
Určitě ano. Už jsme měli podepsaný time sheet z jejich strany. Když to řeknu kulantně, někteří naši investoři obchod pokazili. A některé bych nejradši vyměnil.
Mluvilo se o zájmu ze Silicon Valley. Je pro vás důležitější dostat „jen“ peníze, anebo i někoho, kdo něco podobného dělá a získat synergie?
Jsem spíš pro strategického investora. Anebo bychom museli dostat strašně moc peněz. Jsme profitabilní, bez peněz budeme fungovat další roky a zvládneme to. Ale pokud budeme chtít trh vyhrát, být jedničkou, chce to strašně moc peněz. Mluvím o milionech eur. To nevím, jestli bychom byli schopni dostat. Pokud ano, troufám si do toho boje jít i s finančním investorem. Pokud ne, tak se strategickým investorem, který už investice udělal, má pozici na trhu a my bychom byli jako „doplněk“.
Konkurenti jako Kayak, Skyscanner už pozici mají. Jste s nimi v nějakých akvizičních jednáních?
To nemohu komentovat, ale jsou to určitě firmy, které nás zajímají a my je taky.
Kdo jiný vás zajímá? Nedávno jste se spojili se španělským vyhledávačem Amadeus, v roce 2016 jste koupili podíl ve vývojáři Trinedris.
Ten už máme celý. Teď jsme v procesu akvizice start-upu Goavio, který je zaměřený na pozemní dopravu. My si tím zkracujeme vývoj, protože oni už na tom tři roky pracují. Máme podepsaný term sheet, probíhá technické due diligence, konec snad bude dřív než do konce roku. Stálo nás to jednotky milionů.
| Absolvoval osmileté gymnázium v Jindřichově Hradci, pokračoval ve studiu na Newton College v Brně. V roce 2012 založil vyhledávač letenek Skypicker, později jej přejmenoval na Kiwi.com. Firma loni prodala letenky za osm miliard korun, měla zisk 200 milionů korun, má pobočky na Filipínách, Fidži, v Číně, JAR a zvažuje Jamajku. Zaměstnává stovky lidí. Dlouhý v Kiwi.com drží téměř čtvrtinový podíl, kolem pětiny mají investor Jiří Hlavenka a Touzimsky Airlines, desetinu Ondřej Tomek. Menší podíly drží další čtyři lidé či subjekty |
