Jak se pod vlivem sankcí obchoduje v Rusku? A je složité uspět v Africe? A jak opravdu vnímá Českou republiku Čína? „Číňané si potrpí na hierarchii. Je nutné prokázat, že máte určité postavení. Taky si polepšíte, pokud jste součástí vládní delegace, to otevírá dveře,“ říká Martin Štrupl, generální ředitel české potravinářské firmy Hamé. Známé české značce se podařilo prorazit do Číny, navíc začíná pronikat na africký kontinent.
Když jsme dělali rozhovor v roce 2014, říkal jste, že perspektivním trhem je pro Hamé Afrika, ale že rok tam neznamená vůbec nic. Jak to vypadá teď?
Je tam obrovská populace, která potřebuje jíst, a v některých oblastech už jsou i peníze. Po třech letech máme první vlaštovky. My jsme vždycky obsluhovali sever Afriky – Maroko, Egypt, ale teď se nám nově otevírají trhy ve střední Africe – Nigérie, Angola, do budoucna možná Ghana. Jde to ale hrozně pomalu.
Proč?
Situaci komplikuje vzdálenost, logistika, je obtížné najít tam distributory, kteří jsou schopni zboží přijmout, rozvést a hlavně zaplatit. Ještě pořád nemůžu říct jednoznačně fungující recept na to, jak prorazit v Africe, stále jsme na začátku. Délka celého procesu je navíc ovlivněná také tím, že my nechceme jít do platebních rizik, nemáme tam velký tým lidí, kteří by se věnovali jen obchodním jednáním v jedné africké zemi.
Narážíte i na obchodně kulturní bariéru?
Ano. Očekávání trhu jsou celkově jiná. Je tam také velká bezpečnostní bariéra. Kvůli obchodním jednáním jsme měli vlastního člověka v Nigérii. Byl v hlavním městě, ale i tam se obtížně pohyboval, musel být pořád střežen ochrankou.
Zmiňoval jste, že nechcete jít do platebních rizik. Máte v tomto ohledu špatné zkušenosti?
Všichni tam chtějí vzorky. ‚Pošlete nám paletu, my uvidíme a pak se budeme bavit dál.‘ Tím to v drtivě většině případů skončí, skoro nikdy z toho nic není. A riziko je i to, když tamní firma vysílá zástupce k nám.
Proč?
Máme pár let starou zkušenost s tím, že třeba člověk z Afriky, který zastupoval firmu, na naše pozvání přijel sem. My jsme mu museli potvrdit, že je s námi v jednání, díky tomu dostal vízum a už jsme ho nikdy neviděli, na jednání už nedorazil. Možná mu stačilo, že se dostal do Evropy. I proto teď pečlivě ověřujeme, s kým jednáme, což všechno ještě víc zdržuje. Spolupracujeme s ambasádou, ověřujeme, zda konkrétní člověk pracuje tam a tam.
Jak se Afrika liší spotřebitelsky?
Do Afriky asi nikdy nebudeme vozit zeleninu nebo chlazené, případně mražené výrobky. Naopak velkou šanci uspět tam má kojenecká výživa, u které rodiče chtějí jistou záruku kvality pro své děti. Pak jsou to trvanlivé masové výrobky, které přežijí místní klimatické podmínky a mají vysokou nutriční hodnotu. Není to pro ně úplně levné, ale dostanou za ni tu přidanou hodnotu, kterou doopravdy chtějí.
