V rámci seriálu o budování start-upu přinášíme rady podnikatele Tomáše Milara, který provozuje konzultační byznys pro začínající podnikatele ve Spojených státech a v Hongkongu. „Asie je o rychlosti mnohem více než jakékoli jiné prostředí,“ říká.
Co potřebuje začínající podnikatel, aby uspěl ve světě?
Dokázat neustále studovat nově věci a omezit cokoli, co by mohlo práci narušit. Je to obrovská výhoda, protože věnujete čas jen práci. V zahraničí je na vás vyvíjen několikanásobně vyšší tlak než doma. Asi největší úskalí vidím v tom, že se musíte naučit, jak daná ekonomika funguje a jak se v daném místě dělá byznys, s jakou kulturou.
Můžete uvést příklad?
Pro mě vždy platilo pravidlo, že když stavíte novou firmu nebo ji akvírujete, je důležité zaměřit se na produkt a udělat ho co nejlepší. Představte si, že jste na Bali. Pracovní síla je tam dost levná, proto je prakticky každá restaurace výjimečná a má skvělé jídlo. Je to dáno podmínkami, levným nájmem a nízkými mzdami. Naproti tomu v USA máte drahé nájmy a neuvěřitelně drahé mzdy, tudíž musíte přizpůsobit produkt. Jídlo musí být spíše levné, protože náklady vám seberou podstatnou část marže. Vždycky je důležité vycházet z čísel, aby to vše logicky sedělo.
Jaká jsou obecnější specifika podnikání v Asii?
Je to velmi konkurenční prostředí. Třeba v Hongkongu lidem nevadí pracovat sto hodin týdně. Mají tam vzdělání z prestižních škol, jsou nesmírně chytří, a navíc mívají dobré napojení na levné peníze od rodinných firem, takže to vše dokážou použít a být nesmírně těžkým soupeřem. Prakticky tak stojíte proti klukovi z Harvardu, který dostal deset milionů dolarů v investičním kole A a má kontakty. Vy proto musíte najít cestu, jak být lepší než on. Asie je o rychlosti mnohem více než jakékoli jiné prostředí. Navíc musíte doufat, že někdo nepřijde s velkými penězi a nenabídne tutéž službu mnohem rychleji než vy.
To mi připomíná, když jeden náš klient rozjížděl e-shop se šperky. Nesmírně šikovný kluk, měli to dobře našláplé, ovšem jeho obchodní model okopírovala dcera hodně úspěšného ropného magnáta a prakticky za pár měsíců bylo po firmě.
A jaké je to rozjíždět byznys ve Spojených státech?
USA jsou mnohem vyspělejší trh. Je důležité mít dobrou cenu, jak už jsem řekl, zákazníci jsou na ceny velice citliví. Zajímavostí je, že produkt, který se jeví jako hlavní, tak jím nutně nemusí být. Třeba v gastronomii se hlavní peníze vydělávají na pití. U nás v Eqvista.com na správu firemních akcií zase velice dobře funguje valuace firem. Sice na tom trhu nabízíme i vydávání akcií, záruk a opcí, nicméně peníze děláme někde jinde.
Jaký mají české firmy, projekty a Česko zvuk ve světě? Je dobré komunikovat národní téma v marketingu, nebo spíše ne?
Původ není vůbec důležitý, dnes se značky propagují a tvoří úplně na jiném konceptu. Dříve byl původ zárukou kvality a prestiže, ovšem dnes mladí vnímají značku spíše jako osobnost firmy a jak moc cool je. Třeba v takzvaném modelu Saas (software jako služba – pozn. red.) často ani neřešíme, kdo je zakladatel. Plno dobrých věcí se děje okolo produktu. Odkud je, to nikoho nezajímá. Branding se spíše staví na základě toho, jak je například aplikace jednoduchá na použití a jak moc usnadňuje život. Což platí v jakémkoli odvětví.
V České republice máme několik velmi úspěšných firem, které jsou více produktově orientované, nepoužívají věhlas země původu či zakladatelův twitterový účet. My teď třeba stavíme finanční instituci v Hongkongu a jako Čech vůbec nevidím, že by nám češství mělo nějak pomoci.
Zmínili jsme produkt, na co ještě je třeba myslet?
Tým je další element, který souvisí s úspěchem. Před pár lety stačilo poslat nějaký produkt on-line a nějak to šlo. Dnešní trh je ale maximálně saturovaný a porazit konkurenci jde spíše v týmu, bez něj to nedáte. Dalším aspektem je marketing. Nejlepší je dělat marketing už zhruba šest až osm měsíců předtím, než vůbec máte produkt či beta verzi. Prostě začněte stavět povědomí o značce.
Jak se mění klíčová témata v průběhu fungování firmy?
Když začínáte firmu, tak jako zakladatel musíte umět víceméně produkt vymyslet a sestavit. Pak sestavíte tým, který drží nastavenou linii. Vy pak musíte razit myšlenku, kam se produkt bude ubírat. Jde o to vybrat lidi, kteří jsou lepší než vy. Ta kostra je mnohdy stejná. Proces zabere pár měsíců, ale už při této rané fázi se musíte zamyslet nad tím, v čem budete jiní a co budete dělat lépe.
Uvedu příklad. Finanční report je velice nudná věc, je to vlastně dokument o padesáti stranách, černá a bílá. Pokud ale ten report dokážete udělat lépe třeba graficky a dát k němu příručku, jak jej číst, máte najednou ohromnou výhodu před konkurencí. Klienti se tak dokážou ztotožnit s produktem, který je normálně dost nudný a tak trochu opruz. Následně tak můžete konvertovat nové klienty.
Používáte nějakou manažerskou techniku například na to, jak být dobrý, lepší podnikatel?
Člověk se může stát expertem prakticky v čemkoli pomocí rozhodovacího stromu. Já teď například působím v prodeji a většinou se bavím s finančními řediteli, kteří jsou v byznysu dvacet let. Abyste našli společnou řeč, tak si coby start-up můžete zaplatit drahého zaměstnance. Nebo se jako zakladatel naučíte pár principů, které vás dostanou z bryndy, když má někdo více zkušeností než vy.
Zkrátka rozbijete fundament oboru na malé střípky a pak vyberete to, co je na tom důležité. Třeba u valuace softwaru je důležité, jak se zhodnotí výkon zaměstnanců a jak se kapitalizují náklady. Vzhledem k tomu, že máme šedesát procent zákazníků, kteří vyvíjejí software, mohu jim vysvětlit, jak ohodnocení aktiv, tedy softwaru, funguje. A přesně to chce každý klient slyšet, ostatní věci jsou jen taková omáčka, která je součástí. V každém oboru je nějaký fundamentální princip, jenž funguje.
Tomáš Milar (36) Podnikat začal v roce 2010 v Hongkongu, kde rozjel fintechový start-up Startupr a rozšířil podnikání do oblasti compliance, auditu a legal tech. Později akvíroval jednu z největších firem na zakládání společností v Nevadě, IncParadise. V oboru financí rozšířil portfolio o společnost Eqvista spravující akcie více než tří tisíc firem v hodnotě přes dvě miliardy dolarů. Nyní startuje projekt bankovní služby Cheqly se zaměřením na malé a střední podniky. Měla by být spuštěna ve druhé polovině roku v Hongkongu s ambicí v následujícím roce expandovat i do Evropy a USA. |
