Finančněporadenská skupina Fincentrum chce dobýt český a slovenský trh. Zvýšila kvůli tomu provize poradců, což prý firmu opět nastartovalo. „Je to hra na využití příležitosti na trhu a podstatné zvýšení podílu na něm,“ popisuje strategii akcionář Fincentra Martin Nejedlý, který investoval třeba i do nebankovního poskytovatele úvěrů Fair Credit, několika restaurací a distributora vína.
Je Fincentrum stále vaše hlavní aktivum?
Je to jedno z hlavních, ale už ne úplně hlavní. S Petrem Stuchlíkem tam máme už jen minoritní podíl, přestože stále slušný. Cílem investorů, kteří do Fincentra vstoupili v roce 2013, bylo, abychom byli pořád motivovaní se o firmu starat.
Strategickým cílem společnosti bylo stát se do loňského roku jedničkou na českém a slovenském trhu. Podařilo se to nakonec?
Na českém trhu je to velmi pravděpodobné, na Slovensku nejspíš ne. Když vezmeme oba trhy, tak už největší jsme.
Změnil se v posledních letech trh?
Dlouhodobě je vidět to, co jsme předvídali, že trh se profesionalizuje. Regulace i produkty jsou čím dál náročnější, což má vliv na konsolidaci trhu, a zejména klienti už jsou „provolaní“. Mají určitou zkušenost a jsou náročnější. Časy, kdy to mohl dělat každý druhý a přivydělávat si tím, tak pomalu skončily.
Jak se vám v minulém roce dařilo?
Reálná ziskovost Fincentra je někde kolem sta milionů korun na českém i slovenském trhu, přičemž zhruba osmdesát procent profitu je z České republiky. Ta čísla spadnou reálně na polovinu, protože jsme se rozhodli využít přešlapování trhu a loni na jaře jsme přišli s programem New Deal, který výrazným způsobem navýšil provize. Je to hra na využití příležitosti na trhu a podstatného zvýšení tržního podílu tak, aby se nám to za dva tři roky vrátilo. Tento krok firmu nakopl.
Loni v létě se objevila zpráva, že Fincentrum je na prodej…
Fincentrum z větší části vlastní private equtiy fondy ARX a Capital Dynamics, které jsou ve společnosti už skoro pět let. A těch pět let je standardní horizont, kdy přemýšlejí, co s tím dál. Fincentrum ale oficiálně na prodej není, žádný tendr neproběhl. Ale co mohu potvrdit, je, že akcionáři začali loni pomalu monitorovat trh, jestli by se nenašel vhodný partner, který by Fincentrum dlouhodobě rozvíjel. A pochopitelně chtějí získat zajímavý výnos. Kvůli tomu oslovili potenciální strategické partnery, zejména banky, protože do náruče pojišťovny se nám moc nechce. Preference byla oslovovat subjekty, které v Česku a na Slovensku nebo aspoň v jedné z těchto zemí nefungují.
Kdo má zájem?
Mohu komentovat to, co proběhlo médii, že Intesa Sanpaolo projevila zájem a jednání probíhají. Sondujeme, jestli by spolupráce byla dobrá z jejich i z naší strany.
Proč jste neoslovili pojišťovny?
Potenciálně je tam příliš velké riziko zásahu do nezávislosti. Provize z pojištění v našem případě dělají 50 až 55 procent, což je dost velká porce. U bank riskujete jen obchod s hypotékami, protože ostatní produkty prakticky nenabízíme. Banka je navíc pro nás hodně zajímavá z hlediska image. U nás pro klienty představuje banka stabilitu.
Ovlivňuje společnost regulace životního pojištění, která začala platit v minulém roce?
Byly velké tlaky na regulaci provizí ze dvou úhlů pohledu. Jednak prodloužení storno lhůty u pojistky, jednak – zejména ze strany Kooperativy – zastropování provizí. Snažili jsme se, aby nedošlo k omezení výše provizí. Věděli jsme, že první část regulace přispěje k vyčištění trhu. Zároveň jsme správně očekávali, že se provize nakonec zvýší.
Proč se tak stalo?
Protože pojišťovna, když najednou má místo dvou let storno v délce pěti let, tak to pro ni znamená nižší riziko. Může si dovolit o něco zvýšit provizi, což se také stalo. Ne u všech, ale víc než polovina pojišťoven ji zvedla.
Jak vysoká je provize od pojišťoven? Ve výši jednoletého pojistného, nebo dvouletého?
Standardně se pohybovala mezi 165 až 180 procenty z ročního pojistného u nejdelších smluv na třicet let a více. A nyní to vyskočilo na nějakých 210, 215 procent. Přesně pravý opak, než některé pojišťovny v čele s Kooperativou zamýšlely. Kooperativa je doposud jediná z významných pojišťoven, která na to nereagovala a nenavýšila provize.
Co jsou nejsilnější produkty, které nyní táhnou byznys?
Finančně je to pořád životní pojištění, ale s klesající tendencí. Táhnou to hypotéky a investice. Největší budoucnost je samozřejmě v investicích, ale hypotéky jsou zase věčný trh.
V poskytovateli nebankovních úvěrů Fair Credit působíte s Petrem Stuchlíkem jako pasivní investoři. Jak velký tam máte podíl?
S Petrem Stuchlíkem majoritně ovládáme Fair Credit od léta 2015. Máme spolu 91 procent.
Je Fair Credit na prodej?
Ne. V létě jsme ovšem sondovali, jaká by byla situace, ale zrušili jsme to. Dívali jsme se po někom, protože jsme nabyli pocitu, že Fair Creditu by slušel strategický partner, který by nám pomohl dále firmu rozvíjet. Nicméně jsme díky zevrubnější analýze zjistili, že firma má daleko větší potenciál. Ve skutečnosti jsou výsledky společnosti podstatně lepší. Z toho důvodu jsme hledání investora zrušili, protože nám to přestalo dávat smysl.
Co vás k tomu přivedlo?
Nešlo nám do hlavy, že jsme číslo dvě na trhu, máme téměř 70 tisíc klientů a v klíčových parametrech, jako jsou výběry, efektivita obchodní sítě nebo efektivita centrály, jsme na tom buď lépe, nebo stejně jako konkurence. A všichni ostatní měli podstatně lepší hospodářské výsledky než my. Řešili jsme to a zjistili, že nemáme dobře nastavený proces zaúčtovávání některých položek. Přesněji řečeno používáme model, který je vhodný pro zajištěné úvěry.
Byli jste tedy přísnější a vytvářeli jste příliš velké oprávky k úvěrům?
Přesně tak. Výrazně více, než je potřeba. Nyní probíhá přesná analýza, na kterou jsme si zaplatili lidi, kteří to znají. A odhadujeme, že ten rozdíl bude nějakých 100 až 150 milionů zpětně a dolní desítky milionů – nějakých třicet čtyřicet – za loňský rok.
Co to způsobilo?
Používali jsme metodiku, která se používá spíše u zajištěných úvěrů v bankovním sektoru. Pro nebankovní sektor je třeba používat diametrálně odlišný způsob, který reflektuje chování klienta při nezajištěném úvěru. Existují na to obecně uznávané matematické modely.
Byla by ztráta Fair Creditu nižší?
V reálu budou kumulované ztráty místo půl miliardy třeba 350 až 400 milionů. S čím nejsem úplně spokojený, je, že když jsme do toho vstupovali, tak počet klientů byl zhruba 65 tisíc. A my jsme předpokládali, že ten raketový růst bude pokračovat a že se dostaneme někam na 90 tisíc. Nyní jsme na 70 tisících klientech, protože regulace měla za následek dočasné zpomalení trhu, neboť se řešila administrativa a exkluzivita poradců. Teď se zase řeší jejich certifikace.
Přišli jste na trh s životním investičním pojištěním Quantum Extra. Do čeho se pojistné investovalo?
Investovalo se do fondu, v němž byly konzervativnější dluhopisy a některé high yield dluhopisy (vysoce úročené, a tedy rizikové, pozn. aut.). A jeden z nich byl dluhopis Fair Creditu.
Nemohou klienti, kteří investovali do pojištění, přijít o peníze?
Ne. Firma po tom, co jsme zjistili, si musí vydělat na to, aby snižovala akumulovanou ztrátu. Za loňský rok bude Fair Credit v zisku. Letos to bude přes sto milionů korun, protože se naplno projeví úspory a nové produkty, které jsme připravili. Je to na dobré cestě a její byznys funguje výborně. Během čtyř let se firma stala jasnou dvojkou, která si po registraci obchodních zástupců pozici ještě upevnila.
Co bylo důvodem?
Donedávna celá řada zástupců působila pode dvěma třemi firmami. Nyní se to vyčistilo, protože prodejce může pracovat jen pro jednu společnost. Každá firma proto zaregistrovala pokles počtu obchodních zástupců podle toho, jak si vybírali. A my jsme z těch velkých firem na trhu zaregistrovali relativně nejmenší pokles, čímž se zmenšil náskok Providentu vůči nám a náš náskok vůči Jet money naopak narostl.
Kromě financí investujete do restaurací a do distribuce nápojů. Jak se vám zde daří?
Je to spíš koníček. Jsem většinový majitel dovozce a distributora vín a kvalitních destilátů Premier Wines & Spirits, jehož jsem převzal někdy v roce 2013.
Tuto skupinu vlastníte přes maltskou StLaurent Holdco?
Ano. Mám tam ale i podíl přímo na sebe z historických důvodů. Když jsme ji přebírali, tak měla firma obrat čtyřicet milionů, za loňský rok to bude už 160 až 170 milionů. Narostli jsme především v destilátech a v nealku, kterými se společnost dříve skoro vůbec nezabývala. K tomu jsme přidali tři restaurace: Grand Crue, Monarch a nejmladší Pohostinec Karlín, což je stejný koncept jako Monarch, tedy česká kuchyně a steaky.
Bude skupina Premier Wines zisková?
Výsledek bude kolem nuly. Všechno se investuje do růstu. Není to jeden z těch finančně nejzajímavějších byznysů. Ale je to sázka na budoucnost a růst. Na to, aby se vydělávaly zajímavé peníze, tak potřebujete obrat minimálně dvě stě milionů. Sázíme na to, že se obratově během následujících let dostaneme někam na půl miliardy.
| Vystudoval Fakultu financí a účetnictví na Vysoké škole ekonomické v Praze. V dubnu 2000 spoluzakládal Fincentrum společně s Petrem Stuchlíkem. Většinový podíl prodali před pěti lety investičním skupinám ARX Equity Partners a švýcarské Capital Dynamics. Jsou stále menšinovými akcionáři a firmu řídí. Oba investovali do poskytovatele nebankovních úvěrů Fair Credit. Mezi Nejedlého zájmy patří investice do vína, vysokohorská turistika typu Himálaje a cestování po Africe. |
