Byznys v Dubaji i v Asii funguje jinak, popisují podnikatelé | E15.cz

Byznys je hra. Jen si musíte opatřit lokální pravidla a pochopit je, říkají podnikatelé

Patrik Borýsek

Sdílet na Facebook Messenger Sdílet na LinkedIn
Vstoupit do diskuze
0

Obchod v zahraničí má i po formální stránce četné regionální zvláštnosti oproti zvyklostem platícím pro podnikání v české kotlině. V potaz to musejí brát tuzemské podniky, které se snaží uspět na zahraničních trzích. Zeptali jsme se českých podnikatelů, s čím se v odlišných kulturách setkávají jejich start-upy i zavedené společnosti.

Česká agentura pro podporu podnikání a investic CzechInvest mezi roky 2016 až 2019 pomáhala nově se prosadit na zahraničních trzích průměrně pěti firmám měsíčně. Mekkou českých začínajících firem mířících do zahraničí jsou Spojené státy.

„Vysoké procento tuzemských start-upů cílí se svými produkty na Spojené státy, kde probíhá novodobá zlatá horečka,“ říká ředitelka Divize startupů a inovativních malých a středních podniků CzechInvestu Markéta Přenosilová. „Prakticky každý start-up by chtěl prorazit ideálně v Silicon Valley nebo v některém velkoměstě typu New York. České firmy v USA čelí obrovské konkurenci, ale zároveň se tam těm skutečně kvalitním a inovativním nabízejí skvělé příležitosti,“ dodává.

Kromě Spojených států se tuzemské firmy mířící do zahraničí soustřeďují na západoevropské trhy. Dlouhodobě atraktivní pro ně byla podle Přenosilové Velká Británie. Zda se její pozice po brexitu změní, to se teprve ukáže.

Asie skýtá příležitosti i rizika

Další příčku v pořadí obliby z hlediska tuzemských expandujících firem obsazuje Asie, typicky Dubaj nebo Singapur. „Firmy často myslí globálně již od samého začátku, což je jedním z předpokladů úspěšné expanze,“ podotýká Přenosilová. Je však třeba počítat, že od stolu v Česku se do zahraničí dostanou jen těžko. „Osobní zkušenost z daných trhů nic nenahradí,“ dodává.

Potvrzuje to David Chmelař, který v jihovýchodní Asii rozjel společnost iPrice, asijskou obdobu tuzemského srovnávače cen Heureka. Asijská kultura je podle něho hodně založená na osobních vztazích.

„Země jihovýchodní Asie, kde se pohybuji, jsou nerozvinuté ekonomiky, a tím pádem se nemůžete spoléhat na stát jako garanta byznysového prostředí,“ vysvětluje Chmelař. Představa, že v případě sporu půjde podnikatel v Indonésii k soudu se snahou něco vyřešit a domoci se svých práv, je lichá. 

„Snažíte se tudíž obchodovat s lidmi, kde existuje nějaká vazba. Proto tak fungují doporučení,“ vysvětluje Chmelař. Západní transakční myšlení podle něho selhává, a tak firmám radí vynaložit patřičné úsilí a přes někoho získat známost. „Je to o tom trávit čas spolu, navázat vztah, a to vám pak umožní dělat obchod,“ popisuje. 

Blízkovýchodní klient si vás testuje

Také jednání na Blízkém východě mají svá specifika. Je vhodné mít elementární emoční inteligenci a kulturní vnímavost, je přesvědčen Lukáš Černý. Stará se o region Blízkého východu a jihovýchodní Asie v tuzemské designové a sklářské společnosti LASVIT se sídlem v Česku a Hongkongu. „Je třeba přijmout, že jsem jinde a ,našlapovat‘ opatrněji,“ říká Černý. Klienty podle něho nezajímá pouze to, co jim nabízíte, ale také, jaký jste člověk. Tedy kdo jste. 

„Klienti na Blízkém východě dělají byznys s vámi jako s konkrétní osobou. To samozřejmě platí všude na světě, ale na Blízkém východě o něco více než na Západě,“ vysvětluje Černý. „Klient kupříkladu chce vědět, jak hodně jste odhodlaní do vztahu dát. Bude vás například testovat, zda nechcete jenom udělat transakci a zmizet,“ pokračuje. Testování přirozeně zabere určitý čas, jde hlavně o vztah.

Na druhé straně není podle něj pravda, že se vztah musí budovat roky. Byznys se dá udělat rychle, pokud funguje chemie. „Klient bere téměř automaticky, že mu jako dodavatel nejste zcela rovnocenný, a vy jako dodavatel si nemůžete dovolit to, co si může dovolit klient,“ zmiňuje.

„To není pouze klišé ve smyslu, že vy musíte přijít včas na schůzku. Ale platí to i o vyjednávání, kdy na vás klient bude zkoušet různé triky a hry a nevidí v tom problém. Opět vás tím testuje,“ uvádí. „Vy samozřejmě také musíte umět hrát tu hru, jen s méně figurkami. A k figurkám ,soupeře‘ musíte být velmi ohleduplní,“ doplňuje. 

Černý byznysmenům radí být citliví, diplomatičtí, a přitom si udržet důstojnost a sebevědomí. „Klienti velmi ocení, pokud svou roli sehrajete dobře. Ve smluvních vztazích budou často trvat na podmínkách, které jsou nepříjemné nebo nepřijatelné. Nicméně vězte, že klienti umějí být také velkorysí,“ říká.

Existují přirozeně rozdíly v rámci regionu i u relativně blízkých zemí, jako jsou  Spojené Arabské Emiráty a Saúdská Arábie. A nepsané pravidlo: „Všude si dejte pozor, abyste měli dostatečnou páku na získání plateb, které potřebujete. Klient by sice nikdy nepřipustil, že vám nezaplatí, ale vězte, že pokud nebude muset, bude platit velmi pomalu,“ uzavírá Černý.

Počáteční nadšení v USA nic neznamená

Vstup na trh ve Spojených státech má za sebou společnost Motionlab. Její spoluzakladatel Filip Koubek zmiňuje několik specifik, s nimiž je při cestě za oceán nutné počítat: „Čas je nejdražší komodita, schůzky se plánují klidně jen na patnáct minut a všichni chtějí řešení připravené k okamžitému použití,“ uvádí.

„Na schůzce všechno vypadá skvěle a Evropan získá pocit, že zakázka je na spadnutí. Leckdy to tak jen vypadá. V Evropě se naopak klienti často tváří daleko odměřeněji, i když mají opravdový zájem obchod uzavřít,“ shrnuje Koubek.

„Start-upy se zkušeností z USA často doporučují najímat si na schůzky rodilého mluvčího. Ne však kvůli jazyku, ale tempu schůzek a prezentačním dovednostem. V tomto ohledu jsou totiž Američané zatím stále na vyšší úrovni,“ dodává Markéta Přenosilová z CzechInvestu. Naráží tak na známý fakt, že čeští podnikatelé se často nedovedou prodat, v čemž naopak Američané vynikají.

S americkým trhem má zkušenosti i spoluzakladatel společnosti FaceUp Technology David Špunar. „Při expanzi do USA jsme viděli obrovský rozdíl, když jsme tam vždycky na pár týdnů odletěli, měli schůzky, domlouvali spolupráce a pak se vrátili zpět do Česka. Najednou všechny kontakty a komunikace zamrzly, nebo se alespoň výrazně zpomalily,“ uvádí. Tento model podle něj není škálovatelný, protože člověk nemůže být v deseti státech najednou. Pro místní lidi je podle něj možnost jednat s místními přidanou hodnotou.

Britové pravopis neodpouštějí

S britským trhem má zkušenosti zakladatel liberecké firmy Hardwario Alan Fabik. K Londýnu podle něho patří směs kultur. „Je dobré umět se v nich zorientovat. Vždy se mi vyplatilo znát nějaké podrobnosti o zemi původu člověka, se kterým jsem jednal,“ doporučuje. „Když k tomu přidáte jednu větu v jeho rodném jazyce, jednání se krásně rozjede. A v žádném případě nezatahujte do diskuzí politiku nebo náboženství,“ radí Fabik.

„Je to trochu paušalizování, ale v Británii vám obecně váš produkt nepohaní a na schůzkách ho často označí za fantastický. V Čechách by v takovém případě bylo k podpisu hodně blízko, ve Spojeném království to ale vůbec nic neznamená,“ zmiňuje Fabik jistou podobnost s USA. S českým přízvukem podle něj nemají Britové problém, ovšem chyby v psaném textu neodpouštějí. 

Lukáš Balík, šéf technologické společnosti Spaceflow, považuje v rámci Evropy za specifičtější region německy mluvících zemí. „To se odráží ve výběru našich integračních partnerů právě z Německa, Rakouska nebo Švýcarska, vyšších nároků na ochranu osobních údajů i nutnosti najímat rodilé mluvčí se znalostí trhu a zvyklostí,“ říká. „Oproti tomu v regionech, jako jsou například Benelux nebo Skandinávie, dokážeme uzavírat partnerství zcela na dálku,“ poznamenává.

Afrika žádá lokální přístup

Mezi méně tradiční trhy, na které české firmy míří, patří ty z afrického kontinentu. V Jihoafrické republice a Keni má zastoupení již zmíněná společnost FaceUp Technology. Po počátečních zkušenostech se vydala cestou zástupců z řad tamních obyvatel.

Afrika je podle spoluzakladatele společnosti Davida Špunara trh, kde by byznys bez místního zastoupení fungoval jen obtížně. V Jihoafrické republice i Keni je podle něho velmi důležitá lokálnost. I proto jeho firma používá v logu vlajky daných zemí.

„Když jsem byl loni na obchodní cestě v Keni, řekl jsem naší zástupkyni, že začneme obepisovat školy e-mailem a domlouvat si schůzky. Dívala se na mě jako na blázna,“ líčí. „Nakonec jsme místo toho sedli do auta a začali objíždět školu po škole. Když daný člověk zrovna nemohl, dal nám termín, kdy máme přijet znovu. Bral jako naprosto normální věc, že jsme se mu z ničeho nic objevili před dveřmi kanceláře,“ popisuje Špunar.

S předplatným můžete mít i tento exkluzivní obsah

Newsletter
Využijte služby
zasílání zpráv do vaší
e-mailové schránky!

Tato stránka využívá služeb Google reCAPTCHA, na kterou se vztahují Smluvní podmínky a Zásady ochrany osobních údajů společnosti Google.