Jak založit, vést a rozvíjet start-up: Expanze do světa | E15.cz

Jak založit, vést a rozvíjet start-up: Expanze do světa nejde dělat na dálku. A potřebujete kontakty

Patrik Borýsek

Sdílet na Facebook Messenger Sdílet na LinkedIn

V dalším díle našeho seriálu o budování start-upu se podíváme na téma expanze do zahraničí. Jak na to? A jaké jsou zajímavé destinace a příklady českých start-upů, které už do světa vyrazily?

V dnešním globalizovaném světě je vhodné přemýšlet ve velkém. Byla by chyba nevidět a nehledat příležitosti i mimo Česko. Mohlo by se zdát, že úvahy o zahraniční expanzi přicházejí na řadu, teprve až budete mít skvělý produkt, až si vyzkoušíte, zda se dobře chytne v Česku, až získáte dostatek zkušeností... Pavel Bartoš ze StartupBoxu, který pomáhá začínajícím podnikatelům, ovšem říká, že některé otázky je potřeba si položit už mnohem dříve, nejlépe rovnou na začátku.

„Pakliže má začínající podnikatel ambice jednou dobýt zahraniční trhy nebo rovnou celý svět, je potřeba již od počátku budovat digitální produkt, který může začít používat kdokoli,“ říká spoluzakladatel a technický ředitel společnosti Productboard Daniel Hejl. „Nám pomohlo, že jsme mohli začít produkt budovat rovnou ze San Francisca, ale i tak jsme měli mezi prvními pěti zákazníky firmu z Austrálie a Velké Británie,“ popisuje svou zkušenost.

KLÍČOVÉ OTAZNÍKY

Podle Bartoše se nabízejí tři možnosti:

  1. Začít v Česku a pak expandovat do zahraničí. „Třeba ve spojení s fyzickým produktem to dává smysl. Mám tu konexe, znám tu prostředí, je to komfortnější. Nicméně jsem jako zlatá rybka v malém akváriu. Můj růst tím může být limitován a to, co funguje tady, taky nemusí fungovat jinde,“ popisuje Bartoš.
  2. Rovnou si vybrat jinou zemi nebo region. To se hodí v případě, že váš byznys má velký potenciál třeba v Asii nebo v arabském světě. Pak se vyplatí přestěhovat se a využít podpory místních inkubátorů.
  3. Usadit se v libovolné zemi a tam začít podnikat. „Nemusí to být nutně Česko, jinde budou náklady na živobytí, ekosystém nebo příležitosti možná lepší. Pak hledám příležitost a ve chvíli, kdy ji ucítím, můžu přepnout na variantu dvě, nebo se do té země rozrůst,“ líčí Bartoš a dodává, že většina projektů je v Česku náhodou, protože se tady prostě narodily. Pak se ukáže, jak rychle odsud chtějí jít. „Samozřejmě jsou země, které dávají velké možnosti a potenciál – všichni chtějí do Silicon Valley, do Londýna, do Izraele, do Singapuru. Je ale dobré i o tomto se rozhodnout, říct si upřímně, co je nejlepší pro mě a pro byznys.“ 

Abyste si dokázali dobře vybrat, musíte se nejprve zamyslet, co je pro vás vlastně důležité. Jestli jste světoběžník, který může žít kdekoli, jestli se hodláte někde usadit, nebo budete kočovat jako novodobý nomád, jestli je vám nějaká země či kultura bližší než jiné, jestli tam, kde chcete žít, najdete také zákazníky pro svůj produkt. „Podle toho, zda jsem vůbec ochoten opustit Česko, pak mohu stavět strategii: chci expandovat, nebo chci spíš rychlý exit a zůstat tady? To všechno je dobré vzít do hry a podle toho ji hrát,“ říká Bartoš.

POMOCNÁ RUKA

S expanzí start-upům dlouhodobě pomáhá například agentura CzechInvest. Radí jim, jak uspět na zahraničních trzích a získat potřebné know-how. S programy CzechAccelerator, CzechMatch a CzechDemo vysílá projekty do zahraničí, a to do destinací jako Londýn, New York, San Francisco nebo Singapur.

V letech 2016–2019 vyjelo s CzechInvestem do zahraničí 99 českých start-upů, některé dokonce opakovaně. CzechInvest je podpořil celkově na 181 byznysových pobytech. Z toho 54 procent mířilo do Severní Ameriky, 30 procent do Evropy a 16 procent do Asie. Další start-upy vycestovaly na začátku roku 2020, statistiky je ale zatím nezachytily. Pomoc a rady mohou začínajícím podnikatelům poskytnout i různé na start-upy zaměřené programy, jako je Google Launchpad, či inkubátory jako StartupYard.

NA VLASTNÍ KŮŽI

Cest, jak už s víceméně hotovým produktem proniknout na zahraniční trh, je vícero. Společnost Creative Dock, která staví inovativní projekty, používá podle svého šéfa Martina Pejši tři různé scénáře.

„V prvním případě získáváme klienta tak, že přímo já nebo někdo z managementu cestujeme do zahraničí. Poté, co získáme projekt, najmeme na něj místní management. Druhá varianta je, že najmeme lokálně vlivného člověka s širokou škálou kontaktů, který nám v místě otvírá dveře. No a za třetí máme strategického partnera, který má silný a důvěryhodný brand, s jehož pomocí oslovujeme nové klienty,“ říká Pejša. Postupem času pak firma buduje v daných zemích větší týmy podle množství získaných projektů.

Nezbytnost osobní přítomnosti na nových trzích potvrzuje také Lubo Smid, spoluzakladatel a šéf pražského vývojáře softwaru, společnosti STRV. „Klíčové je nasát lokální atmosféru. Byznys nejde v zahraničí budovat hned od počátku vzdáleně. Čím více se člověk vzdaluje od domova, tím větší kulturní a socioekonomické rozdíly potkává. Vyzkoušet si cizí prostředí na vlastní kůži je tedy vždy důležité.“

RADA

„Prosadit se na globálním trhu je extrémně těžké, a možná ještě těžší je to pro podnikatele z Česka, neboť potřebujete mít globální rozhled nejen u sebe, ale i u týmu spolupracovníků – a takoví jsou u nás velmi nedostatkovým zbožím. Jeden z možných přístupů, který doporučuji, je dobývat svět s pomocí partnerů, a to i s tím, že jste na nich více nebo méně závislí, i s tím, že jim odevzdáváte klidně i větší část zisku nebo výnosu, i s tím, že to může být riskantní. Tedy ‚vyšplhat se nahoru po cizích zádech‘. Není ostuda stát se světovou firmou s pomocí jiných.“

Jiří Hlavenka, investor

ZAJÍMAVÉ DESTINACE PRO ČESKÉ STARTUPISTY

Silicon Valley

Je příjemcem více než 50 procent venture kapitálových amerických investic, ale zároveň místem s vysokou konkurencí, kde je český startupista jedním z tisíců. Možná proto stále více start-upů míří na východní pobřeží USA, do New Yorku.

New York

Největší městský trh na světě a místo, kde většinu obyvatel tvoří imigranti. Český podnikatel tu musí rychle naběhnout na americký systém podnikání, schůzek a vyjednávání. Takzvaný elevator pitch je situace, kdy rozhovor s investorem trvá jako cesta výtahem – několik vteřin. Start-upy často zjišťují, že je nezbytné svůj tým rozšířit o rodilého Američana, ne kvůli jazyku, ale právě pro zvládnutí amerického tempa a umění prodávat, kde jsou potřeba prezentační dovednosti ještě na vyšším stupni.

Londýn

Nejoblíbenější destinace v Evropě. Je snadno a levně dostupný z pohledu dopravy. Ve srovnání s USA je také velkou výhodou podobné časové pásmo. Rychlé tempo a vysoká konkurence je i zde, ale Londýňané si více potrpí na rovnováhu pracovních a soukromých aktivit.

Singapur

Představuje ekosystém s největší dostupností venture kapitálu v celé Asii, kromě Číny. Dostupných financí je tu více než nápadů. Je také vstupní bránou do jihovýchodní Asie, jelikož má v regionu na dosah přes půl miliardy lidí, tedy možných zákazníků. Z počátku sice může být pro menší české firmy složité škálovat své služby pro desítky milionů uživatelů, zároveň to však představuje obrovský potenciál k růstu. Přesto jsou k němu čeští startupisté zatím opatrní.

Příběhy úspěšných

Josef Šachta, spoluzakladatel a šéf start-upu Sharry

S naším softwarem pro chytré kancelářské budovy jsme prorazili v New Yorku. O tom jsme od začátku snili, protože je to určitě jeden z nejnáročnějších, ale i nejperspektivnějších trhů. Navíc jakýkoli projekt zde funguje jako skvělá reference. Naším prvním projektem se stal úplně nový mrakodrap One Vanderbilt, je čtvrtý nejvyšší ve městě. Získat tuto zakázku, na kterou hned navázaly další, nám trvalo téměř rok.

Nejprve jsme v New Yorku strávili tři měsíce v programu od CzechInvestu a pak přijížděli každý měsíc minimálně na týden, abychom se s potenciálními klienty pravidelně vídali. Klíčové byly naše dlouhodobé obchodní kontakty, tedy lidé z globálních firem, kteří nás znali z projektů v Evropě a doporučili nás i v Americe. To nám otevřelo hodně dveří. Zásadní také bylo dávat jasně najevo, že to v Americe jen nezkoušíme, tedy minimálně založit americkou firmu a být na místě, i když zrovna nebyla naplánovaná žádná schůzka. Pouhé posílání e-mailů s tím, že dnes už je jedno, kde máte kancelář, podle mě nefunguje. Není to jedno.

Richard Valtr, zakladatel start-upu Mews

Věděli jsme, že chceme významně automatizovat hotelový průmysl a způsob, jakým fungují recepce. Pro to jsme našli největší uplatnění v západní Evropě, kde jsou náklady na recepci nejvyšší. Zpočátku jsme měli za to, že bychom mohli uspět v Británii a v severských zemích, ale nakonec se ukázalo, že nejlepší zákazníky budeme mít v Holandsku, Belgii a Francii. To, že jsme se prvně soustředili na typ hotelu, a ne na konkrétní země, pro nás nakonec fungovalo nejlépe.

David Špunar, spoluzakladatel start-upu Face Up

S FaceUpem jsme expandovali do Polska, Slovenska, Švýcarska, Jihoafrické republiky, Keni, Singapuru a Latinské Ameriky, ale nejvíce zkušeností nám dal pokus o expanzi do USA. Ten sice selhal, ovšem bez něho by asi FaceUp nebyl v tolika státech, jako je. USA byly první zemí, kam jsme se po spuštění platformy v Česku rozhodli rozšířit. Začali jsme tam i s druhým společníkem Honzou Slámou pravidelně létat, a vždy když jsme v Americe nějakou dobu žili, vše se rychle posouvalo, ale po návratu do Česka kontakty zamrzly. Tak jsme to zkoušeli zhruba rok a po přepočítání všech nákladů na cestování a život v USA – a s přihlédnutím k tomu, že ve Spojených státech máme i nejvíc konkurence – jsme se rozhodli směr a způsob expanze změnit.

Začali jsme budovat síť lokálních partnerů v zemích, ve kterých není tak silná konkurence, a produkt přizpůsobovat místním požadavkům. U každé expanze je důležité mít trpělivost a například u Švýcarska to platí dvojnásob. Tam nyní po více než dvou letech jednání uzavíráme partnerství s velkou místní organizací, která nás dostane na desítky švýcarských škol.

S předplatným můžete mít i tento exkluzivní obsah