Jednička tuzemského lékárenského trhu Dr. Max zapojuje do práce robotického lékárníka, systematicky roste v e-commerce, ve které chystá i vlastní marketplace, a hodlá pokračovat v expanzi s kamennými pobočkami. „Věřím, že otevřeme nebo koupíme třeba i dalších tisíc lékáren v Evropě,“ říká v rozhovoru generální ředitel Dr. Max pro Česko Jan Žák, který letos převzal vedení české části společnosti poté, co stejnou pozici zastával na Slovensku.
Jaký je návrat z Bratislavy do Prahy?
Chtěl jsem se vrátit, těšil jsem se domů. Za svoji kariéru jsem projel dost zemí na to, abych si udělal jasno v tom, že chci zpátky do Prahy.
Jakým úkolem vás akcionář v Česku pověřil?
Zadání pro mě je relativně jasné: pokračovat v rozjeté práci. To znamená v růstu a rozvoji firmy. Náš zájem je udržet tržní podíl a hledat nové cesty k rozvoji. Těch možností je spousta. Jsme dnes v jiné situaci než dřív, kdy mohl dvacet let fungovat stejný obchodní model. V posledních pěti letech nastoupily technologie, které úplně proměnily chování lidí. Je potřeba na to reagovat.
Je digitalizace – jako v jiných oborech – hlavním tahounem změny?
Jasně, je toho ale víc. Například otevírání nových kanálů – vidíte to i u naší konkurence, kde například síť Benu začala spolupracovat s Rohlíkem a spolu vytvořili cestu, která je perspektivní. Totéž děláme i my s Košíkem. Se společností DoDo zase v Praze, Brně a v Ostravě nabízíme rozvoz zásilek z našeho e-shopu třeba už v den objednávky, takzvané same day delivery, nebo v jiných hodinových slotech. To funguje, ale byl bych rád, abychom zkoušeli i cesty, které nemusejí být vždy úspěšné. Je potřeba hledat nové příležitosti.
Investice do technologického rozvoje lékáren musí být tedy prioritou. Technologie je téma. U nás jde třeba o technologické zázemí lékáren. S německou firmou BD Rowa jsme jako první lékárenská síť zavedli v lékárně v Roudnici nad Labem Easy Load – robotický systém pro skladování a výdej léků. Další jsme zprovoznili aktuálně v Brně a ještě letos chystáme další dva. Díky tomuto systému se nepřerušuje přímý kontakt klienta a lékárníka v lékárně. Lékárník nemusí pro lék nikam do skladu, může se věnovat pacientovi nepřetržitě, protože mu potřebné léky dohledá a podá robot. Je tam úspora časová, tedy i finanční, a zároveň zkvalitnění služby. Mění se tím operativa celé lékárny.
Jaké máte na robota zatím reakce?
Pro pacienta je to super, nepozoruje na první pohled nic. Jen má lék do deseti sekund. Upřímně – obavy z robota měli zpočátku spíš někteří lékárníci. Kladli si otázku, jestli to třeba nemůže znamenat, že jim stroj vezme práci. Dnes jsou z novinky nadšení. Na Slovensku, kde jsme prvního robota instalovali před třemi lety, to bylo stejné. Tam už jsou s ním dnes lékárnici plně sžití. Věřím proto, že to úspěšně zopakujeme i tady.
Jsou Slováci progresivnější v přístupu ke zdravotnictví?Spousta lidí z oboru mi říká, že ano.
Tady s vámi nebudu úplně souhlasit. Každá země má svoje lokální výhody i problémy. Například na Slovensku jsou možná lidé flexibilnější a jde tam lépe řešit problém nedostatku farmaceutů než v Česku. Velkou roli hraje ve farmacii regulace a legislativa. Na Slovensku se dostali mnohem dál v přípravách na očkování v lékárnách a věřím, že až se stabilizuje situace po volbách, bude tam ten proces pokračovat.
Naopak v Česku můžeme mít firmu, která zastřešuje všechny lékárny. Na Slovensku musí být každá lékárna „eseróčko“. Najednou jste jednatel největšího množství firem v zemi. V tom je Slovensko zase administrativní moloch. V Česku také můžeme provozovat moderní laboratoř, na Slovensku nic podobného možné není. Generalizovat prostě nejde.
Dr. Max se rád chlubí tím, že byznysový model, který vymyslel v Česku, implementuje po Evropě. Opravdu umíte stejný přístup v pohodě překlopit třeba na italský trh?
Je skvělé, když jsou české projekty úspěšné v cizině. Pracoval jsem například pro Holanďany a u nich jsem poznal, jak hrdí jsou na nizozemské úspěchy v zahraničí. Dr. Max je druhá největší firma svého druhu na kontinentu a český byznys model opravdu „roluje“ do Evropy. Ať už se jedná o vlastní značku, věrnostní program, vzhled lékáren, nebo proklientský přístup. Kde to jde, snažíme se procesy unifikovat a replikovat tak, jak jsme to vymysleli v Česku. Věřím, že s tímto modelem otevřeme nebo koupíme třeba i dalších tisíc lékáren v Evropě.
Máte prostor pro další konsolidaci?
V Česku už je trh konsolidovaný, ale například v Itálii moc ne a je tam určitě prostor pro další akvizice. Je to také jedna z firemních priorit pro příští rok.
Na co ještě se chcete příští rok zaměřit?
Kromě zmíněné expanze je to zaměření na naši privátní značku, kde zásadně rozšiřujeme portfolio i u receptových léků. V dnešní ekonomické situaci zákazníků, kdy kupní síla poklesla, hraje poměr cena/výkon obrovskou roli a tento faktor je podstatný napříč všemi zeměmi, kde Dr. Max působí.
On-line prodej je pro vás velké téma. V tom je vaším silným konkurentem Pilulka. Vy jste dominantní hráč na trhu. Jaké jsou vaše šance na další růst v e-commerce?
V on-linu vyrosteme určitě nejvíc ze všech kanálů a své postavení lídra trhu tu posílíme. Očekávám pětinový meziroční nárůst v on-line tržbách. Češi jsou zvyklí a nastavení na logiku e-commerce. Nevěřím tomu ale u všech typů léčiv. Například z krátké zkušenosti s prodejem předpisových léků on-line vím, že u nich je situace jiná. U nich hraje podstatnou roli spíš rezervační systém.
Obecně ale on-line rozvíjíme a například jako jediní na trhu máme své výdejní boxy vybavené termoregulací kvůli dodržení správné distribuční praxe. Co se týče Pilulky, jednalo se o úspěšný „launch“ hráče, který má ambici. A to je dobře. Vícekanálový model – tedy on-line v kombinaci s off-linem – je podle mě ale zdravější v tom, že můžeme diverzifikovat – a snižovat tím riziko. Vysoký, nadpoloviční podíl takzvaných „click and collect“, tedy klientů e-shopu, kteří si chtějí zásilku vyzvednout v lékárně, nám dává zapravdu. Věříme konceptu omnichannel (prodej a komunikace se zákazníky s využitím všech dostupných kanálů – pozn. red.).
Existuje v lékárenství něco jako důvěra ke značce? Pozná člověk, že jde do Dr. Max, nebo jste prostě supermarket na léky?
Máme marketingový průzkum, podle kterého jde rozpoznatelnost značky Dr. Max nad 90 procent. To je úžasné číslo i v souvislosti s tím, že u nás jde o lidské zdraví. Mít silnou a důvěryhodnou značku je zavazující, když jde o instituci, kam se lidé obracejí pro odbornou radu.
Dřív se říkalo „cash is king“, dneska je králem logistika. Kdo má poslední míli pod kontrolou, ten vyhrál. Jak náročné je pro vás budovat infrastrukturu?
Máme dobře vybudovaný základ a příští dva roky nás čeká další vlna investic do logistiky. S e-shopem se plánujeme v Brně stěhovat do většího skladu, který otevřeme na místě bývalého Zetoru. Distribuci pro klasické lékárny zase posílí nová základna v Ostravě. Tam jsme krom toho spustili i experimentální lokální distribuční centrum, které kombinuje jak tradiční lékárnu, tak e-shop.
Sama lékárna má přes dvě stě metrů plochy, sklad jedenáct set. V obou směrech jde o násobky toho, co je obvyklé. Umožní to mít přímo skladem mnohem širší sortiment a ještě víc zkombinovat on-line a off-line. Klienti se tu potkají s něčím, co není vůbec v oboru běžné – třeba tu můžou uskutečnit okamžitou eshopovou objednávku prostřednictvím digitálního prodejního kiosku. Nebo platit u samoobslužné pokladny. Je to taková lékárna budoucnosti.
A co lékárník budoucnosti? Dnes chybějí lidé ve všech segmentech. Jak složité je na trhu hledat kvalitního člověka ve farmacii?
Příslušníci mladší generace absolventů už nechtějí být pouhými prodavači léků. Věřím, že i ta nabídka technologií by je měla motivovat k tomu, aby šli k nám. Je to pro nás obecně výzva. Počet mladých, kteří jsou ochotni studovat relativně těžký obor, ale neroste. Snažíme se proto dělat kampaně, které by zájem o studium farmacie podpořily.
Nedostatek personálu prohlubuje i feminizace oboru. Počet žen, které odcházejí na mateřské, je obrovský. Situace je lepší tam, kde fungují oborové fakulty, tedy v Hradci Králové nebo v Brně. Tam je zájem o pokračování v práci v místě studia. Ale přesvědčit lidi, aby se odstěhovali na sever nebo západ Čech, je docela náročné.
Chodíte na vysoké školy a nabízíte programy pro studenty?
Máme různé programy, účastníme se job fairs, poskytujeme stipendia. Jsme na oborových školách známí. Snažíme se pracovat s ambasadory, sami pořádáme otevřené odborné konference. A máme výhodu velké centrální laboratoře v Praze, která je v českých podmínkách unikátní a naši atraktivitu ještě zvyšuje. Je to výkladní skříň farmacie. Je to i pro budoucí farmaceuty zajímavá zkušenost. Pokud se chtějí věnovat více přípravě léků, tak tam mají výbornou šanci.
Vaší velkou ambicí je spustit marketplace. Můžete popsat princip, jak by mohl vypadat?
Forma marketplace je v zahraničí mnohem rozšířenější, než je tomu u nás. Můžeme spekulovat, zda a nakolik jsme jiný trh, ale z toho, co zatím vidíme, české marketplaces fungují. Když se podíváte na standardní retail, Češi marketplace umějí. A jestliže hledáme cesty kam a jak růst, musíme nabídnout rozšíření nabídky, ještě bohatší sortiment. K tomu hledáme partnery. Bavíme se tu o doplňkovém prodeji, který odpovídá našemu zaměření i klientele.
Takže se na našem marketplace objeví třeba elektronika spojená se zdravím nebo produkty související s krásou, protože nejčastějším klientem je u nás žena. Ale pneumatiky prodávat nebudeme. Cíl není mít miliony položek, ale zaměřit se na naši cílovou skupinu.
Kdy to bude spuštěné?
V této chvíli intenzivně pracujeme na přípravách. Rádi bychom náš marketplace spustili v létě příštího roku.
Jan Žák
Generálním ředitelem lékárenské sítě Dr. Max v Česku a její sesterské distribuční společnosti ViaPharma je od 1. března 2023.
Touto pozicí navazuje na své čtyřleté působení v čele sítě Dr. Max na Slovensku, kde se podílel například na akvizici 47 lékáren sítě Apotheke Slovakia nebo na vybudování logistické základny u Sence.
Před svým působením ve společnosti Dr. Max zastával vrcholové řídící pozice u mezinárodních společností, jako jsou Metro nebo Ahold.
