Vybudoval nejrychleji rostoucí firmu v regionu střední a východní Evropy plně zaměřenou na globální trh, zde se však ambice zakladatele vyhledávače a srovnávače letenek Kiwi.com Olivera Dlouhého nezastavily. Podnikatel plánuje další významnou expanzi. Zprostředkování levného letu chce propojit s pozemní dopravou a ubytováním. To vše v jedné transakci. Stále se navíc nevzdává ani myšlenek na vlastní aerolinie. "Ve volném čase si dělám analýzy, zjišťuji, u kterých tras by dávalo smysl jejich spuštění," říká v rozhovoru Dlouhý.
Klesly ceny letenek na neprohloubitelné dno?
Došli jsme na dno nákladů, ne cen letenek – pokud se nezačne létat na elektriku nebo nespadne cena paliva. Postupně se totiž zvyšují výnosy aerolinek z doplňkových služeb. Šéf aerolinky Wow Skúli Mogensen nedávno prohlásil, že si dovede představit nabídku letenek zdarma pro určitý typ cestujících. Nebo jim dokonce zaplatí, aby letěli, byť je to trochu extrém. Fungovalo by to tak, že by si cestující spolu s letenkou koupili i smluvený hotel, případně další atrakce. To fungovat může. Ceny půjdou dolů, náklady už ne.
Zde chce Kiwi fungovat jako prostředník?
Přesně tak. Všechny služby chceme integrovat do sebe. Pracovat v symbióze s aerolinkami, dávat jim provize ze služeb, které prodáme díky jejich letům. Aby byl byznys rentabilní i pro aerolinky a mohly dál snižovat ceny letenek.
Neukousli jste si příliš velké sousto, když chcete propojit leteckou dopravu ještě s tou pozemní a s hotely?
Samozřejmě ano. Čím jste níž, tím je doprava fregmentovanější, vezmeme-li v úvahu aerolinky, veřejnou pozemní dopravu, taxíky a Uber. U aerolinek nám jich stačí naintegrovat „jen“ nějakých šest set až sedm set. Pozemních dopravců jsou statisíce. S taxikáři se bavíme celkem o milionech subjektů.
Co jsou největší překážky?
Získat data a mít dostatečné pokrytí, aby byla služba použitelná. Existují samozřejmě různé způsoby, jak proces zjednodušit – například spolupracovat s platformami typu Uber nebo Liftago. Agregují stovky taxikářů pod jednu střechu.
Kdo je pro vás největší konkurence?
Google Maps a Rome2rio. Oba subjekty mohou být velmi silné, jsou to pořád ale jen vyhledávače. Najdou vám spojení, jízdenky či letenky si ale musíte sami koupit – když vám něco ujede nebo uletí, nikdo vás nekryje. My chceme nabídnout jednotnou službu, kdy klient v jedné transakci zaplatí jednu částku a má itinerář krytý naší garancí.
V jaké fázi je projekt nyní?
Testujeme vlaky a autobusy. Máme nasmlouvané dopravce FlixBus, RegioJet, SNCF, Deutsche Bahn, Trenitalia a National Express. Už z toho chodí rezervace, analyzujeme uživatelskou zkušenost, jestli vše správně funguje. Podle toho se rozhodneme, jakou prioritu dáme rozšiřování na další dopravce.
A spojení s Uberem?
Máme dobré vzájemné vztahy, předpokládám, že budou otevřeni spolupráci. Spíše se čeká na nás, až budeme připraveni. Půjde-li všechno podle plánu, spuštění očekávám v druhé polovině příštího roku. Je to velký projekt.
O jak významných investicích se bavíme?
O nižších stovkách milionů korun. Nejdražší jsou vývoj a technologie. Databáze je o mnoho řádů větší než naše současná, která obsahuje pět tisíc letišť.
V minulosti jste opakovaně zmínil možnou expanzi a spuštění vlastní aerolinky.
Je to spíš můj osobní projekt, o víkendech ve volném čase si dělám analýzy, zjišťuji, u kterých tras by dávalo smysl jejich spuštění.
Například?
Byly bychom schopni naplnit letadlo na dálkové lince z Barcelony do amerického Baltimoru nebo z Barcelony do Bangkoku v Thajsku. Byznys modelů existuje strašně moc, bylo by třeba zjistit a určit, který je pro nás nejlepší.
Nepředpokládám, že bychom vybrali hotovost a za dvě stě milionů dolarů koupili nejnovější Boeing. Spíše bychom spolupracovali se stávající aerolinkou, které bychom trasu navrhli, ona by ji operovala a my ji prodávali. Až přijdeme na řešení s minimální mírou rizika, tak k nastartování projektu může dojít.
Jednáte už s některými aerolinkami?
Některé aerolinky už vyjádřily zájem. Čekají, až jim dáme seznam možných tras.
O které se jedná, kolik jich je?
Nemohu jmenovat, je jich do pěti. Nejedná se ale o žádné ze známých aerolinek, jednáme spíše s menšími charterovými společnostmi, které se živí pronájmem letadel cestovním kancelářím.
Připadá v úvahu koupě autobusového nebo vlakového dopravce?
Je to podobné. Kiwi vyniká v integraci cizího obsahu, to je náš denní chléb. Dokud existuje relevantní obsah, který ještě nemáme, je pro nás levnější ho zaintegrovat než nakupovat autobusy a operovat linky.
S Googlem vyjednáváte o tom, aby začlenil výsledky vyhledávání Kiwi do vlastní databáze vyhledávače letenek.
Čekáme na požadavky Googlu – jakou kvalitu našich služeb budou požadovat. Pak uvidíme, jestli nás akceptují.
Co požadují?
Doufáme, že naše lety. Samozřejmě standardy kvality – rychlost API (rozhraní pro programování), konkurenceschopnost a tak dále. Předpokládáme, že dokážeme splnit požadované parametry. Pak je to jen na nich, jestli budou chtít spolupracovat.
V jakém modelu by případná spolupráce probíhala?
V podobném, jako s každým srovnávačem letenek. Zaintegrují naše API. Uživatel půjde na Google, vyhledá si daný let.
Mimo další API, které Google má, zavolá i naše. My mu vrátíme výsledky. Pokud nabídneme nejlevnější let, zákazník klikne a je přesměrován na náš web, kde si letenku koupí.
Kdo ovládá trh?
Velká dvojka: Kayak a Scyscanner. Dříve to byla trojka, Momondo bylo ale koupené Kayakem. Google se rozšíří do velké trojky, bude konkurovat Scyscanneru. Má potenciál být jedničkou, s tolika prostředky mohou trh urvat kdykoliv. Dnes ale letový produkt Googlu není tak silný, společnost ho zatím příliš nepromuje, stále ho vyvíjí.
Kdy může dojít k vaší dohodě s Googlem?
Do jednoho až dvou let, předpokládám. Je to na nich.
Nicméně žádný vyhledávač letenek nenajde mnoho skutečně nízkonákladových letů na dálkových linkách, přesto že se o rozvoji tohoto segmentu dopravy dlouhodobě spekuluje. Čím si to vysvětlujete?
Největší nákladová položka je u dálkových tras palivo. To platí i u letů na krátkou vzdálenost, podíl ostatních nákladů je ale vyšší – například za údržbu letadla nebo distribuční kanály.
Podíl paliva na ceně není tak výrazný. U dálkového letu můžete zbylé náklady osekat, jak chcete, cena se i tak zásadně nezmění. Proto zatím není nízkonákladová doprava u dálkových letů více efektivní.
Změnili nějak dopravci typu Ryanair či EasyJet přístup k byznysu po nástupu vyhledávačů letenek typu Kiwi?
Nevím, jestli je to reakce přímo na náš byznys, Ryanair se chce každopádně propojit s irskou národní aerolinkou Aer Lingus, která nabízí lety přes oceán. V tomto vidím posun, nemyslím si, že by to mělo náš byznys ohrozit.
Spíše v tom spatřuji příležitost. Každá nízkonákladová aerolinka je postavená na modelu dopravy tam a zpět. My jsme schopni tento model rozšířit o další spoje. Pozicujeme se jako možní dodavatelé řešení i pro tyto aerolinky.
Může najít algoritmus zajišťující chod Kiwi využití i v jiných oborech?
Asi ne. Je napsaný specificky na lety. Přepsat algoritmus na pozemní dopravu by byl složitý úkol na mnoho měsíců. Naší výzvou je proto spíše expanze do dalších vertikál, co se týče cestování.
Začali jsme s pozemní dopravou, následovat budou dynamic packages (služba, která zákazníkovi ukáže celkovou cenu za letenku i ubytování, pozn. red.), které lze v algoritmu napojit na lety. Touto cestou chceme jít.
