Tuzemské firmy mají nedostatek obchodníků, tedy alespoň těch schopných, kteří ve firmě zůstanou i po zkušební lhůtě. „Značné množství času tráví hledáním vhodných kandidátů a zjišťováním, jestli se v praxi osvědčí. Ty špatné musí co nejrychleji propustit a ty dobré si hýčkat, aby je konkurence nepřetáhla,“ říká obchodní ředitel společnosti LMC Milan Jasný, která provozuje pracovní portály Jobs.cz a Prace.cz.
Plat u Key Account manažerů napříč firmami všech velikostí průměrně činí 41 500 korun. Plat řadového Account manažera se přitom pohybuje v rozmezí od 32 tisíc do 38 tisíc korun měsíčně a právě mezi klasickými obchodními zástupci, obchodními cestujícími, prodejci a podobně zaznamenáváme zdaleka největší fluktuaci na pracovním trhu,“ říká Ondřej Mysliveček, analytik společnosti LMC.
Ze statistik portálů Jobs.cz a Prace.cz vyplývá, že nejvíce se firmy v současnosti poohlížejí po obchodních zástupcích, Account manažerech, Key Account manažerech a manažerech prodejních týmů. „Firmy v květnu poptávaly 3 tisíce obchodníků. Tak vysoká poptávka je způsobena hlavně značnou fluktuací, protože firmy se rychle zbavují neúspěšných pracovníků. Počet uchazečů o řadového obchodníka je srovnatelný s nabídkou volných pozic. Stejná je situace také u manažerů prodejních týmů,“ vysvětluje Mysliveček.
Schopné udržet, flákačů se zbavit
Fluktuace obchodníků manažery nutí k značné obezřetnosti. Musí rychle vyhodnotit nejen jejich úspěšnost, ale hlavně skutečný potenciál svých prodejních týmů. Podle analýzy vedení firem skutečný stav obchodního týmu jen těžko zjišťuje. Obchodníci jsou totiž velmi dobří v kamuflování svých nedostatků či obchodních neúspěchů.
Průzkum odhalil, že firmy se setkávají s pěti výmluvami. „Nejčastěji, že obchodník nemá výsledky, protože má najednou rozpracováno příliš mnoho obchodních případů a že není o komerční nabídky firmy zájem,“ vyjmenovává obchodní ředitel Sprinx Systems Radko Jelínek.
Na co se obchodníci nejčastěji vymlouvají, pokud nemají výsledky
Zdroj: SprinxCRM, 2011
Manažeři se proto stále častěji snaží získat větší kontrolu nad obchodními týmy prostřednictvím informačních technologií. „Chtějí odhalit skryté rezervy nebo pravé důvody neúspěchu. Vysoký počet rozpracovaných případů může svědčit o špatné volbě segmentu zákazníků, nikoli o neschopnosti obchodníka. Odmítání nabídek zase může odhalit nekonkurenceschopnou službu či produkt,“ vysvětluje Jelínek.
Nevhodné způsoby kontroly obchodníků:
1. Kontrola telefonátů
2. Kontrola pracovní doby
3. Kontrola e-mailů, databáze klientů
4. Kontrola obchodního reprezentanta u klienta
5. Kontrola GPS
Důležitost týmové spolupráce potvrzuje anketa mezi firmami, kterým se dlouhodobě daří úspěšnost obchodníků zvyšovat. „Prim hraje sdílení informací, naopak motivační programy se umístily jako poslední. To potvrzuje praktickou zkušenost, že motivační soupeření je často přeceňováno na úkor týmové spolupráce. Motivační programy nesmějí vést k destruktivní rivalitě, která brání komunikaci a sdílení zkušeností,“ dodává Jelínek.
Psychologové proto doporučují najít správnou míru kontroly, která pomáhá překonat přirozenou lidskou lenost a zároveň motivuje k lepším pracovním výsledkům. „Klíčem je transparentní kontrola, která je nastavena napříč firmou i směrem k manažerům, tak aby se obchodníci necítili méněcenní a měli rovnoprávné podmínky i postavení ve firmě. Pokud se podaří kontrolu takto ,znormálnit‘, pak nejsou ani tvrdé kontroly nevhodné, ba naopak jsou zcela funkční,“ doporučuje psycholog Jiří Šimonek ze společnosti DAP Services.
Bičem na lenost a výmluvy jsou specializované IT systémy
Vhodné motivační prostředí pomáhají vytvářet stále častěji specializované informační systémy, které drží obchodní týmy v jasně vytyčených mantinelech. „Prodejní týmy se věnují jasně definovanému segmentu zákazníků se stejným potenciálem. Pak je možné snadno porovnávat prodejní výsledky,“ radí Jelínek.
Z průzkumu dále vyplývá, že manažeři od IT systémů pro péči o zákazníky nejčastěji očekávají, že jim pomohou se sledováním obchodních aktivit, reportingem a integrací procesů. Průzkum byl proveden v květnu 2011 na základě dotazování vzorku 100 malých a středních firem s různým prodejním zaměřením.
